Формируем стратегию продаж в гостиничном бизнесе: репортаж по итогам Делового завтрака

Что будет с гостиничным рынком в 2025 году? Какие возможны риски? Какие операционные показатели закладывать для формирования стратегии продаж?

Этим вопросам был посвящен Деловой завтрак, организованный компанией Hotel Advisors. Генеральным партнером мероприятия выступила компания TravelLine. Мероприятие прошло в Москве, в Radisson Blu Leninsky Prospect Hotel 5*.

Спикеры Делового завтрака:

• Сергей Данильченко, сооснователь и руководитель Hotel Advisors
• Александр Шаров, директор департамента по работе с ключевыми клиентами TravelLine
• Марина Гончаренко, исполнительный директор Bronevik.com
• Евгений Пашков, генеральный директор PJCOM
• Ольга Нечаева, начальник Управления программно-целевого планирования Комитета по туризму города Москвы
• Екатерина Ногай, руководитель департамента исследований и аналитики IBC Real Estate
• Илья Грачев, основатель проекта “Секреты отельера”
• Виталий Дударенко, отельер и главный редактор Hotelier.PRO

Редакция Horeca.Estate приводит основные тезисы из отдельных выступлений.

Об основных трендах и прогнозе на текущий год рассказал Сергей Данильченко, отельер-практик и руководитель Hotel Advisors. Глубокую и точную аналитику рынка на основе широкого массива данных позволяет сделать инструмент “Аналитика гостиничного рынка”, разработанный компанией в 2015 году.

1. Общая картина 2024 года: рост ключевых операционных показателей
   

   Для аналитики гостиничного рынка нам важны три ключевых показателя:

   • ADR (руб) – средний тариф продажи номера;
   • RevPAR (руб) – доход на доступный для продажи номер;
   • OCC (%) – загрузка номерного фонда.

   Однако, по сравнению с 2023 годом, наблюдается замедление роста показателей OCC и RevPAR, причем наибольшее замедление роста касается загрузки.
   
   

   
2. В 2024 году продолжился уверенный рост ADR по многим городам России
   

   Пятерка лидеров – Москва, Калининград, Казань, Екатеринбург, Сочи. Здесь прирост ADR составил от 22 до 32%.

   В России средний прирост ADR в 2024 году составил 22,5% по сравнению с 2023 годом.
   
   

    

   Посмотрим, как в 2024 году изменился ADR отелей в некоторых европейских столицах, по сравнению с 2023 годом:

   • Стокгольм: 6,1%
   • Рейкьявик: 2,8%
   • Осло: 2,4%
   • Копенгаген, Хельсинки: 1,3%
   • Таллинн: – 0,2
   • Рига: – 4,2%

   Как видим, в России значительно вырос средний тариф продажи номера, по сравнению с европейскими странами. Однако, если сравнить прирост ADR в отелях России в 2024 и в 2023 годах, то в 2024 году уже наметился тренд на его замедление: да, тарифы продолжали расти, но уже не так сильно, как в 2023 году.

3. Прирост ADR наряду с другими факторами сказывается на загрузке средств размещения
   

   Средний процент загрузки в 2024 году составил 68,6%. По сравнению с предыдущим годом, показатель загрузки стал расти медленнее, а в некоторых регионах даже стал падать. Средний прирост загрузки составил 3,9%.

   Лидеры по приросту загрузки – Московская обл (12%), Сочи/Горы (6%), Самара и Санкт-Петербург (4,8%), Москва (4%).

   Города, в которых в 2024 году наблюдалось снижение прироста загрузки:

   • Ростов-на-Дону: – 11,7%
   • Волгоград: – 8%
   • Екатеринбург: – 5,8%
   • Казань: – 3,4%
   • Калининград: – 1,3%
   • Воронеж: – 0,2%
     
     
4. Прирост REVPAR чуть ниже уровня прироста на конец 2023 года

При этом в некоторых локациях (Сочи/Побережье, Санкт-Петербург, Волгоград, Ростов-на-Дону) прирост RevPAR уже не покрывает уровня накопленной инфляции, которая превысила в 2024 году 16%.

Знание этих трендов позволит правильно выбрать стратегию продаж, соотнести будущие расходы с будущими доходами.  Если правильно планировать, тогда будет ясно, на какую цифру нужно выходить каждый месяц, с каким сегментом клиентов работать, какие услуги продавать и по какой цене.

Это позволит более спокойно пройти период турбулентности, который сейчас наблюдается в экономике.

Прогноз на 2025 год:

1. Рост ADR и REVPAR продолжится, но ожидаем снижения темпов прироста операционных показателей.

Наша аналитика позволяет сделать вывод, что в 2025 году прирост ADR по всем городам России составит в среднем 12,4% (по сравнению с прошлым годом) и составит примерно 29%. Пиковый прирост ADR по сравнению с 2024 годом ожидается в апреле, в мае и в ноябре. Что касается прироста REVPAR по всем городам, то мы ожидаем прирост +12,7% к 2024 году.

1. Прирост загрузки будет падать и в 2025 году по всем городам России составит –0,3% по сравнению с 2024 годом.

Незначительное повышение прироста загрузки будет в мае и в ноябре, но это не изменит общей картины.

О новых вызовах и о том, как их принять, рассказал Александр Шаров, директор департамента по работе с ключевыми клиентами TravelLine.

Сначала – немного цифр:

• В Москве в 2024 году количество номероночей (по звездам с прямых бронирований и ОТА) увеличилось с октября по декабрь на 10,8% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года; в Московской области – на 11,7%.  В новогодние каникулы рост номероночей составил 13% для Москвы и 17,7% для Московской области – по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
• Средняя стоимость брони по Москве увеличилась в 2024 году на 23,7% (отели 3*) и на 20,9% (отели 4* и 5*). В отелях Московской области также рост: 16% (отели 3*), 17,7% (отели 4*) и 15,2% (отели 5*).

Несмотря на высокие показатели по некоторым регионам, есть вызовы индустрии, которые коснутся всех участников гостиничного бизнеса. Разберем основные:

1. Борьба за трафик: как привлечь гостей на сайт отеля?

          1.1. Используйте все источники бесплатного трафика:

• Убедитесь, что сайт вашего отеля находится в органической выдаче Яндекса и Google.
• Выводите сайт на верхние строчки по брендовым запросам.
• Убедитесь, что карточки Яндекс Бизнеса, профиль компании в Google и 2GIS корректно заполнены.
• Проверьте актуальность контактных данных.
• Используйте Google Free Links – это программа от Google, дающая возможность бесплатно показывать товарные объявления в Google Shopping для интернет-магазина.

1.2. Привлекайте трафик с помощью платных инструментов: 2GIS, Яндекс Директ, VK Реклама, 2GIS, рассылки (на почту, по смс и в мессенджерах).

1. Индивидуальный подход

2.1. Покажите свои УТП и рассказывайте о них.

2.2. Используйте сервис TL:GMS – инструмент для анализа гостей отеля и коммуникации с ними. Вы сможете настроить сегменты и узнать:

• сколько у вас постоянных гостей,
• откуда они о вас узнают и где бронируют,
• сколько приносят в среднем дохода

и еще 21 параметр.

2.3. Программа лояльности для гостей отеля:

1. Налоги

Важно знать: Все организации на УСН признаны плательщиками НДС. Вы можете настроить НДС, чтобы передавать информацию для печати чеков, в личном кабинете TravelLine: Без НДС, 0% и 20%, 5%, 7%.

Также спикер представил новую разработку компании:  HotelGPT

Сервис позволяет создать тексты и иллюстрации, проанализировать отзывы и сгенерировать ответы к ним.

Разумеется, далеко не все вопросы получилось обсудить – тем более, что ситуация в бизнесе меняется ускоренными темпами. Зато есть повод встретиться на следующих мероприятиях – как очно, так и онлайн.