Какие новые возможности открываются для отельеров в закупках?
Как изменится ландшафт продвижения для поставщиков гостиничного сегмента? Сергей Голованов дал прогноз по ключевым трендам: от диджитализации закупочных процессов и особенностей продвижения поставщиков до трансформации каналов сбыта в условиях консолидации отраслевых платформ.
Сергей, как ты видишь развитие рынка закупок в ближайшее время? Вообще, сейчас можно строить какие-то прогнозы?
Рынок закупок начинает меняться. Вижу такие основные тренды:
- Многие отельеры пользуются маркетплейсами. Закупки делают люди, а люди уже давно на маркетплейсах. Так что тренд из B2C постепенно переходит в B2B.
- Для закупок на маркетплейсах в отелях начинают появляться корпоративные банковские карты.
- Для снижения стоимости закупки отельеры все чаще пользуются тендерными площадками.
Hot-link.ru сейчас – самый большой каталог компаний – производителей и поставщиков товаров и услуг для гостиниц. Расскажи про идею проекта: как ты его придумал и почему?
У меня и до этого проекта был длительный и успешный опыт работы с поставщиками. Но в какой-то момент стало ясно, что в России нет инструмента, одной площадки, где отели могли бы искать для себя поставщиков. Для гостиниц это всегда был темный лес. Да, есть базы поставщиков B2B, но они не были адаптированы под отельную индустрию.
Так 5 лет назад мы разработали площадку, на которой представлены только компании, работающие с отельным и ресторанным сегментом.
А в 2022 году, когда из России ушли многие компании, для нашего каталога начался “Звездный час”: отелям нужно было срочно найти замену привычным им компаниям.
В результате сейчас Hot-link.ru посещает более 100 тысяч уникальных пользователей в месяц: представителей отелей и ресторанов.
Какие компании представлены в каталоге больше, в каких категориях?
На сегодняшний день в каталоге размещено более 250 компаний. Мы формировали каталог так, чтобы было представлено примерно в равной степени каждое направление. В гостиничном сегменте у нас три основных раздела: Оснащение номерного фонда, Технологии и Услуги (клининг, страхование, консалтинг и т.д.). При этом внутри каждого раздела представлены примерно одинаково компании разных категорий. Например, в разделе “Оснащение номерного фонда” есть компании – поставщики и производители мебели, текстиля, посуды и т.д. Есть и более детальное разделение на подкатегории: уличная мебель, мебель для входной группы, мебель для номерного фонда и т.д. Конечно, каких-то компаний объективно больше. Например, самое мощное направление по количеству поставщиков на рынке – это текстильное. При этом среди текстильных компаний есть своя специфика: одни занимаются преимущественно тапочками, другие – халатами и полотенцами, третьи – униформой, четвертые – постельным бельем и т.д.
Тем не менее, соблюдая паритет по направлениям деятельности компаний, мы сделали площадку, на которой отельер сможет обеспечить себе комплексное оснащение. Сейчас я говорю об отельерах. Компании для ресторанного бизнеса у нас также представлены, хотя пока и в меньшей степени.
Собрать все компании для оснащения отеля в одном месте – это главная задача, которую ставил перед собой Hot-link.ru?
Я бы сказал, что с появлением нашей площадки изменились сценарии поиска поставщиков.
Если искать поставщика товара в яндексе или google, то в первую очередь поиск выдает онлайн-магазины, в которых много товаров из Китая. Российских поставщиков или производителей найти довольно сложно, ведь поисковики выводят на первые строки в поиске того, кто больше платит за рекламу и вкладывается в SEO, т.е. продвижение в топ поисковой выдачи по ключевым запросам. А это – крупные агрегаторы.
Таким образом, Каталог решает сразу несколько основных задач:
- Для отельера – колоссальная экономия времени и большой выбор компаний: если ему нужно быстро найти, допустим, 10 отечественных производителей мебели или текстиля, то через Hot-link.ru он это сделает максимально быстро. Кстати, если раньше среди пользователей Каталога были в основном небольшие отели, то сейчас ресурсом активно пользуются и крупные сети. На площадку приходят не только в поисках компаний для оснащения, но также для поиска исполнителей, которых сложно найти в интернете. Например, если отелю нужно обновить фасадные надписи.
- Для поставщиков или производителей – выход на прямую целевую аудиторию. Каталог выполняет роль агрегатора, и занимает одно из 1-х мест на поисковых страницах Яндекса.
Зачастую компании, которые сконцентрированы на производстве, отгрузках, логистике, не очень думают о собственном маркетинге. У них для этого просто не хватает ресурсов. Получается, что работая с сервисом Hot-link.ru, который запрашивает всю необходимую информацию, компании улучшают собственный маркетинг…
Да, и здесь мы возвращаемся к тому, зачем нужен Каталог для поставщиков. Если говорить о продвижении, то тут вариантов не так много:
- Посетить выставку как экспонент. Но при всех плюсах личного общения у офлайна небольшие охваты. Кроме того, в выставках обычно участвуют одни и те же крупные компании, а небольшие компании зачастую не могут себе позволить дорогой стенд. Кстати, в привлечении новой аудитории заинтересованы и организаторы выставок (чтобы показать разные компании из разных регионов), и отельеры (чтобы увидеть новые возможности для сотрудничества), но многих поставщиков останавливает цена (стенд, дорога, оплата проживания для сотрудников) и организационные сложности: нужно выделить персонал специально для участия в выставке.
- Разместить рекламу в Яндекс.Директ. Да, охваты тут значительные, но рекламный бюджет может начинаться от 100 тысяч рублей в месяц.
- Присутствие в соцсетях. Эффективно, но отнимает много времени. Как вариант, нужен специальный сотрудник для ведения соцсетей.
- Размещение в Каталоге и выход сразу на целевую аудиторию.
Как эксперт рынка поставщиков, расскажи, как ты видишь этот рынок сейчас: какие кардинальные изменения происходят в закупках, что с географией поставщиков, какие сегменты себя лучше чувствуют?
Компаний стало ощутимо больше, по сравнению с тем, что было 5 лет назад (когда появился Hot-link.ru). Сейчас выходят на рынок новые компании, наши российские производства. Задача Каталога – сделать этот рынок более прозрачным. Вопрос закупок в отеле всегда был в каком-то смысле теневым: чтобы найти нужную компанию, надо было потратить много времени. Тем более, что на рынке не так много инструментов: есть ограниченное число сильных отраслевых выставок, которую посещает одна и та же аудитория поставщиков/производителей. А чтобы найти какие-то новые компании – тут многие и спотыкаются.
Так что задача Каталога – не просто помочь отельерам быстро найти компанию из нужного сегмента, но еще и показать, какие есть альтернативные предложения на рынке.
Что касается сегментов, то легче всего сейчас компаниям, которые занимаются комплексным оснащением. По аналитике сервиса Hot-link.ru видно, что у таких компаний больше всего заказов.
С другой стороны, неплохо себя чувствуют и компании, имеющие хорошую экспертизу в определенной категории. Сейчас в гостиничный бизнес пришли много инвесторов, для которых этот бизнес – непрофильный. Зачастую они делают “типичные ошибки”: например, заказывают бытовую мебель или бытовой текстиль. Но, поняв цену ошибки, обращаются к профессионалам, и узкая специализация здесь оказывается максимально ценной.
Перед тем, как попасть в Каталог, компании проходили какую-то проверку? Например, компания заявляет, что производит мебель для гостиниц, а по факту – только бытовую. Как отельерам отличить по Каталогу, насколько компания действительно соответствует заявленному позиционированию?
С каждой компанией проводится работа по максимально корректному и подробному заполнению карточки компании в Каталоге.
По этой информации как раз видно, кто уже давно работает с отелями (мы рекомендуем сделать портфолио с проектами), а кто только планирует выходить на гостинично-ресторанный рынок. Также в Каталоге есть блок “Компетенции и портфолио”: он позволяет потенциальному заказчику понять, какие проекты компания уже реализовала.
Таким образом, сама структура карточки поставщика на площадке помогает компании указать о себе максимально точную информацию, чтобы заказчик сделал правильный выбор.
Многим производителям, кстати, нужен Каталог, чтобы определить для себя, интересен им сегмент HoReCa или нет. Они расширяют производство и пробуют себя в разных сегментах. Таких компаний у нас 10-15% от общего количества.
На сайте Hot-link.ru предусмотрен и такой сценарий организации закупок, как объявление тендера. Насколько этот сценарий востребован?
Это открытый функционал, и объявить тендер может любой Заказчик. Но нужно понимать, что Каталог – это не официальная площадка для тендера, а просто место, где отелю предоставляется возможность выбрать из (условно) 10 поставщиков того, кто предоставит наиболее подходящие условия. На странице Каталога отель размещает свой заказ, и поставщики отправляют ему свои предложения.
В планах – доработка и усовершенствование функционала. Сейчас контакты отеля открыты, и их может видеть любой поставщик, даже если этот заказ он не сможет выполнить. При этом заказ не уходит подходящим компаниям автоматически: кто его увидел, тот и может ответить.
Мы планируем сделать так, что уведомление о заказе будут получать конкретные поставщики, согласно категориям заказа. Уведомление будет приходить в личный кабинет. При этом контакты отельера не будут видны в открытом доступе, а откроются только при формировании ответа на заказ. Новый функционал, безусловно, повысит доверие отельеров к сервису, а значит, они станут чаще им пользоваться.
Другой способ сэкономить – организация совместной закупки. Можно ли этот функционал добавить в каталог и насколько он востребован среди отельеров?
Организация совместной закупки – это больше про ресторанный бизнес. Во-первых, речь идет чаще всего о продуктах – и здесь ресторанам гораздо проще договориться. Во-вторых, в ресторанах, в отличие от гостиниц, меньше центров принятия решений. Обычно решение о совместной закупке принимает директор ресторана.
Иное дело гостиницы. Даже в отеле на 100 номеров есть руководитель F&B, руководитель службы хаускипинга и т.д. Обычно все заказы поступают руководителю отдела закупок, а тот уже утверждает закупку с генеральным менеджером.
К тому же отелям нужны разные товары, и здесь сложно собрать единую закупку. Допустим, есть заказ на 500 матрасов, при этом у каждого отеля будут свои требования по ширине, наполнителю, ткани внешнего слоя т.д. Начнется поиск “такого же, но с перламутровыми пуговицами”. Более того, даже если получится собрать унифицированный заказ, будет неясно, кто дальше ведет коммуникации с поставщиком по общей закупке. Если в сетевых отелях история более-менее простая, то для независимых отелей все усложняется.
Так что пока мы не трогаем совместные закупки, но будем “докручивать” функционал по организации тендера.
Расскажи в двух словах, чем отличается твой новый проект TL.Market от Hot-link.ru
У этих проектов разные цели. Если вы ищете прямого производителя или поставщика, то вам нужен Каталог. А если вы хотите обеспечить быструю доставку, как нa WB или на Ozon, то вам на Маркет.
Выше мы говорили про размещение в каталоге как способе выйти на ЦА. На твой взгляд, есть ли различия в продвижении для разных категорий компаний?
По моим наблюдениям, выигрывает та компания, которая фокусируется на B2B. Если она работает также и с розницей, то нужно понимать, что для розницы и B2B нужны не только разные товарные линейки, но и разные методы продвижения и работы с аудиторией. В идеале – чтобы с этими разными рынками работали разные команды продавцов и маркетологов.
Простой пример. В B2C человек заказывает товар, и он приезжает по указанному ему пункту доставки. В B2B нужны дополнительные коммуникации: уточнить у заказчика время доставки, разгрузки и проч. Эти заказы всегда оформляются дольше, правда, они носят оптовый характер.
В эпоху глобализации что будет с мелкими производителями? Их могут поглотить условные Global или Лента, как это происходит часто на B2C рынке?
Я думаю, что сейчас отличное время для производителей, чтобы продаваться на маркетплейсах, если у них нет собственного отдела продаж. Если товар качественный, то его будут покупать. Главное сейчас – заявить о себе в интернете.
А компаний стало в целом больше или меньше?
В целом рынок поставщиков сейчас растет. Для этого есть объективные причины – рост турпотока, необходимость в импортозамещении, строительство новых гостиничных объектов.
Правда, в гостиничном и ресторанном сегменте, в отличие от розницы, не так сильно наблюдался уход брендов. Например, многое оборудование торговые компании по-прежнему привозят, часть стали доставлять из Китая.
Сначала были проблемы с качественной химией или стиральными машинами, но им также быстро появилась альтернатива. Так что рынок поставщиков развивается, и здесь у меня оптимистичные прогнозы.
Уверен, что теперь, когда Hot-link.ru стал частью группы компаний “Диджитал Экспо” у поставщиков появилось еще больше возможностей для продвижения: это не только Каталог, но и онлайн-выставки, а также профильное издание Horeca.Estate. Это полностью соответствует основному вектору проекта: масштабироваться и привлекать больше целевой аудитории, а значит, помогать гостиничному и ресторанному бизнесу развиваться.
Hot-link.ru в каталоге Horeca.Estate
