Записки на полях и с полей. Наталья Кастрова, “Охотники за солнцем”

Какие загородные объекты сейчас интересны инвесторам? Чем отличаются новички от опытных”?

В чем разница проекта “на бумаге” от реального участка? Что со временем запуска? Как “сказку сделать былью” и не прогореть?

Привычка отдыхать в России переросла в потребность

“Сейчас картину туризма и инвестиционный климат формируют не зависящие от нас факторы. Все помнят пандемию. А несколько лет назад началась СВО… Эти события, а также поддержка государства выработали привычку у российских граждан отдыхать в России, открывать для себя новые места и регионы. Сейчас многие поняли, как много в нашей стране крутых локаций, которые раньше были просто недооценены”.

Гостиничный бизнес для инвестора: куда вложить деньги

“К нам в компанию обращается достаточно много инвесторов. По нашим данным, сейчас популярны два основных способа вложить деньги  в гостиничном бизнесе: построить эконом-формат с (условно) минимальными вложениями, а это кемпинг или глэмпинг. Популярность “домиков без фундамента” абсолютно понятна: это упрощенная документация, быстрая стройка и минимум вложений.

Однако второй вариант, за которым к нам часто обращаются инвесторы, – это целый гостиничный комплекс с множеством доп.услуг. Факт: российский турист привык к хорошему, к курортам мирового уровня. Именно поэтому наши инвесторы хотят строить комплексы полного цикла с высоким сервисом.

Также со стороны туристов есть спрос на оздоровительные услуги, включая ментальное оздоровление. Это нашло отклик у инвесторов: появились запросы на крупные концепции баз отдыха, глэмпинги круглогодичного типа и т.д. Конечно, многое будет зависеть от климата и локации, а также от возможностей инвестора: в круглогодичном проекте первоначальные вложения будут значительно больше”.

Инвесторы: новички в гостиничном бизнесе и “опытные”

“Большая часть инвесторов, которые обращаются в компанию “Охотники за солнцем”, – не из гостиничной сферы, у них есть основной бизнес в другой отрасли. При этом они хотят развить гостиничное направление как дополнительный бизнес.

Также есть запросы от заказчиков, которые хотят масштабировать свои действующие проекты: увеличить номерной фонд или структуру существующих площадок. В чем-то нам с опытными инвесторами проще: они уже хорошо понимают гостиничный бизнес и его возможности. Такие инвесторы ставят более конкретные задачи и понимают, чего  хотят от проекта”.

Свой опыт имеет значение?

“Насколько личный опыт ведения проектов, включая ошибки и достижения, важен при работе с новыми проектами? Безусловно, опыт важен. Однако зачастую он приводит к определенным заблуждениям: “а ведь у меня было так, потому что…”.  Дело в том, что ни личный опыт, ни даже опыт окружения не является достаточно объективным срезом реальности. Нужно рассматривать ситуацию более широко. Мы, работая над любым проектом, рассматриваем целевую аудиторию, плюсы и минусы проекта в более широком контексте, чем это может видеть собственник. Только на основании широкой и глубокой аналитики можно давать конкретные рекомендации.

А еще до сих пор собственники хотят в проекте реализовать свои мечты или амбиции. Например, хотят построить объект высокого уровня там, где нужен средний, потоковый объект. Конечно, такой проект можно построить. Но что в итоге получит собственник? Реализацию своих амбиций или бизнес-проект?”

Каких проектов сейчас больше: эконом или люкс?

“Примерно 70% заявок, которые к нам приходят, – это заявки на недорогие проекты. 30% приходится на объекты высокого уровня. Однако до реализации доходят, наоборот, 70% дорогих проектов и 30% эконом. А причина в том, что инвесторы эконом-сегмента уже на этапе детального расчета проекта понимают, что далее его просто не вытянут (ни финансово, ни организационно). Многие узнают для себя новую информацию: об ограничениях в использовании земельного участка, об обременениях и т.д. Далеко не все к этому готовы.

А вот заказчики более крупных комплексов уже заранее понимают, какие риски и финансовые обременения они на себя берут. Они более тщательно готовятся к каждому проекту. 

Например, один из клиентов даже нам принес карту затопляемости участка в весенний период. На самом деле, это очень важно, чтобы понимать, какие основания делать под площадки и дорожки… Вот поэтому те, кто более детально все просчитывает уже на самом начальном этапе, чаще доводят проект до реализации”. 

Как мы считаем затраты инвестора

“Консалтинг включает в себя маркетинговую часть, архитектурную (с мастер-планом территории), а также финансовую, с расчетом операционных доходов и расходов.  Финансовая часть – это самый скользкий момент: 90% инвесторов хотят понимать бюджет проекта на самом раннем этапе. Однако для этого надо сначала сделать проект: даже расходы по внутренней отделке могут превысить первоначальные расчеты в два раза. Многое будет зависеть от строительной бригады, логистики, изменения стоимости материалов”. 

Из головы – на бумагу

“Часто от клиентов можно услышать: “Я в голове себе прекрасно представляю весь проект”. Но когда мы начинаем переносить представления клиента на бумагу, то получается совсем другая картина: выясняется, что  должны быть подъездные пути, соблюдены требования по пожарной безопасности, оборудованы технические зоны и т.д. Именно поэтому так важно проводить детальное исследование проекта. На этом этапе закладывается структура дальнейшей операционной работы всего комплекса”.

По-быстрому не получится

“Зачастую заказчикам кажется, что исследование рынка и формирование концепции – это достаточно быстрый процесс. На самом деле все немного сложнее.

Исследование рынка и формирование УТП для большого комплекса занимает в среднем 3 месяца, для небольших комплексов – месяц. Далее многое будет зависеть от скорости принятия решения со стороны собственника и самого процесса реализации. На скорость влияет часто тот факт, что со стороны заказчика иногда выступают несколько партнеров, которые не могут договориться между собой по ключевым вопросам. Это довольно опасная ситуация для бизнеса, кстати.

Проводя исследование рынка, мы анализируем конкурентов, возможности территории – в том числе с выездом на объект. Не секрет, что официальные данные могут иногда отличаться от реальных. Новые локации и регионы требуют больше времени, чем известные. Это тоже надо учитывать. Если вы привлекаете гранты, субсидии, то это дополнительное время на самом начальном этапе: для крупных объектов только подготовка проектной документации для госэкспертизы занимает полгода.

Исследование рынка и проектирование – это только начало. Дальше начинается реализация: земляные работы, коммуникации, строительно-монтажные работы, комплектация юнитов… Стройка занимает минимум полгода. 

А еще найм персонала и раскрутка объекта. Так что при самом классном сценарии срок реализации небольших проектов – 1 год, более крупных – около трех лет.

И еще момент. К разработке концепции мы подключаем также создание фирменного стиля, нейминга. В проекте все должно быть взаимосвязано: название, идея, стилистические решения. И лучше это делать на самом начальном этапе”.

В какие регионы смотрит инвестор. Или лучше ближе к дому?

“Факт: чаще всего инвесторы открывают проект в своем регионе. Чем ближе к месту проживания, тем спокойнее. Но бывает, что заказчик в одном регионе, а проект его в другом. В основном это касается брендовых регионов, таких как Алтай, Владивосток и тд. Сейчас этим регионам уделяется максимальное внимание с политической точки зрения, так что развиваться там экономически интересно.

Конечно, можно по привычке смотреть в  сторону Черноморского побережья. Но все, что более-менее интересное с точки зрения локации, уже давно разобрано. Заходить туда с новыми проектами – это очень дорого. Сейчас туда больше заходит бизнес формата купли-продажи домов и долгосрочной аренды. 

Есть, конечно, много участков в центральных регионах России. Они привлекают водными ресурсами, историческими памятниками и т.д.

Самое оптимальное – выбирать места, где уже сформирован туристический фон, на который “сядет” новый объект. В этом случае у инвестора уже есть понимание загрузки и того, как ее формировать”.

Построиться на бывшей турбазе – это хорошая идея или не очень?

Сейчас некоторые инвесторы стали выкупать бывшие турбазы для развития своих проектов. С одной стороны, отличная идея: там ведь остались подведенные коммуникации, пятна застройки и т.д. Однако надо понимать, что состояние коммуникаций может быть таким, что проще и дешевле снести, чем ремонтировать, но снос также потребует расходов.

Еще раз про соседей…

“Соседи – это отдельная тема при строительстве своего объекта. Не всегда можно угадать, что будет построено рядом с вашим участком, однако можно сделать предположение на основании ВРИ (вида разрешенного использования) земельного участка.

Простой пример. У нас есть один проект на Истре (в Сорочанах), где мы сопровождали заказчика буквально от проекта до реализации. Когда запускались, то сначала все работало хорошо. А потом вокруг нашего гостиничного комплекса были построены коттеджные поселки. Появились сложности с логистикой, с монтажными работами, со взаимоотношением с соседями…

Другой пример. В Ярославле есть СНТ, в котором часть участка выделена под арендные дома. Понятно, что сейчас это довольно популярная история, поскольку многим тяжело содержать собственные дачи в течение всего года, гораздо проще снять дом на лето. Но даже формат долгосрочной аренды не очень хорошо воспринимается соседями в СНТ: собственники домов пытаются улучшить инфраструктуру комплекса на участках, сдаваемых в аренду, периодически что-то достраивается и тд. Это не всегда нравится постоянным жильцам.

Нужно очень много моментов учитывать уже на стадии проекта, в том числе попытаться предположить, как он будет развиваться с возможной застройкой поблизости”.

“Танцевать от печки”, или что развивать сначала в глэмпинге или загородном отеле

“По общему правилу, особенно если у вас пока нет средств на развитие проекта сразу с доп.услугами, нужно начать с номерного фонда, т.е. с “домиков”. Именно номерной фонд приносит основной доход. Сначала нужно его развивать, пока не будет стабильного гостевого потока. Далее переходить к доп.услугам и “фантазиям”.

С другой стороны, в глэмпингах есть немало случаев, когда точкой притяжения сначала становился, например, ресторан или яхт-клуб. Обычно гости хотели остаться на ночь, хозяева договаривались с отелями, расположенными поблизости. А потом приходили к выводу, что можно построить свой объект.

В любом случае важно знать источник трафика и особенности территории.  К примеру, если у вас популярная локация, которая привлекает большой трафик,  но небольшая территория, то надо ставить единое здание. Если уже есть загородный комплекс и большой участок земли, то можно поставить модульные домики для увеличения номерного фонда”.

Про смелые решения и прочие “фантазии”

Я считаю, что не надо бояться придумывать что-то необычное. Глэмпинг позволяет как раз реализовывать различные творческие идеи, чтобы удивлять гостей.

Когда ты вкладываешься в красоту, это не только круто, но и работает как дополнительный маркетинг и сарафанное радио. Гости любят фотографироваться в интересных местах и “постить фотки” у себя в соцсетях. Этим нужно обязательно пользоваться. Например, нам нужно было заполнить интернет фотографиями нового объекта. Мы сделали классную фотозону, а гостям, кто делал у себя фото с отметкой нашей локации, мы предоставляли скидку. В итоге о нашей локации достаточно быстро узнала широкая аудитория.

Понятно, что, устраивая любые необычные объекты, нужно не “уходить в творчество” и считать маржинальность. Мы, когда начинаем работать с заказчиком, всегда  выступаем в роли циников, чтобы любые фантазийные решение приземлить к расчетам. Потому что,  как бы человек ни фантазировал, в какой-то момент он спросит: “А где деньги?”

Конечно, классно строить проект “для души”. Такие проекты и сейчас есть – когда у инвестора глэмпинг – это не профильный бизнес. Но в настоящее время вопрос с финансами стоит более остро. К тому же “для души” гораздо приятнее, если проект приносит доход.  

Отрасль развивается или денег становится меньше?

“Все развивается. Да, есть небольшой спад спроса со стороны инвесторов. Но это связано, скорее, с изменением сезонности запросов. Если ранее у нас была основная  масса запросов в начале весны (чтобы запуститься летом), то сейчас основной всплеск запросов на оценку перспектив проекта приходится на начало осени. Возможно, предприниматели ожидают изменений текущей ситуации и поэтому не заходят в проектирование сразу. А может, сейчас стало много открытий по грантам, и там срок запуска увеличен, поскольку надо подготовить детальную проектную документацию”. 

Как я вижу развитие индустрии – на основании нашей статистики и личных ощущений

Этот сезон мы отлично отработали. Понятно, что каждый регион  отличается своей периодичностью пиковой загрузки. Например, в сентябре-начале октября отлично грузится Астрахань, потому что там рыбалка и теплый климат. В Тверской области максимально востребовано лето и праздники, и т.д.

В целом по нашим объектам загрузка хорошая – вне зависимости от  региона. Единственный вопрос – это сокращение глубины бронирования. Например, если раньше бронировали планировали отпуска либо выходные минимум за 2 недели, то теперь за 2-3 дня стало нормой. Думаю, это связано с некоторым состоянием тревожности и неопределенности. Условно говоря, сегодня можем ехать – значит, поехали.

Узнать больше о компании и услугах в каталоге Horeca.Estate

Поделиться: