Кейс от компании hotellab по итогам выступления на 10-й Международной выставке Hospitality Online Expo. О самых эффективных инструментах, помогающих отелю увеличить прибыль, рассказала менеджер развития клиентов Татьяна Матвеева.
Читайте и подписывайтесь на наш Telegram канал
Время прочтения: 12 минут
Гостиничная индустрия – это всегда адаптация под спрос. Сегодня необходимо точно анализировать спрос, знать все запросы гостей, делать фокус на маркетинг и ценообразование, в режиме онлайн реагировать на изменения. Для этого существует отличный инструмент – Revenue Management.
Татьяна Матвеева
Revenue management: как стратегии revenue увеличивают доходность отелей
Рассмотрим несколько форматов, в которых динамическое ценообразование и Revenue Management увеличивают доход вашего отеля.
При статичном ценообразовании, когда отель продает по одной и той же цене круглый год, потенциал отеля раскрывается лишь на 65%. Стоит начать применять сезонное ценообразование, то есть ставить разные цены по сезонам, будням и выходным дням, потенциал дохода увеличивается. Но эта стратегия дает не очень значительный прирост.
Больше возможностей для раскрытия потенциала дохода появляется, когда отель применяет автоматизацию динамики цен в зависимости от загрузки. Например, условия повышения цены настраиваются так: если в отеле загрузка 0-20% - действует цена 3 500 руб/сутки, если загрузка 21-30% - цена поднимается на 500 рублей, если загрузка 31-40% - еще на 500 рублей. И так далее. Чем загрузка в отеле выше, тем выше цена номера. К таким настройкам можно добавлять еще более детальные правила: применять изменение цен по категориям номеров, дням недели, учитывать глубину бронирования и т.д. При работе в таком формате отель реализует около 80% своего потенциала по финансовым показателям.
Но вышеуказанный формат не учитывает рыночный спрос и цены конкурентов. Условно говоря, отель не может продавать номера по 6 000 рублей, когда конкуренты, находящиеся примерно в одной с ним локации, имеющие такую же категорию звездности и набор услуг, продают свои номера по 3 000 рублей. Это значит, что отелю также необходимо учитывать спрос и ценовую политику конкурентов. Все эти, вместе взятые данные анализируются профессиональными сотрудниками в рамках применения стратегий Revenue management.
Revenue manager (менеджер по управлению доходом) учитывает и загрузку, и сегментацию вашего отеля, и поведение конкурентов на рынке, и глубину продаж. Такой менеджер может раскрыть финансовый потенциал вашего отеля до 87%.
Но далее «вступает в игру» человеческий фактор. Например, revenue manager может находиться в отпуске, на собрании, или у него заканчивается рабочий день. А бронирования в это время не останавливаются. В результате менеджер не сможет среагировать на какие-то быстрые изменения на рынке. Ведь, как показывает практика последних лет, картина спроса может меняться молниеносно. В итоге, из-за отставания в стратегическом реагировании на ситуацию, отель будет недополучать прибыль. Чтобы избежать всего этого, мы рекомендуем выстраивать модель динамического ценообразования на основе Revenue Management System. Это программа, которая в онлайн-режиме собирает огромное количество информации, и на основании этого делает аналитику для принятия стратегических решений. Система использует все возможности для увеличения дохода, предоставляя большой спектр различных, необходимых для работы, отчетов.
Какие данные делают revenue manager ключевым звеном продаж и маркетинга
Чтобы применять стратегии Revenue Management, необходимо анализировать множество данных: Конкуренты, Каналы продаж, Рынок, Политика продаж, Знание отеля, Маркетинг.
Как видим на слайде, само определение Revenue Management содержит несколько ключевых точек, которые отелю необходимо отслеживать и анализировать.
Например, что такое «правильная комната»? – это определение «возникает» тогда, когда менеджер по управлению доходами досконально знает отель, его специфику, особенности, УТП, имеющиеся допуслуги, категории номеров и целевую аудиторию, которой подойдет та или иная категория номеров и др.
Разумеется, Revenue Manager должен понимать, как работают все службы отеля. Например, есть небольшой отель, и горничные, готовя номера под заезд, работают только до 14.00. Это значит, что если появляется поздний выезд, то номер не будет готов к вечеру этого дня, и его нельзя будет продать. Следовательно, менеджеру надо понимать, как правильно работать с ценой в данном случае: установить ли более высокую цену за поздний выезд или не предлагать такую опцию гостям, чтобы иметь возможность продать полные сутки.
Разберем другое определение: «правильный гость». Revenue менеджер отеля должен понимать портрет своего клиента. Кто они, ваши гости: бизнесмены или туристы, группы или индивидуалы, семьи с детьми или молодые пары? Из каких регионов они приезжают? Как бронируют («от стойки», по телефону, через почту, через ОТА и др)? Какие социальные сети предпочитают для общения? И как в этих сетях работают рекламные кампании вашего отеля?
«Правильный момент» – это все, что связано с рынком в текущей ситуации: сезонность, календарь мероприятий вашего города, какие сегменты гостей к вам едут на эти даты и др.
«Правильная цена» – появляется на основании анализа цен и спецпредложений конкурентов (учитывая причины, по которым они выставляют ту или иную цену и делают спецпредложения), а также на основании собственной маркетинговой политики. Здесь важно понимать динамику цен и особенности тарифов для разной целевой аудитории и каналов продаж. Также Revenue Manager работает с овербукингом и «апселом», анализирует каждый период в сравнении с предыдущими, чтобы лучше знать, как идут продажи, отстают ли показатели от прошлогодних, а значит, нужно ли что-то предпринимать.
«Правильные каналы продаж»: Revenue Manager должен понимать, какие каналы продаж приносят отелю максимальный доход и в какое время. Если гости бронируют через ОТА, необходимо знать, насколько эффективно отель представлен в том или ином ОТА (все ли тарифы и услуги указаны, насколько качественны представленные фотографии, описание отеля и др). Нужно учитывать, какие системы бронирования дают наибольшее число гостей, и какие условия и тарифы наиболее выгодны.
Как видно, это достаточно большой список данных, и по всем ним очень полезно иметь отдельный отчет. Чтобы быстро получать информацию обо всех показателях деятельности и оперативно принимать управленческие решения, отелю необходима автоматизация сбора данных. И вот такое решение разработала компания hotellab.
Управление доходами в отеле: автоматизировано, быстро и эффективно. Лайфхаки, удобные отчёты, тонкости и фишки.
В hotellab вы получаете все необходимые данные и отчеты в одном месте. Оперативный анализ данных работает на увеличение вашего дохода. Рассмотрим каждый блок детально.
- hotellab: Analytics
Дашборд анализа продаж отеля и спроса, темпы продаж с подробной детализацией, изучение ключевых метрик, сравнение показателей с историей и бюджетом, сквозная web-аналитика.
Как видно, можно не только видеть текущие показатели и сравнивать их с прошлыми за аналогичный период, но и анализировать будущие результаты, исходя из существующих данных. Если наблюдается, например, пониженная загрузка на какие-то даты, нужно свериться с индексом спроса. Если индекс спроса на эти даты тоже низкий, значит, невысок спрос в индивидуальном сегменте. И тогда нужно проверить, правильно ли выстроены продажи на каналах, приходит ли от них достаточное количество бронирований в сравнении с рынком. Здесь на помощь приходят данные hotellab:Market.
- hotellab:Market
Здесь видно, как идут бронирования по сегментам клиентов, из каких каналов продаж они приходят, насколько цены отеля отличаются от цен конкурентов и др. К примеру, если в среднем по рынку продажи идут лучше, чем в вашем отеле, то нужно проверить, насколько хорошо выстроены процессы: как представлен отель в разных каналах продаж, вся ли информация актуальна. С помощью сквозной web-аналитики проверить, насколько эффективно идут продажи на сайте отеля.
- hotellab: Rate Shopper
С помощью этого инструмента легко можно сравнивать и анализировать цены конкурентов.
Инструмент позволяет анализировать ценовую политику конкурентов в разрезе конкретного периода. При этом, данные обновляются два раза в сутки на 90 дней вперед, а на почту приходит ежедневный отчет об изменении цен.
- Динамическое ценообразование в пакете hotellab:RMS
Инструмент представляет собой автоматизированное управление тарифами на основе анализа множества аналитических данных.
Важно: можно гибко адаптировать алгоритмы под ваш отель. Например, можно задать минимальные пороги цен или установить определенную разницу в цене между категориями. Программа будет учитывать эти факторы в дополнение ко всем аналитическим данным при формировании рекомендуемой стоимости, и выдавать наиболее выгодную цену на данный момент и под текущий спрос.
Далее работать с рекомендуемой ценой можно несколькими способами:
- Поставить автопилот: цены сразу будут отправляться в Channel Manager или PMS/АСУ.
- Сделать удобное ручное управление ценами через Календарь рекомендуемых цен.
Важно: вы можете включать или выключать автопилот в любое время. Например, включать при уходе в отпуск.
Увеличение дохода - одна из главных целей любого отельера. Hotellab работает на максимизацию дохода вашего отеля вместе с вами и для вас.
Узнать больше об эффективных инструментах hotellab для увеличения прибыли вашего отеля.
Вы читали: Revenue Management — ключевое звено продаж и маркетинга в гостиничном бизнесе
