3 марта на Hospitality Online Expo директор по продажам и маркетингу Юлия Цепилова расскажет подробно про организацию отдела продаж и план подготовки к сезону 2021.
Только для читателей Horeca.Estate публикуем заранее несколько секретов, о которых пойдет речь во время выступления.
Выбор каналов продаж и партнеров
- Как грамотно в этом году распределить номера по каналам сбыта и получить максимальную доходность?
- Какой процент номерного фонда отеля оставить частным гостям, какой – операторам и турфирмам и какой должен приходиться на OTA?
Как отельеры, мы всегда стремимся к тому, чтобы как можно больше работать с частными гостями. Это логично, поскольку при прямых продажах отель не платит процент турфирмам и ОТА.
Проблема в том, что продавать все номера только частным гостям практически не возможно. Когда Atelika Hotel Group начинает работать с новым отелем (или после его реновации), мы подключаем все каналы продаж. В это время около 70% номерного фонда мы отдаем на продажу через туроператоров и примерно 30% продаем частным гостям. Дальше работает правило: чем дольше отель на рынке и чем больше он получает хороших отзывов, тем больше у него возвратных гостей, также начинает работать «сарафанное радио». Соответственно, отель уменьшает процент номеров, предназначенных для продажи через туроператоров и ОТА, и увеличивает процент номеров, продаваемых частным гостям.
Разумеется, это правило работает для отелей с хорошим соотношением цена-качество.
Финансовая модель работы с операторами
В этом году мы изменили принцип работы с туроператорами. Раньше работали по депозитной системе: заключали договор на квоту (мягкую либо жесткую) и прописывали график платежей. Соответственно, оператор вносил депозит и далее шли платежи по графику.
Сейчас Atelika Hotel Group ушла от этой схемы. Мы оставили небольшой депозит, который вносится при заключении договора, а затем туроператор оплачивает только проданные номера. Такая схема позволяет оператору не привлекать заемные средства для финансирования наших отелей, а мы получаем реальную картину по продажам и можем при необходимости вносить изменения в тарифы.
Повышение стоимости отелей 4-5*
Это заметный тренд сезонов 2020-2021. Из-за закрытия границ и наличия платежеспособной аудитории отели высокого уровня получили возможность повысить цены до 50%. Думаю, это также не предел, поскольку спрос на хорошие отели есть, а их в России не так много.
К примеру, номера в нашем отеле «Дивный Мир Вилла Карасан» 4* в Партените (Крым) выкуплены уже вплоть до конца августа. Не забронированы, а именно полностью оплачены.
Активно реагировать на изменение рынка и больше зарабатывать помогает динамическое ценообразование. Очень рекомендую внедрять его в отелях от 30 номеров.
Во время кризиса обычно сильнее беднеют те, кто и так не много зарабатывал. В этом году многие будут экономить и не все смогут себе позволить отдыхать на курортах.
В результате недорогие отели 2*, а также гостевые дома, не смогут себе позволить сильного повышения цен. Думаю, предел здесь 4-7% по отношению к предыдущему году.
Нюансы продаж, которые принесут еще больше денег в бюджет отеля
Как ни странно, но к повышению категории номера при незначительной доплате (up-sale) курортные отели прибегают редко. Чаще всего это практикуется в городских отелях. А зря. К примеру, гость приезжает в оплаченный «стандарт», а у вас есть свободный «люкс», разница в цене составляет 5 000 рублей в сутки. Почему бы гостю не предложить его с доплатой в 2-3 тысячи в сутки? Для отеля вы заработаете больше денег, а у гостя повысится лояльность к вашему средству размещения.
Другие «фишки» от Atelika Hotel Group вы узнаете на Hospitality Online Expo (2-12 марта). Напоминаем, что участие для отельеров бесплатное. Жмите на кнопку «Получить бесплатный билет» на сайте выставки.
До открытия выставки остался всего 1 день!
Поделиться:
Наша цель - давать Вам актуальные, интересные новости и аналитику. Помогите нам - оцените эту статью:
