Антон Агапов/Компания YES: Сервисные апартаменты как средство размещения. Часть 2

Сервисные апартаменты: преимущества для арендаторов

- Итак, причина высокой доходности - интерес к формату с точки зрения арендаторов. Как было сказано в первой части интервью, апарт-отель позволяет разместиться гостям как на короткий, так и на более длительный период. 

1. Основа успеха концепции - вариативность по срокам и предоставляемым услугам. 

К примеру, когда в Санкт-Петербурге проходили «Алые Паруса» или Чемпионат Мира по футболу, и был большой наплыв туристов, большую часть апартаментов мы сдавали посуточно. В низкий сезон мы, наоборот, увеличиваем долю долгосрочного сегмента. Возможность регулировать долю посуточного и долгосрочного сегмента в зависимости от спроса позволяет нам достичь стабильно высокой загрузки объектов и дохода для наших инвесторов.

Рассмотрим детально сроки размещения в апарт-отеле и целевую аудиторию.

• Посуточное размещение

Здесь мы фактически работаем как «классические» гостиницы. Кстати, сервисные апартаменты YES - это сертифицированный объект размещения уровня 3*. Под посуточное размещение у нас предусмотрено около 15% от общего номерного фонда. Как я уже отметил ранее, цифра примерная, поскольку она изменяется в зависимости от востребованности объектов. 

Целевая аудитория апартаментов для посуточного размещения - те же гости, которые приезжают в отели на короткий срок. 

• Среднесрочное размещение (1-2 месяца)

Учитывая, что в Санкт-Петербурге практически нет вариантов среднесрочного размещения (1-2 месяца), то апарт-отели в этом плане незаменимы. Такой формат очень востребован у компаний, которым необходимо разместить на несколько месяцев командированных сотрудников. 

Какие обычно у компании есть варианты: 

Классический отель. Но это дорого, учитывая, что стоимость в среднеценовом сегменте в Санкт-Петербурге составляет 3-4 тыс. рублей за ночь - и это не в высокий сезон. При этом сами отели не предназначены для долгосрочного проживания, в частности, в номерах нет кухонной зоны.

Квартира. Но, если компании надо разместить несколько сотрудников, то необходимо будет найти несколько квартир. Разумеется, все они будут различаться: по наполнению, качеству, удаленности от офиса и др. Кроме того, не все собственники готовы работать по «белой» схеме, что создает сложности для бухгалтерии. При этом арендодатели в жилом секторе, как правило, не готовы сдавать на несколько месяцев: их интересует или годовой контракт или посуточная аренда. 

Таким образом, наиболее удобным форматом остается размещение сотрудников в апарт-отеле: все проживают в одной локации (при необходимости так проще организовать трансфер для работы), в апартаментах с одинаковыми условиями. Кроме того, апарт-отель позволяет полностью решить вопрос с питанием: есть как кухня в номере, так и фудкорт в лобби. Кстати, корпоративные клиенты - самая большая наша аудитория, которая составляет около 60% от общего числа арендаторов.

• Долгосрочное размещение

Если говорить об арендаторах, которые проживают в апартаментах на долгосрочной основе, то это, в основном, молодежь: IT-специалисты, дизайнеры, блогеры, «тик-токеры», студенты, которые выбирают более комфортное размещение, чем общежитие. То есть, целевую аудиторию формируют люди, которые хотят большего комфорта, по сравнению с квартирой. 

Что касается услуг для арендаторов, то их «набор» различается в зависимости от срока проживания. К примеру, при долгосрочной аренде гости платят только за проживание в апартаменте, а дополнительные услуги (например, уборка, прачечная, приготовление завтраков, интернет и т.д) они могут заказать за отдельную плату. Также при долгосрочной аренде не предоставляются такие «опции», как постельное белье и полотенца. 

При посуточном проживании многие дополнительные услуги уже включены в стоимость.

2. Стоимость, сервис и конкуренты

Стоимость аренды апартаментов будет различаться в зависимости от срока проживания. 

• Посуточная аренда

Стоимость размещения сопоставима с отелями уровня 3-4* в Санкт-Петербурге в аналогичной локации. Например, средний тариф на проживание в 2021 году составил около 3600 рублей за ночь. В периоды высокого спроса, например, летом тариф доходил до 8000 рублей. 

Это значит, что мы «берем» не ценой. Наше преимущество - локация, качественное наполнение апартаментов и апарт-комплекса различными дополнительными услугами и сервисами.

Выше я говорил, что для посуточного проживания в сети апарт-отелей YES в среднем около 15% от всего номерного фонда. Кажется, что это немного. Но учитывая, что у нас 1188 апартаментов (я говорю о YES Marata), то получается более 170 номеров. А это хороший объем номерного фонда «классического» отеля. 

• Среднесрочная аренда

Поскольку сегмент среднесрочного проживания в Санкт-Петербурге практически не представлен, то здесь у нас фактически нет конкурентов. Исключением могут стать только другие апарт-отели. Но на нашей стороне отлаженные бизнес-процессы и наработанная за 10 лет клиентская база. Когда мы открываем новый объект, мы начинаем не с «нуля» и можем обеспечить соответствующий сервис и качество услуг. Вот почему многие корпоративные клиенты, которые знают наши проекты, уже заранее ждут запуск новых объектов в новых городах и локациях. 

• Долгосрочная аренда

Апартаменты YE’S дороже, чем предложения по квартирам в аналогичной локации, примерно на 30%. Стоимость проживания в YES Marata в месяц составляет порядка 50 тысяч рублей в месяц (вместе с «коммуналкой»). 

У нас три основных группы конкурентов: отели (при посуточной аренде), другие апарт-отели (аренда на 1-2 месяца) и квартиры (при долгосрочной аренде). Преимущества формата и наши собственные преимущества приводят к тому, что арендаторы выбирают именно нас: за удобную локацию, красивые общественные пространства, сопутствующий сервис. Например, в фудхолле апарт-отеля YES Marata представлены практически все популярные кухни мира: итальянская, грузинская, тайская и др. 

3. Проживание в апартаментах на долгосрочной основе как новая потребительская привычка 

Проживание в апартаментах - одна из тенденций шеринг-экономики. Даже автомобильные бренды начинают «двигаться» в эту сторону. Так появился car-sharing и подписки на определенные бренды автомобилей. Конечно, таких сфер жизни, где можно услуги взять в аренду, достаточно много. 

В настоящее время подрастает новое поколение, молодежи нравится все новое и современное. К примеру, молодые люди не хотят связываться с ипотекой на долгие годы, но при этом хотят жить в комфортных условиях уже сейчас. Логичный выбор в данном случае - апартаменты. Уверен, что этот глобальный тренд сохранится и в ближайшие годы. 

Сервисные апартаменты: особенности маркетинговой стратегии

- Каналы продвижения, с которыми мы работаем, зависят от срока сдачи апартаментов. К примеру, для продвижения направления посуточной аренды мы сотрудничаем с TravelLine, Booking.com как обычные отели. В рамках долгосрочной аренды наши объекты представлены на таких площадках, как Airbnb, Cian, Avito. Здесь наша Компания YES фактически выполняет функции риэлторского агентства.

Кроме того, нас активно «пиарят» наши арендаторы. Например, тик-токеры, которые снимают у нас свои ролики и проживают на долгосрочной основе, ставят на роликах наш хештег, по которому у нас миллионы просмотров. 

Сервисные апартаменты: наши самые главные ошибки за 10 лет

- Могу сказать о некоторых самых важных ошибках, которые отчасти замедлили развитие нашей компании. 

• В самом начале нашей работы мы рассчитывали на то, что обычное гостиничное программное обеспечение поможет нам эффективно управлять апарт-отелем. Изначально работали со стандартной гостиничной программой. Но она в принципе не могла работать с таким сложным объектом, как апарт-отель и не справлялась с таким объемом информации. К примеру, сложности возникали, когда мы переводили номера из категории «посуточных» в «долгосрочные», а это происходит постоянно, в зависимости от востребованности номеров. Кроме того, нам необходимо работать не только с арендаторами, но и с собственниками (например, в части оплаты ими коммунальных платежей и предоставления отчета о доходности юнитов). Мы несколько лет пытались настроить работу программы под себя, и, в итоге, поняли, что надо просто написать свою. Так возникло наше сотрудничество с компанией «Эделинк», которая помогла нам создать программу Ecvi Apart. Это первое программное обеспечение не только в России, но и в мире, которое отвечает запросам именно сервисных апартаментов. 

Ecvi Apart позволяет оптимизировать не только время и затраты, но и персонал. К примеру, управлением объекта YE’S Marata на 1188 апартаментов (а это взаимоотношения с огромным количеством собственников и арендаторов) занимаются всего 60 сотрудников!

• Сегмент посуточной аренды мы запустили только в 2016 году, а могли бы сделать сразу. Сейчас это кажется очевидным, но 10 лет назад мы думали категориями «классических» апарт-отелей и сдавали юниты только в долгосрочную аренду. С другой стороны, для объектов под 1000 номеров также невозможно обеспечить стабильную и высокую загрузку за счет посуточного сегмента. Необходимо комбинировать форматы проживания. 

• Мы также извлекли уроки относительно проектирования. Лобби в нашем первом проекте YES Hoshimina занимает всего 350 кв. метров, но сейчас мы понимаем, что лобби - это сердце апарт-отеля. Арендаторам важны коворкинг-пространство, барные и ресторанные зоны и др. Поэтому в апарт-отеле YES Marata мы сделали лобби площадью 1400 кв. метров и это любимое место наших арендаторов и гостей апарт-комплекса. 

Сегодня мы успешно применяем и интегрируем всю наработанную практику в текущие проекты и новые апарт-комплексы, которые мы запускаем по франшизе. 

Когда кризис закончится…

- Сейчас мы живем в тех условиях, которые еще два года назад казались немыслимыми: закрытие границ, маски, антисептики… 

И текущая ситуация негативно сказывается на туризме, наиболее сильно страдает гостиничный сегмент. Мы очень надеемся, что в 2023 году поток иностранных туристов восстановится хотя бы частично. Но мы понимаем, что прежние условия не вернутся «по щелчку». Это наша новая реальность, с которой нам необходимо сосуществовать и в которой выживут наиболее гибкие сегменты.