Что такое ABC-XYZ-анализ и зачем он нужен в гостиничных продажах

Я - любитель простых решений, понятных действий и отличных результатов. Но иногда я слышу от отелей: “Это слишком сложно для нас”. 

На самом деле то, что некоторые считают сложным, очень даже просто, если понимать, зачем это нужно и как это использовать. Именно поэтому сегодня статья про такую штуку, как ABC-XYZ-анализ. 

Если я начну рассказывать, что это такое, как это считать и какие таблицы с формулами в EXCEL использовать, то получится сложный и не практичный материал. Но я - сторонник простых решений, поэтому расскажу так, чтобы каждый не просто понял, но и захотел применить это у себя в отеле. 

Итак, ABC-XYZ нам нужен, чтобы понять: 

1. Сколько у нас на самом деле есть бюджетообразующих клиентов;
2. Увидеть свою клиентскую базу без прикрас и иллюзий;
3. Уточнить свою целевую аудиторию;
4. Точечно и четко выстроить процессы в отделе продаж в отеле, а не бить из “пушек по воробьям”;
5. Оптимизировать работу сотрудников, сэкономив их время на правильные целевые действия. 

Но самое главное, что даст этот анализ - это видение перспектив развития. Важно? Еще как! 

Что такое ABC, уверена, знают все. Клиенты, которые принесли больше всего денег по правилу Парето (те самые 20%, которые сделали 80% выручки), попадают в категорию А. Далее по формуле рассчитываются клиенты категории В и С (погуглите, кому интересны детали). Напоминаю, то такой анализ мы делаем по сегментам. 

А что же такое XYZ? 

Здесь вообще все просто. Это, в случае гостиничного бизнеса, про частоту бронирования. Те, кто чаще всего бронируют и приносят пусть не самый большой, но регулярный доход, попадают в категорию AX. Это наши самые-самые клиенты. Просто? Просто, конечно! Смотришь список таких клиентов, выстраиваешь работу с ними, строишь бюджеты, прогнозы, даешь задание менеджерам о регулярных “касаниях”. Но знаете, в чем подвох? 

Я пока встречала очень мало отелей, где есть клиенты этой категории! Не верите? Проверяйте у себя. Если есть хотя бы 5 таких в каждом из ведущих сегментов, я вас поздравляю! Берегите их! 

Соответственно, разовые, но очень крупные клиенты попадут в какую категорию? Правильно, в AZ. Некоторые из таких клиентов вообще не возвращаются, а кто-то проводит регулярные мероприятия пару раз в год. Что можно сделать, если знаешь этих клиентов наперечет? Пробовать вернуть нерегулярных и работать с регулярными в полуавтоматическом режиме. Просто? Просто! Однако и здесь есть нюанс. Некоторые сотрудники считают таких клиентов ключевыми, и, соответственно, тратят слишком много времени на этот сегмент, потому что это проще, чем искать новых. 

Далее, разбирая клиентов X, Y Z из категории В и С, мы получаем очень точное представление о нашей клиентской базе. Оно не только точное, но и честное! 

Ну и далее выстраиваем стратегию продаж. Не на основании представлений или интуиции, а на основании четких данных, с которыми легко работать. 

А теперь самое главное! Как получить этот анализ? 

Можно, как я уже говорила, найти формулы, и считать в Excel. Но лично меня это не устраивало. Уж очень трудозатратно. Поэтому мы с коллегами создали IT-программу, которая делает такой анализ за секунды. 

PS: У меня не было цели рекламировать наш HOTEL SALES TRACKER, я действительно хотела вам рассказать, как можно использовать аналитику для увеличения объемов продаж. Работая с трекером в течение года с разными отелями, я уже и не понимаю, как я жила без него. К хорошему быстро привыкаешь. 

Как работать с клиентской базой с помощью HOTEL SALES TRACKER? 

Допустим, я хочу узнать, кто из клиентов у нас переходит из года в год, кто ушел, а кто появился новый. В отеле от 100 номеров за 5 лет количество контрагентов составляет несколько тысяч. И из этих нескольких тысяч нам надо получить точечную, очень важную для работы информацию. Мы идем в PMS-систему и распечатываем отчет по контрагентам за несколько лет. Открываем Excel, берем маркер, и начинаем собирать статистику. Положа руку на сердце, далеко не все делают такой анализ, уж очень это трудоемкое мероприятие. 

Но с появлением трекера анализ клиентской базы делается за 1 секунду: ровно столько надо, чтобы нажать на нужную кнопку, вывести данные в Excel и распечатать. 

Получили потерянных клиентов? Идем возвращать! Видим новых - строим аккаунт менеджмент. Проанализировали постоянных - сделали программу лояльности. 

Так что с гордостью заявляем, что наш умный HOTEL SALES TRACKER помогает сохранять и приумножать деньги отеля. 

Делаем 3 простых шага: 

Шаг 1. Открываем график

Шаг 2. Выбираем интересующий нас год и параметр, по которому будем анализировать клиентов (например, “Ушло клиентов”). Получаем список клиентов в формате Excel. 

Шаг 3. Распечатываем и ставим конкретные и понятные задачи продажникам или РОПу. Результат такой четкой работы вас удивит. 

А вы говорите: “Продажи - это сложно!”. 

А мы считаем совсем по-другому. 

Автор: Светлана Горелкина

Узнать больше о программе: https://hotelsalestracker.com/

Поделиться:

Читайте нас: