Hospitality Sales Forum-2022: репортаж и эксклюзивный кейс

В феврале в Санкт-Петербурге состоялся четвертый Hospitality Sales Forum. Организатор - компания Best Event Group. 

Форум узкоспециализированный и посвящен исключительно продажам и повышению доходности гостиничных проектов. При этом Форум можно считать одним из главных для отрасли: как известно, нет продаж и доходности, нет и полноценного гостиничного объекта. 

Посмотреть фотоотчет с мероприятия можно на нашей странице Вконтакте

Далее для удобства читателя мы разобьем наш репортаж на 2 части:

1. Кратко о Форуме: кто был, какие актуальные темы обсуждали, в чем была «фишка» этого форума, фотоотчет.
2. Эксклюзивный кейс, посвященный маркетинговым трендам в гостиничном бизнесе. 

Публикуется на правах информационного партнерства. Спикер - Андрей Михайлец, исполнительный директор Ассоциации «Независимый Гостиничный Альянс». 

Кратко о форуме: 

Аудитория: представители гостиничного бизнеса из Петербурга, Москвы, Калининграда, Уфы, Воронежа, Владимира, Тамбова, Сочи, Великого Устюга, Казани, Челябинской области, Алтайского Края. 

За два на Hospitality Sales Forum 2022 выступили тридцать экспертов отрасли, состоялось 4 профессиональных тренинга. 

Какие темы были самыми важными на этот раз: 

1. Персонал как дайвер продаж

• Как эффективно выстроить бизнес-процессы, с учетом кадрового дефицита и загруженности руководителя (Наталья Лубнина, генеральный директор загородного клуба «Пихтовое»). 
• Как сформировать профессиональную команду в гостиничном объекте, учитывая ограничения последних лет. Кто он, новый сотрудник отеля? Каковы его ожидания, цели и возможности? (Кира Песелева, кластер-директор по персоналу петербургских отелей Park INN Пулковская и Park INN Аэропорт). 

2. Продажи и маркетинг

• Какие появились новые технологии в продажах и маркетинге? Варианты стратегий под разные рекламные бюджеты (Павел Сахаров, коммерческий директор отеля «Фореста Фестиваль Парк»). 
• Как построить продажи, основываясь на статистике и цифрах? (Александр Ешмеков, директор по работе с отелями компании TravelLine). 
• Как выстроить маркетинговую стратегию отеля? Какие сейчас существуют маркетинговые тренды? (Андрей Михайлец, соучредитель и исполнительный директор Ассоциации «Независимый Гостиничный Альянс»). 
• В чем секрет успешных продаж «от стойки»? Как отелю увеличить прибыль благодаря именно этой статье доходов? (Елена Львова, отельер)
• Как получить максимум прибыли и добиться реального результата от отдела продаж? (Виталий Новиков, бизнес-технолог)
• Какова роль генерального менеджера в работе отдела продаж? (Михаил Веричев, генеральный менеджер «Азимут Отель Санкт-Петербург» и «А-Отель Фонтанка»)
• Маркетинг без бюджета - это возможно? (Сергей Куренков, основатель, владелец и генеральный директор сети отелей ELISA). 
• Отель и Искусство: что общего? (Анна Шишкина, директор TREZZINI ART HOTEL)

3. Психология продаж

• Какова психология современного гостя? Анализируем на основании полученной обратной связи (Дмитрий Мельников, генеральный директор всесезонного курорта «Игора»);
• Как увеличить продажи допуслуг? (Айна Магомедова, менеджер по работе с клиентами компании HRS).
• Как «запрограммировать» гостя на покупку? (Сергей Заболотский, генеральный директор УК White Caviar).
• Какие самые «проблемные точки» существуют сейчас в гостиничном бизнесе? (Ирина Буланова, отельер).
• В чем феномен премиум-цен в отелях разных сегментов? (Екатерина Проценко, исполнительный директор Synergy Glamping).

4. Интернет-продажи

• Автоматизация бесконтактного заселения и коммуникации с гостями (Артур Кондраков, владелец гостиничных проектов). 
• Как эффективно управлять интернет-продажами? (Валентин Микляев, генеральный директор Bnovo). 
• Секреты интернет-продаж на примере реальных случаев из отельной жизни (Эдуард Демидов, отельер и главный редактор интернет-портала ProHotel.ru). 
• Какие тенденции прямых бронирований появились в 2022 году? (Рафаэл Арутюнян, коммерческий директор УК Akyan Group) 

5. Ресторан при отеле

• Рецепты создания ресторана, привлекательного для гостя (Алексей Зоткин, учредитель и генеральный директор компании RestoProf). 
• Как личный бренд шеф-повара отеля способствует продажам и продвижению ресторана? (Николай Акуличев, шеф-повар отеля «Новый Петергоф») 
• SALES KIT — основной инструмент продаж мероприятий в F&B (Анатолий Михеев, генеральный директор Cost Killing Company). 
• Продающий официант: миф или реальность? (Сергей Заболотский, ресторатор) 
• Почему ресторан в отеле «Санкт-Петербург» по праву считается одним из самых известных и популярных в городе (Андрей Петелин, генеральный менеджер отеля «Санкт-Петербург»)

6. «Управление отелем и продажи» 

Ключевой вопрос: Как грамотное управление проектом влияет на его доходы и прибыль? 

• Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент»;
• Антон Матвеев, управляющий партнер компаний Big Tree/Frontdesk.ru; 
• Анастасия Крумина, идеолог и основатель консультационного бюро VUCA HOSPITALITY;
• Юлия Беззабарова, коммерческий директор Plaza Lotus Group;
• Дарья Пуйто, директор представительства компании LIBRA HOSPITALITY в Санкт-Петербурге;
• Елена Рейзентул, генеральный директор УК «Отель Менеджмент»

В течение двух дней форума проходили профессиональные тренинги: 

• «Системный подход к маркетингу отеля» (Даниил Мануков, партнер Независимого Гостиничного Альянса по направлению «Маркетинг»);
• «Эмоциональный интеллект как основа эффективной работы отдела продаж. Взаимодействие с сотрудниками и партнёрами» (отельер Елена Львова);
• «Монетизация услуг и дополнительный доход от отельной анимации» (Оксана Гончарова, генеральный директор Международного анимационного Агентства Celebrate Communication);
• «Позитивное мышление как инструмент продаж» (Тамара Авдеева, заместитель генерального директора компании Evolution Consulting).

Также на площадке форума было организовано презентационное пространство, на котором компании-поставщики представляли свою продукцию и услуги для индустрии гостеприимства.

В этом году партнерами Hospitality Sales Forum стали компании HRS, JUNG, «5 звезд», ASK GROUP, TRAVELLINE, «Бистрошеф», BRONEVIK.com, BNOVO, LIBRA HOSPITALITY, «Гомерч», «Воды здоровья», KABUECO, Петербургское Такси 068. 

Эксклюзивный кейс, посвященный маркетинговым трендам

Андрей Михайлец - эксперт по продажам и разработке маркетинговой стратегии в отеле. Соучредитель и исполнительный директор Ассоциации «Независимый Гостиничный Альянс». 

Детально о спикере:

УК «Независимый Гостиничный Альянс» (НГА): Более 7 лет специализируется на создании и управлении отделами продаж в отеле, антикризисном управлении, открытии и запуске отелей. В портфолио НГА - городские и загородные отели уровня 3 и 4 звезды, расположенные в Москве, Дмитрове, Истре, Санкт-Петербурге, Ленинградской области, Великом Новгороде, Пскове, Рязани, Волгограде, Пензе, Ульяновске, на Алтае и в Южно-Сахалинске. 

Место на полке: анализируем цифровой след

Если провести аналогию с трейд-маркетингом, то сейчас стало важным, какое место ваша гостиница занимает «на полке», где ее может найти гость. Именно поэтому, когда мы берем новый проект, то начинаем с аудита цифрового следа, который гостиница оставляет в интернете (в сервисах, которые сейчас выступают в роли маркет-плейсов). Мы проверяем, в частности, актуальность фотографий (чтобы летом не было зимних изображений и т.д), текстов, правильно ли выставлена геолокация и т.д. 

Почему это так важно? 

По данным таких компаний, как Expedia, PWC, 90% путешественников используют при выборе гостиницы мета-поиск, при этом 50% из них делают это постоянно. 

Эффект рекламного щита

Эффект билборда был придуман достаточно давно в одном американском рекламном агентстве. Это работает и для гостиничного бизнеса. 

Cornell University провел на этот счет интересное исследование среди 4 отелей (3 брендовых и 1 независимый). Когда реклама на билбордах отключалась, показатели прямых бронирований падали. И наоборот. Более того, при росте прямых бронирований увеличивался ADR. Это связано с тем, что росло количество прямых бронирований по более высокому тарифу. 

Именно поэтому наши партнеры среди технических провайдеров стараются «раздать» отель по 35-50 каналам продаж. И это при том, что реальную загрузку могут давать 10 каналов. 

Рост рынка маркетплейсов

Давайте вспомним: какую рекламы мы чаще всего видим сейчас по телевизору? - Ozon, Wildberries, Yandex.Market, СберМаркет. Сейчас рекламируются маркетплейсы, а раньше, рекламировали отдельные товары. Эти изменения произошли буквально за последние три года. 

Применительно к гостиничному бизнесу, это означает автоматизацию и мониторинг того, как отель представлен (или не представлен) в системах бронирования (назовем их гостиничными маркетплейсами).
Пример такого нового сервиса для B2B клиентов стал «Ostrovok.ru Командировки» -  проект по бронированию билетов, отелей и трансфера для организации командировок сотрудников российских компаний. Если вашего отеля там нет, то через несколько лет можно пропустить весь B2B - рынок. 

Вывод: в стратегии продаж отелей должны быть обязательно современные B2B-системы и мониторинг того, как отель представлен (или н епредставлен) в корпоративных системах бронирования. 

Как показала практика, Hospitality Sales Forum в очередной раз собрал заинтересованную профессиональную аудиторию, сильнейший состав спикеров-практиков бизнеса, а также привлек внимание серьезных компаний поставщиков.