В апреле в Москве состоялась отраслевая конференция с эксклюзивной презентацией нового экстранета «Забронируй». Эксперты рассказали также о самых эффективных каналах продаж для отелей в 2024 году.
Редакция Horeca Estate публикует отдельные тезисы с выступлений спикеров.
Факты о «Забронируй.ру»:
- 25 лет на рынке
- Входит в ТОП-5 агрегаторов отелей в России
- Входит в Smartway Travel Group
- Доступ к самой большой базе деловых туристов: 700 000 от Smartway и 320+ агентств делового туризма
- Деловые туристы заполняют до 30% номеров в будни и в несезон
- 11 000 + отелей с прямыми контактами
- 11 Channel Managers, интегрируйте любой
- 4500 заказов обрабатываются ежедневно.
Светлана Алехина, СЕО консолидатора отелей «Забронируй», рассказала, как увеличивать доход отеля с помощью обновлений сервиса.
Почему отелю выгодно работать с бизнес-туристами
— Несмотря на то, что сегмент B2B значительно уже сегмента B2C, отелю выгодно работать с деловыми туристами. Причин здесь несколько:
- Бизнес-туристы заполняют отель в будни и несезон. При этом они также заполнят отели летом, в выходные и в праздничные дни (например, на майские праздники).
- В три раза реже отменяют бронь.
- Гарантируют безналичный расчет, поскольку корпоративные клиенты — это прежде всего договорные отношения.
- Количество командировок ежегодно растет, при этом большая часть командировок сейчас происходит внутри России.
Емкость бизнес-тревел рынка в России:
- Госструктуры: 400 млрд.
- Средний и крупный бизнес: 300 млрд.
- Малый бизнес: 100 млрд.
Как попасть в выдачу поисковиков с помощью статического контента?
— 100% заполненной информации повышает отель в выдаче. И наоборот, не до конца заполненный профиль «работает» против отеля. Например, если у отеля есть парковка, а в профиле об этом не написано, то турист, которому она нужна и который выставит соответствующие фильтры, не увидит отель в поиске.
Как тариф влияет на приоритетное размещение?
Приоритетное размещение зависит от тарифного плана: чем выше тариф, тем больше вероятность, что отель окажется в ТОПе. В новом экстранете видно, какие каналы продаж доступны разным тарифам и какой объем бронирований они гарантируют. Сейчас в «Забронируй» 4 тарифных плана.
Сессия: Тренды рынка, главные каналы продаж в 2024 году и аналитика для бизнес-стратегий
Андрей Михайлец, директор и основатель «Независимого гостиничного альянса», обсудил с топ-менеджерами крупных отелей, как увеличить средний чек за счет B2B-клиентов и какая аналитика полезна отельерам для стратегических решений.
Спикеры сессии:
- Татьяна Прудникова, зам.директора Отдела продаж и маркетинга в Plaza Garden Moscow WTC.
- Мария Дергак, директор по продажам YES.
- Татьяна Дюбоу, руководитель отдела продаж «Амбассадори».
- Илья Вагнер, директор по развитию группы компаний Smartway.
Основные вопросы сессии:
Как изменился рынок клиентов в 2023 году, какие появились новые вызовы, и как теперь отельеры планируют выручку и ценообразование?
Татьяна Прудникова:
— В 2023 году внутренний туризм сильно развился — поток туристов увеличился на 22%. Это больше, чем в самом динамичном 2019 году. Но если раньше мы еще работали с иностранными туристами и иностранными компаниями, то теперь мы ориентируемся только на российские компании: это IT, фармкомпании и т.д. Конечно, из-за нестабильной политической ситуации они не могут бронировать заранее туры и организовывать командировки. Это сужает наши возможности планирования на длительный срок. Теперь мы пересматриваем бюджеты неоднократно. Если раньше мы планировали на год вперед, то теперь мы пересматриваем бюджеты в зависимости от ситуации.
Светлана Алехина:
— Глубина бронирований у корпоративных клиентов достаточно низкая. По данным «Забронируй» она составляет всего 7 дней. Для бизнес-групп это очень мало.
Также мы столкнулись с ожиданиями корпоративных клиентов о том, что после отмены НДС номерной фонд будет стоить дешевле, как минимум, на ставку НДС. При этом цены сейчас растут — также как спрос на номерной фонд. Факт: меры поддержки отельного бизнеса не означают, что отель снизит тариф.
Татьяна Дюбоу:
— Наши основные клиенты — небольшие российские компании, которые приезжают из регионов. Иностранных компаний практически нет, и потенциал от них небольшой. Но при этом у нас есть бизнес-туристы из Китая, Японии, Ирана и Турции.
Если в прошлом году окно бронирования у нас было 1-3 дня, то теперь оно выросло от 1 до 3 месяцев. Мы работаем в тесной связке с ревенью-менеджером, анализируем ценообразование и принимаем фактически ежеминутно оперативные решения.
Мария Дергак:
— Чтобы быть гибкими, мы используем динамическое ценообразование, анализируем цены конкурентов. Окно бронирования у нас сократилось, как у многих коллег, при этом загрузка выросла. Одна из причин — рост количества мероприятий. Например, в этом году Правительство Москвы сделало невольно нам отличный подарок, организовав выставку-форум «Россия» на ВДНХ, рядом с одним из наших объектов.
Из трудностей могу отметить ввод с 1 апреля курортного сбора в Санкт-Петербурге. PMS отелей оказались не готовы к этим сборам. В связи с этим мы отмечаем небольшой спад спроса среди индивидуальных туристов: последние стали выбирать либо квартиры, либо другие средства размещения, которые не взимают курортный сбор. Да, 100 рублей в день — вроде недорого. Но если приезжает семья из 3-4 человек на 5-6 дней, то получается внушительная сумма.
В таком случае, как быть корпоративным клиентам, которые приезжают в Санкт-Петербург на несколько месяцев? Как проводить курортный сбор через бухгалтерию и «за чей счет банкет?
Светлана Алехина:
Курортный сбор — это городской налог, который клиент оплачивает в отеле. При этом никаких закрывающих документов не предполагается и это вообще никак не регламентировано. Т. е. ни технологии, ни юридические документы не готовы, а сбор уже ввели.
В итоге сейчас из-за курортного сбора отели получают негатив от клиентов. Мы сейчас делаем отдельные уведомления для клиентов и сообщаем, что курортный сбор оплачивается на стойке регистрации.
Какие инструменты вы используете для увеличения позиции отеля в выдаче?
Татьяна Дюбоу:
Заполнение профиля отеля контентом полностью — это инструмент №1. Иначе потенциальные клиенты могут не увидеть отель в поисковой выдаче.
Светлана Алехина:
В новой версии Экстранета мы планируем сделать отелям подсказки по квотам, с учетом глубины бронирования. Мы понимаем глубину бронирования по каждому региону и даже по каждому клиенту, поэтому хотим ввести систему подсказок в разделе «Квотирование», которая сигнализировала бы отелю про отсутствие квот, например, за 7 дней до даты заселения.
Какие новые тенденции вы отмечаете по корпоративным программам лояльности? Как вы относитесь к тому, что все их начали делать, чтобы возвращать и удерживать гостей?
Татьяна Дюбоу:
Мы работаем на 15% со многими ОТА, туристическими компаниями, но на нашем сайте мы размещаем специальные предложения. Это то, что мы не даем на рынок. У нас есть своя программа лояльности, поскольку мы убеждены, что лояльные клиенты наших партнеров — это наши лояльные клиенты. Таким образом, мы делаем все, чтобы лояльные клиенты возвращались к нам через наших поставщиков.
Как B2B клиенты выбирают отели на платформе Smartway?
Илья Вагнер:
— Многое будет зависеть от конкретного клиента, от его тревел-менеджера. Многое будет зависеть от размера денежных средств, которую компания готова заплатить за ночь — вне зависимости от звездности отеля. Для клиентов самый важный критерий также — это локация, а именно близость к месту конференции или встрече. Практически никто не выбирает отель, который находится на другом конце города от места конференции или другого делового мероприятия.
Как вы понимаете, когда нужно увеличивать комиссию?
Татьяна Дюбоу:
— Мы рассчитываем размер комиссии через математические и экономические модели. Мы небольшой бизнес-отель, у нас всего 75 номеров, при этом загрузка у нас равномерная практически круглый год. Мы посчитали, что для нас 15% — это идеальное соотношение. Комиссию мы не повышаем.
Татьяна Прудникова:
— Мы понимаем, что не сможем сейчас конкурировать с программами лояльности, которые есть у «Островка» и «Яндекс.Путешествий», поэтому нам приходится искать другие варианты. Поэтому для ОТА мы не все номера отдаем в продажу, и гости знают, что многие категории номеров можно забронировать только у нас на сайте. Мы также приняли единый размер комиссии, который просчитан у нас в операционном бюджете.
Светлана Алехина:
— Раньше многие отели ограничивались работой с Букингом. Теперь ситуация изменилась: нужно решать, с какими каналами работать и на каком комиссионном вознаграждении. Все это, а также объем бронирований с собственного сайта отеля, влияет на бюджет отеля.
Для нас важен размер комиссии +20%. Это позволит нам как каналу управлять большим объемом бронирований.
Мария Дергак:
— Мы даем повышенную комиссию чаще всего каналам, которые занимают самую маленькую долю среди ОТA: нам важно посмотреть, насколько высокая комиссия спровоцирует спрос. Цель — не допустить ситуации, которая была с Букингом, когда большие каналы забирали у нас клиентов.
В целом, для нас эффективны все каналы, с которыми мы работаем. Разные каналы «отвечают» за разные сегменты клиентов, что обеспечивает нам равномерность загрузки на протяжении недели. Например, «Островок» и «Яндекс.Путешествия» — это больше индивидуальные туристы, а «Забронируй» специализируются на B2B.
Мы плавно перешли к диверсификации каналов. Какой подход вы считаете оптимальным в вашем случае?
Татьяна Дюбоу:
— Мы рассматриваем разные сегменты в той или иной доле, но основным для нас является индивидуальный сегмент. Здесь основной канал бронирований — наш сайт. Дополнительные каналы — это ОТА, туристические компании и бизнес-тревел агентства. Но мы не со всеми дополнительными каналами подписываем договоры, только с самыми крупными.
Татьяна Прудникова:
— Мы также диверсифицируем каналы, но работаем не со всеми. Несмотря на то что у нас большой отель (727 номеров), мы не стремимся подключать много ОТА или агентств, а работаем только с самыми крупными партнерами.
Андрей Михайлец:
— Я здесь позволю себе с вами не согласиться. Мы изучали много профессиональных исследований на эту тему, в том числе исследование Корнеллского университета (исследованию уже около 10 лет). Авторы пришли к интересному выводу: чем больше у отеля есть каналов продаж есть в рознице или в B2B, тем больше будет его узнаваемость. Это касается как брендовых, так и независимых отелей. Такой эффект был назван «Эффектом биллборда».
Как показывает наш опыт (а мы ведем проекты по всей России), если у отеля подключено более 15 каналов, то растет ADR и (что важно) продажи с сайта. Причина роста бронирований с сайта в том, что пользователь, увидев информацию об отеле в любом канале, часто идет на сайт за более подробной информацией — и уже там совершает бронирование.
Конечно, есть определенные издержки на бухгалтерию, которая недовольна ростом документооборота, а также на кадры, поскольку отелю необходимо больше сотрудников для взаимодействия с большим количеством каналов продаж.
Светлана Алехина:
— Я также соглашусь с позицией, что отелю выгодно работать с большим количеством каналов. Особенно на старте, и особенно если у отеля есть явная сезонность. Что касается переходов клиентов из одного канала в другой, то это имеет место быть.
Поделиться:
Читайте нас:
