Как отелям улучшить свой финансовый результат с помощью управляющей компании?

На какие типичные “грабли” чаще всего наступают отельеры и какова цена вопроса? Почему независимые отели чаще стали обращаться в управляющую компанию, чем несколько лет назад?

Своими наблюдениями в интервью поделилась Мария Евдокимова, коммерческий директор Atelika Hotel Group.

Мария, на ваш взгляд, зачем сейчас независимые отели обращаются в управляющую компанию? К примеру, после ухода известных брендов у нас остался топ-менеджмент, обученный по международным стандартам, остались стандарты и практика их применения… Или экспертизы все равно недостаточно?  

Действительно, уровень российских управленцев значительно вырос, но действующих гостиниц, которым необходимо грамотное управление, на данный момент все-таки значительно больше. К тому же, сейчас идет активное строительство новых гостиничных объектов. Еще можно выделить отдельно инвесторов, для которых отели – это непрофильный актив, и зачастую они не готовы вкладывать свое время в операционную деятельность отеля, вникание в тонкости процессов, но доход, безусловно, получать хотелось бы. Так что обращение в управляющую компанию – это закономерный шаг, если отельер хочет увеличить прибыль, но по каким-то причинам не может сам настроить бизнес-процессы.

Что чаще всего не настроено в отеле?

Отель может недополучать доход по разным причинам. Одна из основных причин - неправильно настроенная тарифная политика. Изначально не проводится глубокий анализ по рынку, по региону, по конкурентам. Результат – нет четкого УТП, нет понимания своей аудитории, и цены устанавливаются на уровне соседнего отеля или “интуитивно”.

В таких отелях часто стоит одна и та же цена на номер почти круглый год, исключая праздничные даты и выходные дни. Понятно, что ни о каком динамическом ценообразовании здесь речи нет.

А это неправильно. Цена должна зависеть от загрузки и работать на повышение загрузки в низкий сезон и на получение отелем максимальной прибыли в высокий сезон. В Atelika Hotel Group все отели работают на динамическом ценообразовании.

Отель может получать прогнозируемый доход, но существенно терять деньги из-за большой расходной части. Как следствие, прибыль не так радует, как хотелось бы. С одной стороны, все говорят о необходимости сокращения расходов, но на практике у многих гостиниц есть большое количество непродуманных затрат. Работа с управляющей компанией помогает эти затраты просто исключить или свести к минимуму.

Какие это затраты, например?

Например, затраты на закупку. У нас подписаны долгосрочные договоры с проверенными поставщиками, которые за счет больших объемов предоставляют нам максимально выгодные условия.

Вторая часть затрат связана с маркетингом. Мы продвигаем сразу всю сеть наших отелей и каждый из наших брендов: «Ателика», «Дивный Мир» и «Санвиль». В зависимости от инфраструктуры и возможностей, отель может  начать работать под одним из этих брендов. В продвижение входит контекстная реклама, работа в соцсетях, использование различных маркетинговых инструментов, программа лояльности и огромное количество дополнительных привлекающих инструментов.

Также у нас регламентированы все операционные затраты, например, связанные с питанием и с обучением персонала. Мы отлично знаем, какое количество персонала (горничных, официантов, администраторов СПиР и т.д.) нужно объекту в периоды разной загрузки. Это позволяет не выводить на работу больше людей, чем это на самом деле необходимо. Результат – экономия на ФОТ, который составляет львиную долю затрат от общего объема расходной части.

Можно сказать, что если в отеле нет, например, штатного маркетолога или юриста, то, став частью Atelika Hotel Group, он получает эти услуги в рамках аутсорсинга?

Отель получает эти услуги в рамках договора об управлении, та же поддержка от отдела маркетинга и юридического департамента. Но договор не ограничивается ими. При договоре об управлении Отель может пользоваться всеми ресурсами компании - операционный департамент, служба питания, снабжение, финансовый департамент, отдел продаж и маркетинга, юридический отдел, кадровая служба, IT и т.д. Для обучения используется отдельный обучающий портал нашей компании, где собраны лучшие практики и стандарты сети.

Кроме того, при договоре об управлении в отель назначается Управляющий от нашей компании, который помогает внедрить все необходимые процессы и качественно настроить работу всей команды отеля.

Можем назвать какие-то кейсы для примера?

Их очень много. Так, например, в 2023 году в Atelika Hotel Group обратился хороший загородный отель. Проблема была в том, что,  несмотря на хороший сервис, расходы объекта  превышали запланированные. Мы заключили договор на консалтинг. И как я говорила уже ранее, проведя всестороннюю аналитику, мы поняли, что причина высоких расходов – излишняя штатная численность сотрудников, которая не соответствовала реальной картине по загрузке. Вторым серьезным моментом для сокращения расходов стал анализ по поставщикам.

Мы обновили сетку штатного расписания, также рекомендовали отелю поменять часть поставщиков, показав иные возможные варианты более корректной работы и следованию правильной стратегии по расходам. Как итог, рентабельность поднялась почти в 2 раза по итогам 1 года работы отеля в соответствии с нашими рекомендациями.

Какие отели могут сотрудничать с Atelika Hotel Group?

Все зависит от формата сотрудничества. На консалтинг мы берем практически любой отель: мы готовы помочь как мини-отелю, так и большому гостиничному комплексу. Для нас принципиально, что отель прошел классификацию. Если речь идет о договоре управления, то для нас важна концепция отеля, чтобы объект подходил под один из наших трех брендов.

Правда, несмотря на то, что мы работаем преимущественно с загородными и курортными отелями, последнее время к нам стали обращаться и городские отели – именно для заключения договора управления.

Если говорить о договоре аренды, то здесь мы обращаем внимание на количество номеров. Обычно мы работаем с отелями от 100 номеров.

Мы не скованы географией и открыты к сотрудничеству с любой локацией. В последнее время к нам стали всё чаще обращаться гостиничные объекты не только из Краснодарского края и Крыма, но и из более отдаленных регионов нашей страны – с Алтая, Дальнего Востока, Калининградской, Мурманской области и т.д. География современных путешественников разрастается, туры по России максимально популяризируются, а вместе с этим веянием развивается и гостиничная сфера.

Можно ли выделить какие-то новые тренды, исходя из запросов отельеров?

Могу сказать, что сейчас отелям стало очень важно максимально правильно рассчитать свою финансовую модель: цена ошибки стала слишком высока, и уйти в глубокий минус сейчас можно очень быстро. Многие строящиеся отели так и не открываются без профессиональной поддержки. Есть отели, которые, мы видим, что перепродаются и меняют по несколько хозяев в течение пары-тройки лет. Всё это происходит именно от незнания специфики, непродуманной концепции, некорректных расчетов и аналитики. В связи с этим количество обращений в управляющие компании сильно возросло за последние несколько лет.

Из новых “трендов” нас радует, что многие курортные и загородные отели оценили выгоду динамического ценообразования. Раньше это было нормой для городских бизнес-отелей, но сейчас тенденция распространяется на все сегменты гостиничного сектора.

Возросла роль аналитики, в том числе конкурентного анализа на еженедельной основе. Такие понятия как “Revenue-менеджмент”, “USALI” перестали быть какой-то “заморской экзотикой”, и постепенно становятся налаженным бизнес-процессом.

Всегда ли управляющая компания может спасти нерентабельный объект?

Все по-разному. Иногда, приходя на объект, анализируя показатели, реальную картину, происходящие в отеле процессы - мы видим, что ошибки сложно, но можно исправить. Да, иногда это будет долго, иногда дорого или займет, условно, 3-4 года, чтобы выйти на хорошие “рентабельные рейсы”. Но мы просчитываем различные сценарии финансовой модели, учитываем риски, и открыто обсуждаем все возможные пути решения со своими партнерами. Всегда каждый отель детально рассматривается в каждом конкретном случае. 

Приходите на Hospitality Online Expo 16 сентября в 10.00. Во время своего выступления расскажу о реальных цифрах, которые достигли отели, работая с нашей управляющей компанией. Отельерам вход свободный, регистрируйтесь на сайте.

erid: 2VtzqwAwrUK
Реклама: АО "АТЕЛИКА ХОТЕЛ ГРУПП"
ОГРН: 1247700661020