12-13 февраля в Санкт-Петербурге в восьмой раз пройдет форум по продажам для индустрии гостеприимства Hospitality Sales Forum. О том, насколько изменились гостиничные продажи за 8 лет, какие инструменты сейчас в приоритете, а какие больше не работают, редакция Horeca Etate поговорила с организаторами Форума накануне его открытия.
Наш собеседник – Ольга Клименко, управляющий партнер Best Event Group.
Ольга, Hospitality Sales Forum как за все время работы Форума изменились ключевые запросы аудитории? О чем спрашивали в 2018-м и о чем будут спрашивать в 2026-м?
Отельерам по-прежнему актуальны вопросы, связанные с организацией продаж в отеле: автоматизация и другие инструменты, воронки, персонифицированный сервис и другие технологии, которые позволяют максимально оптимизировать процессы продаж. Открываются новые отели, а действующие пересматривают свои стратегии, потому что рынок и его запросы меняются год от года. Условно говоря, «олд скул» в продажах не против нейросетей и ботов (как инструментов продаж). Все это может работать в комплексе максимально эффективно. Поэтому и тогда и сейчас возникают вопросы выбора, настройки, стратегии, персонала, маркетинга.
И в отельном бизнесе, и в любом другом, невозможно один раз настроить, а дальше — сидеть и радоваться. Проекты, как дети, растут, меняются и требуют новых вложений, инвестиций, поддержки, развития.
Что изменилось с 2018 в гостиничных продажах? Есть такие инструменты, которые перестали работать? А что эффективно именно сейчас?
С 2018 года продажи в отелях значительно преобразились хотя бы благодаря активному развитию цифровых технологий. Изменился потребительский спрос, а конкуренция усилилась. Представители гостиничной индустрии всё чаще применяют автоматизированные системы бронирования, мобильные приложения и анализ больших данных для повышения удобства клиентов и оптимизации доходов. Встает также следующий вопрос – как разобраться в обилии новых цифровых инструментов. Кроме того, основываясь на том, что форум по продажам идет уже восемь лет, каждый год появляются новые инструменты, меняются стратегии и подходы – словом, отделам продаж в отелях скучать не приходится. Чтобы быть на гребне волны, все еще важно беспрерывно учиться и перенимать успешный опыт коллег.
В программе заявлены эксперты из разных регионов. В чем, по вашим наблюдениям, главное отличие подходов к продажам в отелях Москвы, Петербурга и других регионов России?
Опыт экспертов из разных регионов всегда уникален. Каждый регион, город имеет свои особенности: туристическая активность, насыщенность крупными мероприятиями, активность MICE-сегмента и пр. И эти параметры отражаются на спросе и стратегии продаж. А значит – и на опыте каждого конкретного эксперта. Особенно видно, насколько участникам из регионов интересен опыт коллег из Москвы и Санкт-Петербурга, потому что всем хочется развиваться и не отставать от столиц.
Как на практике будет работать система выбора тем и спикеров? Не приведет ли это к тому, что участники будут ходить только на известные имена, упуская менее раскрученных, но не менее экспертных спикеров?
Тенденция выбора участниками спикеров несколько изменилась за прошедшие 8 лет. Конечно, узнаваемые лица и признанные эксперты притягивают к себе внимание, но многие, наоборот, хотят слышать новых лидеров рынка, новых экспертов. Срабатывает стереотип: «уже слышал этого спикера много раз, что он может сказать нового?» Поэтому участники форума стремятся узнать другое мнение, узнать об ином практическом опыте, перенять новые стратегии. Это ни хорошо, ни плохо, просто факт, с которым приходится работать. Как было бы здорово: приглашать одних и тех же; организаторам тогда было бы проще.
Но каждый год мы ищем новых спикеров, и по отзывам участников понимаем, что делаем это не зря. При этом у признанных профессионалов индустрии никто не может отнять аудиторию, они всегда востребованы на любых мероприятиях.
Форум позиционируется как «главная площадка для практических знаний». Как в новом формате гарантируется именно практическая составляющая? Будет ли у участников возможность глубокого разбора своих кейсов или только общие лекции?
Форум прежде всего ориентирован на получение практических знаний. Программа включает в себя много базовых тем, которые необходимы менеджерам и руководителям среднего звена. Однако структура форума сформирована таким образом, что и топ-менеджмент найдет для себя максимум полезной информации и возможностей для нетворкинга.
Обратите внимание, в программе есть зал, темы которого полностью посвящены вопросам организации сервиса и подбора персонала – это задачи высокого уровня для эффективного управления отелем.
Круглый стол по апарт-отелям – ответ на растущий тренд. Какие основные «боли» и вызовы в продажах этого сегмента будут вынесены на обсуждение? В чем особенности продаж этого сегмента?
На круглом столе по апарт-отелям участники вместе с модераторами – топ-менеджерами крупных управляющих компаний – обсудят текущее положение дел в сегменте апарт-отелей, региональные особенности рынков, актуальные тренды, а также нюансы ведения бизнеса и перспективы сегмента.
Многих отельеров волнуют нововведения в законодательстве, в том числе, позиционирование апарт-отелей. Конечно, на повестку круглого стола будут вынесены вопросы объема инвестиций в отельный проект, сроки окупаемости, а также инструменты получения прибыли.
Для кого, на ваш взгляд, форум будет наиболее полезен: для опытных руководителей, ищущих нетворкинга и свежих идей, или для менеджеров среднего звена, которым нужны базовые и продвинутые инструменты?
Как правило, на Hospitality Sales Forum приезжают как собственники и инвесторы гостиничных объектов, так и управляющие отелями, менеджеры по продажам. Программа составлена таким образом, что рабочие инструменты для роста продаж получат руководители и менеджеры разных гостиничных форматов – от традиционных отелей до апарт-отелей и глэмпингов.
