Об управлении доходами отеля в узком и широком смысле слова

erid: Kra242dRu

Летом 2023 года компания hotellab запустила важный курс для опытных revenue-менеджеров. Цель курса – дать менеджеру по управлению доходами инструмент, чтобы он мог максимально выгодно выстраивать ценовую политику, основываясь на широких аналитических данных: что происходит на рынке, какая конкуренция, спрос, темпы продаж и как это должно влиять на стратегию отеля.


Читайте больше новостей на наших каналах: Telegramтелеграмм, ВконтактеVK, Дзендзен


О деталях курса редакция Horeca.Estate пообщалась с Алексеем Ковригиным, менеджером продукта hotellab.

Ковригин

Алексей Ковригин, менеджер продукта hotellab. Специалист с 20-летним опытом в управлении доходами на всех уровнях в крупнейших международных гостиничных сетях и IT-компаниях (Starwood Hotels & Resorts, Marriott International, IDeaS).

Присоединился к команде hotellab RMS, чтобы добавить компетенцией при разработке продукта.

Алексей, почему hotellab решила создать этот курс?

Сегодня в гостиничном бизнесе остро не хватает высококвалифицированных revenue-специалистов. Кроме того, сильно ограничен доступ к профессиональному обучению, которое ранее предоставляли международные гостиничные сети.

Что касается готовых обучающих программ, то на рынке действительно много программ по основам управления доходами, но при этом нет современных обучающих продуктов для опытных revenue-специалистов, с учетом современных технологических решений.

Именно поэтому мы разработали этот курс.

Он поможет менеджеру по управлению доходами более системно и масштабно взглянуть на политику формирования доходов. Ведь некоторые полагают, что revenue management сводится только к мониторингу спроса и управлению ценами, а это далеко не так.

Какие темы Hotellab предлагает на тренинге?

Мы разбираем две основные темы: Первая – это «Тотальное управление доходами». Здесь речь идет о максимизации доходов и оптимизации прибыли всех подразделений. Чтобы грамотно выстроить ценовую политику, нельзя ограничиваться только анализом показателей номерного фонда, необходимо принимать во внимание доходы всех подразделений.

В рамках этой темы мы учим слушателей курса смотреть на отель как на единый организм. Иногда бывает сложно понять, как прогноз по загрузке номерного фонда влияет, например, на прогноз загрузки и выручки основного ресторана, но это действительно так.

Вторая тема – это «Модели динамического управления ценами». Для построения разных моделей ценообразования мы разработали инструмент Симулятор цен. В нем «заложены» стратегии, созданные на основе опыта около 200 отелей, плюс данные из открытых источников (например, информация по ценам конкурентов, динамика спроса по рынку).

Обе концепции сейчас внедряются недостаточно, при этом они имеют огромный потенциал и могут помочь отелям пересмотреть подходы к ведению бизнеса.

hotellab

А можно привести конкретные кейсы, как работает модель тотального управления доходами?

Каждая гостиница уникальна даже с точки зрения номерного фонда – и это без учета динамики всех неномерных подразделений. Так что не существует готовых моделей/решений, но есть концепция, которую каждая гостиница может внедрить.

Например, отдельные модели анализа позволяют наглядно увидеть, в чем текущие ошибки или возможности, и где искать потенциал. Наиболее универсальные модели, а также практики их применения мы разбираем на курсе.

Как гостиница может реализовать эту концепцию, с чего начать?

Начинать нужно с понимания, что тотальное управление – это не краткосрочный проект. Это постоянный процесс, который основан на повторяющихся действиях. Среди них:

  • ежедневный сбор корректных данных с достаточной детализацией;
  • регулярный критический анализ данных, поиск точек роста и работа с наиболее перспективными;
  • реализация приоритетов через стратегическое планирование и прогнозирование;
  • оптимизация управленческих решений на основе тотальных прогнозов.

Таким образом, тотальное управление подчиняется общим принципам стратегического управления бизнесом, задачи тотального управления нельзя/невозможно решать в тактическом ключе.

hotellab

С какими сложностями/проблемами гостиницы сталкиваются при внедрении тотального управления?

Как мы сказали ранее, каждый объект уникален. Не существует устоявшихся стандартов в терминологии и принципах сбора ключевых данных, как, например, в номерном фонде. В каком-то смысле каждому отелю приходится начинать работу «с чистого листа». Кроме того, занимаясь управлением доходами, например, в точках питания, ревенью менеджеру придется анализировать и прогнозировать как минимум в 10 раз больше данных, чем в номерном фонде. Также в тотальном управлении приходится одновременно иметь дело с несколькими моделями прогнозирования доходов ресторанов, баров, обслуживания в номерах (room service), мини-баров, банкетной службы, спа, паркингов и т.д. В России пока нет технических решений для для оптимизации этого процесса, а делать это вручную достаточно сложно.

В чем специфика тотального прогнозирования и почему это так важно?

Выделю несколько ключевых моментов:

  • Тотальное прогнозирование основывается на динамической зависимости прогнозов других подразделений от прогнозов номерного фонда.
  • Тотальное прогнозирование основано на максимально детализированных данных, которые необходимы для оптимизации прибыли.
  • Тотальное прогнозирование позволяет понять, что увеличение выручки не обязательно означает увеличение прибыли. К примеру, структура расходов в других подразделениях значительно отличается от номерного фонда: увеличение рентабельности достигается в том числе через оптимизацию расходов, а это возможно только через точное/детальное прогнозирование.

Вторую часть курса, как вы сказали ранее, вы создавали на основании опыта 200 объектов размещения. Какие это в основном отели и почему вы решили, что их ценовая политика успешна?

Сегодня мы являемся, пожалуй, единственной полноценной RMS в России. Уже сейчас с нами работают около 200 объектов размещения – гостиницы, гостевые дома, апартотели, хостелы, санатории, глэмпинги. По нашим данным, независимо от формата, объекты на продвинутых моделях управления ценами увеличивают доход значительно больше, чем те, которые работают на упрощенной динамической модели, и тем более – на статичных ценах.

Говоря о динамическом ценообразовании, вы упомянули Симулятор цен. В чем «фишка» этого инструмента?

Симулятор позволяет вам пройти своеобразный тест-драйв и практически попробовать себя в роли менеджера по доходам в 4-звездочном отеле с тремя категориями номеров, центральным расположением и пулом конкурентов.

Для наиболее полного погружения в бизнес-сценарий участники вначале настраивают свой учебный отель, выбирают конкурентов, ценовые уровни и т.д. Таким образом мы создаем смоделированную среду. В течение практикума мы виртуально «проживаем» несколько недель, каждый день принимая решения по ценам и отправляя их в каналы продаж.

Каждый виртуальный день инструмент будет предлагать новые рыночные и ценовые условия, чтобы вы могли научиться определять наиболее оптимальную цену, опираясь на аналитику спроса, темпы продаж и данные конкурентов на экранах симулятора. Также система будет предлагать интуитивные полезные подсказки, помогающие в принятии ценовых решений.

В начале мы протестируем наиболее распространенную динамическую модель с несколькими ценовыми уровнями. Вы будете иметь возможность выбирать тот или иной ценовой уровень в зависимости от рыночных условий.

Далее симулятор даст вам возможность устанавливать любую цену, не зависимую от заданных ценовых уровней. Понятно, что так вы уже не скованы заранее заданными уровнями и это сделает принимаемые решения гораздо точнее.

На последнем этапе вы сможете протестировать принятие открытых ценовых решений не только на базовую категорию номера, но на все номера, то есть включая повышенные категории и люксы.

Это и есть концепция open pricing, когда не существует заранее заданной оптимальной цены, например, когда люкс всегда стоит на 10000 рублей больше стандартного номера – оптимальная цена на все категории номеров определяется на каждый день и по каждой категории независимо.

В течение всего практикума вы сможете сравнивать результаты принятых вами ценовых решений с идеальным расчетом оптимизатора. Чем ближе ваше ценовое решение к оптимальному, тем выше ваш личный результат.

Пилотный проект курса был запущен в июле. Известны ли вам результаты слушателей? Можно ли опыт в ревенью прокачать за 2 дня?

Как внедрение тотального управления, так и смена подходов в управлении ценами – не быстрый процесс. Даже получив первоначальные знания, нужно время, чтобы все осмыслить, а главное, убедить собственников и команду попробовать эти подходы. Поэтому в отношении тотального управления доходами отеля мы предлагаем внедрять концепцию постепенно – например, начать с основного ресторана. В более широком ключе идея управления доходами состоит в отказе от традиционализма и постоянном поиске новых решений. Эту мысль точно унесут с собой все наши слушатели.

С какими вопросами (ожиданиями) к вам обращаются отельеры, когда хотят купить курс? Есть ли вопросы, которые курс решить не может?

Чаще всего наши «студенты» хотят узнать то, чего они пока не знают и реже – подтвердить то, к чему они пришли опытным путем. Все, о чем мы говорим на курсе, – это результат многолетнего опыта в больших корпоративных сетях и с независимыми объектами. Хорошая новость в том, что участникам не придется повторять этот трудный путь проб и ошибок в поиске оптимальных подходов. К концу курса они будут знать о концепции тотального управления все, что знаем мы.

Как мы говорим нашим слушателям, «все остальное – в ваших руках, и это та часть работы, которую мы не можем сделать за вас».


Узнать больше о курсе по тотальному управлению доходами отеля


Реклама Hotellab

Поделиться:


Читайте нас: