Новый год — это не только праздник, но и период максимальной нагрузки на отель. Однако, как показал ноябрьский вебинар «Маркетинг и продажи отеля — 2027: точки роста и контроля для собственника и директора», организованный Независимым Гостиничным Альянсом, почти 81% отельеров подходят к высокому сезону без утверждённого бюджета доходов и стратегии, а без него отель рискует потерять выручку именно тогда, когда мог бы заработать больше всего.
В этой статье мы собрали рекомендации экспертов Независимого Гостиничного Альянса и адаптировали их к задаче подготовки к Новому году.
1. Начните с диагностики
Ошибка многих отелей — в январе продолжать работать по прошлогодним схемам. Как отметил Андрей Михайлец, «нельзя быть субъективным, ориентируясь на прошлый опыт. Маркетинг — наука точная, она требует проверки множества гипотез». Уже сейчас проведите диагностику маркетинга и продаж. Что проверять?
- воронку продаж от звонка до брони, включая конверсию модуля бронирования и обработку заявок,
- каналы продвижения: какие из них действительно приносят брони, а какие — только трафик,
- работу отдела продаж: скрипты, стандарты, скорость ответа, качество прозвона броней. Проджект-менеджер Альянса Елена Карпишена отметила, что 5 из 10 отелей не прозванивают бронь до заезда.
- репутацию: рейтинги на OTA, геосервисах, картах — нейросети и гости смотрят на них в первую очередь.
По итогам диагностики проведите стратегическую сессию: определите, где отель зарабатывает, а где недополучает выручку, какие сегменты могут дать рост в праздничный сезон.
2. Утвердите бюджет доходов в отдельном документе
Андрей подчеркнул: «Бюджет доходов отеля — это документ, отдельный от операционного бюджета». В нём должны быть:
- прайс на год и тарифная сетка;
- принципы динамического ценообразования;
- агентская политика (комиссии, скидки, бонусы);
- календарь спроса с учётом праздников и школьных каникул;
- анализ групповых запросов и конверсии.
Без такого документа невозможно оценить, сколько вы заработаете на Новый год и сколько отдадите партнёрам. Кроме того, коммерческая политика (описание тарифов, скидок, условий отмены) защитит от внутренних споров и вопросов налоговой.
3. Составьте маркетинговый план с измеримыми метриками
На вебинаре были названы 10 ключевых метрик для контроля: CPL (стоимость привлечения), конверсия звонков и модуля бронирования, ROI, LTV, NPS, процент удержания, открываемость рассылок, доставляемость, полнота клиентской базы. Для праздничного сезона добавьте:
- глубину бронирования: чем раньше гость бронирует, тем выше тариф,
- загрузку по датам: особенно в пиковые дни (30–31 декабря, 1–7 января),
- средний чек: допродажи (спа, ужины, экскурсии),
- маркетинговый план должен включать медиаплан по каналам, акции и спецпредложения (например, «Новый год в отеле» с фиксированным пакетом), а также план PR-активностей.
4. Обеспечьте мультиканальность
Эксперт по маркетингу Евгения Барышникова привела пример: сбои Яндекса и Beget показали, насколько хрупкими могут быть экосистемы. «Нельзя использовать только один метод продвижения. Сейчас такой период, когда в любой момент ваш основной канал может исчезнуть», — сказала она. Базовый набор для отеля:
- SEO-продвижение и геомаркетинг;
- email-маркетинг (реактивация прошлогодней базы);
- таргетированная реклама и директы (с резервными площадками: VK Ads, Ozon Performance);
- посевы у блогеров и в социальных сетях (разрешённых);
- работа с OTA, но с контролем комиссии и прямых продаж.
Для Нового года особенно важно заранее запустить кампанию по «Чёрной пятнице» — это хороший инфоповод продать номера с высокой глубиной бронирования, включая сложные категории.
5. Настройте контроль качества звонков и CRM
Елена отметила: «Конверсия может вырасти с 10% до 30%, если не терять трафик». Что для этого нужно?
- Сквозная аналитика: знать, откуда пришёл гость и сколько стоило его привлечение.
- CRM-система: фиксировать все обращения, не терять заявки, ставить задачи на допродажи.
- Контроль звонков: проверять, вовремя ли перезвонили, правильно ли проконсультировали, не забыли ли предложить допуслуги.
Особенно актуально в праздники, когда нагрузка на ресепшн растёт. Если отель небольшой и CRM нет, хотя бы ведите таблицу обращений и ежедневно проверяйте, что ни одна заявка не осталась без ответа.
6. Управляйте репутацией системно
«Управлять репутацией — это не просто отвечать на отзывы», — подчеркнул Андрей. В контексте Нового года это означает:
- следить за рейтингами на всех площадках (не ниже 4,5 для нейросетей);
- отвечать на отзывы человеческим языком, а не шаблонами (90% отелей используют ИИ для ответов, это видно и вредит репутации);
- анализировать негатив и устранять причины (например, если гости жалуются на сложный вход, сделайте видеоинструкцию).
7. Используйте нейросети грамотно
Нейросети — must-have, но с осторожностью. Евгения рассказала, как попасть в выдачу ИИ (Алиса, ChatGPT, Gemini):
- сайт должен быть доступен для чтения роботами (robots.txt, markdown-файлы, site map);
- тексты — человеческие, с блоками «вопрос-ответ», цифрами и фактами;
- рейтинги на всех платформах — не ниже 4,5;
- упоминания в СМИ и у блогеров повышают доверие ИИ.
Эксперты добавили также такжправила делегирования ИИ: ему можно поручить черновики, расшифровки, структурирование данных, но финальное решение, стратегия и общение с гостями — за человеком. Риски: утечка персональных данных, недостоверность, размытие экспертности. Не создавайте с помощью ИИ основные страницы сайта — только тестовые лендинги.
8. Решите, что делать внутри, а что отдать на аутсорс
Елена Карпишена привела типичную ошибку: «Маркетингом занимаются все, но за результат отвечает только один директор». Распределите функции:
- внутри отеля: продукт, тарифы, сезонные предложения, бюджет, контент с места (живые фото и видео), обратная связь от гостей, разбор негативных отзывов, допродажи.
- можно передать специалистам: медиаплан, реклама, стратегия, SEO и GEO-адаптация, CRM-автоматизация, аналитика каналов.
Если в команде нет эксперта по маркетингу, не делегируйте ему оценку работы подрядчика или ИИ — он не сможет проверить качество.
9. Учите команду и ставьте измеримые задачи
«Задача не будет выполнена хорошо, если её один раз выполнили и не проверили», — сказала Елена. Введите простые ритуалы:
- 5–10 минут ежедневно на обратную связь и отзывы;
- 30 минут в неделю на анализ цен конкурентов;
- раз в месяц — проверка источников броней и работы подрядчиков.
Для Нового года поставьте задачи: обновить фото на зимнюю тематику, проверить модуль бронирования, подготовить email-рассылку по прошлогодней базе, запустить рекламу на подарочные сертификаты.
Вместо заключения
Подготовка к Новому году — это не только гирлянды и праздничное меню. Это системная работа по бюджету, маркетингу, продажам и контролю. Как показал опрос на вебинаре, 81% отелей ещё не утвердили бюджет доходов и стратегию. Не попадите в их число.
Эксперты Независимого Гостиничного Альянса предлагают бесплатную 30-минутную диагностику маркетинга и продаж для первых 10 отелей. За полчаса вы сможете оценить свою систему, выявить слабые места и наметить первоочередные действия. Лучше обнаружить риски сегодня, чем подсчитывать потери завтра.
А ваш бюджет доходов и стратегия на Новый год уже утверждены?
