Андрей Бочкарев, компания «Орматек»: «В сегменте HoReCa мы планируем агрессивный рост»

Лидеры рынка – это как лакмусовая бумага для остальных компаний. Лидеры задают тон, тренды и настроение в индустрии. Посмотрим, с какими итогами и планами подошла к концу 2023 года компания «Орматек». Об этом рассказал редакции Horeca.Estate директор направления Спецпроекты ГК «Орматек» Андрей Бочкарев.

Андрей, как в целом Вы оцениваете уходящий год для компании «Орматек»?


Читайте и смотрите больше на наших каналах: Telegramтелеграмм, ВконтактеVK, Дзендзен, youtubeyoutube


Мы ежегодно показываем серьезный рост и закладываем развитие производственных мощностей. Например, уже в начале этого года было понятно, что с большой вероятностью наши оптовые направления (дистрибуция, федеральные сети, экспорт и наше гостиничное направление) перевыполнят годовой план продаж.

Летом у нас произошло знаковое событие – производственный комплекс «Орматек» вышел за пределы Ивановской области. Мы открыли вторую производственную площадку в Ростове-на-Дону.

Это очень удобно для клиентов компании в целом, а для нас как гостиничного направления, с учетом концентрации отелей, курортов и здравниц на юге, это ценно вдвойне. Теперь мы можем существенно уменьшить транспортное плечо.

Предприятие в Ростове-на-Дону будет таким же масштабным, как в Иванове?

Размеры производственной площадки в Ростове-на-Дону составляют примерно два футбольных поля, тогда как в Ивановской области (г. Иваново и г. Кохма) общий объем площадей примерно в 4 раза больше.

Но нужно принять во внимание, что производственный комплекс в материнском регионе развивается более 20 лет в рамках городской застройки и с учетом существенных ограничений по свободным площадям. А в Ростове-на-Дону производство выстроено «с нуля», с более совершенной внутренней логистикой. Эффективность такой площадки выше. Кроме того, здесь же у нас расположен склад.

По моей оценке 90% потребностей наших южных заказчиков мы сможем закрыть именно отсюда. Например, к весеннему сезону комплектации отелей закончим монтаж дополнительного оборудования для выпуска матрасов с ручками и аэраторами. В этом году мы увидели рост спроса на такие матрасы, в частности, в Сочи. Так мы реагируем на потребности наших клиентов.

орматек матрасы

А что можно сказать о динамике доли гостиничного бизнеса в компании «Орматек»? Она выросла относительно ваших других направлений или нет?

Компания «Орматек» настолько велика, что доля гостиничных продаж у нас незначительна – несмотря на заметные объемы HoReCa в абсолютных цифрах.

Для понимания: мы делаем десятки тысяч матрасов в год для направления HoReCa, при этом возможности «Орматек» – это примерно 4 000 матрасов в день.

Все наши гостиничные проекты могут быть обеспечены примерно за 2 недели работы фабрики. Если говорить о темпах роста гостиничного направления, то они выше среднего показателя по компании. Поэтому отвечая на Ваш вопрос – да, наша доля внутри «Орматек» растет. Здесь помимо активной работы все еще сказывается эффект низкой базы (направление было выделено в отдельное подразделение менее 4 лет назад) и тот факт, что мы работаем на динамично растущем рынке.

Отмечу, что гостиничное направление находится под пристальным вниманием руководства, поскольку хорошие отельные матрасы являются дополнительной рекламой для розничных покупателей. Для тех, кто хочет матрас как в отеле, мы даже сделали на наших матрасах специальную этикетку: можно по QR-коду перейти на сайт и заказать матрас домой.

Очевидно, что сейчас в стране начался настоящий бум внутреннего туризма и, как следствие, резко увеличивается количество новых гостиничных объектов. Мы к этому тренду подготовились, в частности, сделали специальную отельную линейку SELECT. Сюда входят изголовья, основания, матрасы, топперы и защитные чехлы. Так что мы в сегменте HoReCa планируем агрессивный рост, и у нас есть для этого основания.

Чем порадовали вас заказчики в этом году?

В этом году, несмотря на все его сложности, в мировоззрении наших клиентов произошел переворот в сторону действительно качественного гостиничного продукта. Мы это ощутили в плане изменения отношения к спальному месту.

К примеру, очень многие отели уровня 3* стали заказывать спальные места уровня 4*, а «четверки» оборудуют у себя спальные места уровня 5*.

Думаю, важную роль здесь сыграли в том числе отзывы гостей. По нашим подсчетам, около 17% отзывов содержат упоминание о спальном месте. Эти отзывы могут быть либо негативными, либо позитивными – в зависимости от того, насколько сон гостя был в отеле комфортным. Соответственно, позитивные отзывы влияют на продвижение отеля, становясь для него фактически бесплатной рекламой.

Наверное, отельеры часто задают Вам этот вопрос: есть ли разница между хорошим бытовым и гостиничным матрасом? И стоит ли переплачивать за гостиничный?

Когда матрас новый, то разница визуально практически не заметна. Но на самом деле она кроется в деталях. К примеру, у качественного гостиничного матраса должен быть твердый бок, чтобы гость, поднимаясь с кровати, не соскользнул на пол.

Я, например, пару раз конкретно «летел» на пол, но оба раза успел сгруппироваться и удачно приземлиться, но потенциально это очень опасно.

Боковая поддержка должна работать в течение всего срока службы матраса, а не только первое время после покупки.

орматек гостиничные матрасы

На гостиничном матрасе должны быть квартальные этикетки, чтобы горничные понимали, когда матрас нужно переворачивать, а супервайзер мог проверить, что его действительно перевернули. Это важно для предотвращения деформации и продления срока службы изделия.

Разумеется, матрас для гостиниц должен быть сделан из более прочных и качественных материалов. Также мы используем ткань, выдерживающую сигарет- тест.

Частая ошибка – запросы матрасов с мультизональным пружинным блоком – 7-9-11 зон. Решение должно быть усредненным, так как мы не знаем, каких параметров к нам приедет гость. Максимум, что мы применяем, – это 3-х зональный пружинный блок с усилением посередине (в месте наибольшей нагрузки).

Если же руководствоваться только вопросами стоимости и визуальным осмотром, то можно сделать не совсем верный выбор «в пользу» обычного матраса. Результат такого выбора появится примерно через 2-4 года, а иногда уже в конце сезона: матрас потребуется менять. В то же время правильный гостиничный матрас будет прекрасно «работать» 7-8 лет. Так что очень важно обращать внимание не только на стоимость приобретения, но и на стоимость эксплуатации, в частности, срок службы.

Добавлю, что мы очень долго работали совместно с мировым лидером матрасного рынка – компанией Tempur Sealy International. До начала СВО мы имели право изготавливать матрасы под их брендом. Для тестирования наших матрасов компания использовала самые жесткие «краш-тесты»: они буквально укатывали матрас тяжелым валом: за короткое время нагружали матрас так, как будто на нем реально спали в течение 10 лет, трясли его на специальном стенде, имитируя поездку по бездорожью на 800 км. Сравнивали уровень комфорта до и после, а затем разрезали и смотрели, что осталось от изделия. Наши матрасы успешно проходили все эти испытания. И сейчас в «Орматек» мы используем международные технологии для тестирования матрасов, которые идут и на гостиничный рынок в том числе.

орматек фабрика матрасов

Насколько мне известно, не так давно «Орматек» заключил соглашение с компанией «Треартекс» о производстве матрасов с дополнительной огнезащитой. Можно рассказать об этом подробнее?

Сейчас мы с коллегами из компании «Треартекс» прорабатываем возможность выпуска таких матрасов, которые будут не только иметь пропитку из негорючей внешней ткани, но также огнеблок. Это специальная разработка, представляющая собой слой негорючей ткани, которая ставится между внешней тканью и «начинкой».

И если сейчас все наши профессиональные матрасы проходят «сигарет-тест», то с огнеблоком им будет не страшен также открытый огонь. Я имею в виду, что в случае пожара такой матрас не будет вспыхивать: он будет тлеть, что увеличивает время на эвакуацию.

Такое решение будет стоить, конечно, дороже примерно на 20%-30%. Могу объективно сказать, что какого-то запроса от рынка на данные матрасы сейчас нет. С другой стороны, на трудновозгораемые шторы тоже не было сначала запроса, но международные отельные операторы поменяли отношение отельеров к качеству интерьерных тканей. И несмотря на то, что негорючие ткани стоят в разы дороже бытовых, отельеры понимают, за что они платят деньги.

Конечно, трудновозгораемые шторы будут гораздо более востребованы, чем трудновозгораемые матрасы с пропиткой и с огнеблоком. Причина проста: очень много пожаров случается именно рядом с окном. Отельерам известны истории, когда гости просто клали на подоконник очки, и они «срабатывали» как линза под прямыми солнечными лучами, что приводило к возгоранию.

Можно вспомнить наш недавний пример с 5-литровыми бутылками с водой в виде футбольного мяча. Они были изготовлены специально к Чемпионату Мира, но быстро пропали из продажи, так как неровные грани этой бутылки также срабатывали на солнце как линза.

Что же касается матрасов с дополнительной защитой «огнеблок», то это больше фактор спокойствия. А за спокойствие, кстати, люди готовы дорого платить. Думаю, такие матрасы смогут себе позволить отели уровня 4*-5*.

Конечно, в процесс может вмешаться государство и ввести требование для всех гостиничных объектов применять негорючие матрасы. В этом случае всем отелям придется закупать такие матрасы. А мы сможем их произвести в необходимом количестве.

Ну а пока наш проект с «Треартекс» находится в стадии разработки спецификации и потенциальной стоимости товара. Думаю, что мы будем первые на рынке с такой линейкой.

Какие у компании «Орматек» планы по развитию в регионах?

Мы очень хорошо представлены в ЦФО. В 2023 году «прокачивали» южные регионы: здесь у нас настоящий взлет продаж. Разумеется, мы поддерживаем эту историю различными активностями. К примеру, мы много выступаем на выставках и конференциях, которые проходят в Сочи, Кавминводах, Крыму. Очень важный для нас проект – «Реновация», его реализует отельная ассоциация АМОС. Это, кстати, очень хороший пример, когда профессиональное региональное сообщество реально влияет на развитие средств размещения. АМОС очень много делает для повышения уровня комфорта гостей наших южных курортов. И с учетом того, что теперь в Ростове-на-Дону у «Орматек» появилось второе производство, мы стали ближе и понятнее для огромного южного региона.

орматек производство матрасов

Приведу пример, отражающий местные особенности. Мы регулярно участвуем в выставке RUVIERA Hotel Business Week в Сочи. На стенд приходили отельеры и спрашивали… топперы из кокосовой койры. Причина в том, что купили бытовые матрасы подешевле у местных производителей, но через 1-2 года матрасы начали проминаться и терять форму и внешний вид. За счет топперов, настилаемых сверху, отельеры хотели продлить службу матрасов хотя бы на один сезон.

Для нас интерес к нашему стенду в Сочи стал дополнительным доказательством роста интереса именно к профессиональным матрасам не только в ЦФО, но и в других регионах страны. Ситуация заметно меняется, и это в том числе результат нашей с АМОС работы.

Нам очень нравится работать с апартаментами. Продукт тот же, но количество номеров, как правило, больше, чем в обычной гостинице. Таких проектов много в Северо-Западном регионе. Также мы активно работаем с Дальневосточным федеральным округом. К примеру, в декабре сделали поставку матрасов из Иваново в гостиницу «Астория» во Владивостоке.

Неужели отельеры не могли найти поставщика из более близкого региона?

Мы тоже задавались этим вопросом. Но по факту, если гостиницы хотят получить качественный продукт для сна, то рынок не может предложить много альтернатив. К примеру, отельеры Дальнего Востока еще не так давно были настроены на заказ товаров для сна из Китая. Однако в период пандемии или в начале СВО были случаи с задержкой поставок. К тому же логистика из Китая все равно шла через Москву, а это очень дорого. А потом стал дорожать юань. Так что поставки из Китая просто перестали быть выгодными, а отельеры «развернулись» в сторону российских компаний и выбрали нас.

И с этой точки зрения заказ во Владивосток из Иваново уже воспринимается отельерами абсолютно нормально. Важно учесть стоимость логистики и сроки поставки и заказать продукцию чуть раньше.

А какой у вас сейчас средний срок изготовления матрасов?

Средний срок – это 20 рабочих дней. Но, конечно, многое зависит от деталей заказа. Например, иногда поступают заказы на изготовление матраса из редких материалов, которые нам нужно заказывать отдельно. Это увеличивает срок изготовления. Или клиенту нужны матрасы, которые молнией соединяются между собой (ZIP&LINK). Такие матрасы также изготавливаются дольше.

Но все эти вопросы мы оговариваем заранее в договоре. Кроме того, зачастую отельеры планируют свои закупки заранее. Например, некоторые гостиничные сети договариваются с нами о заказе на несколько лет вперед. Это правильно, поскольку мы можем спланировать большой объем заказа в сочетании с обычной текущей загрузкой.

В основном для изготовления вы используете российские или зарубежные материалы?

Мы используем турецкие и китайские ткани. Пенополиуретан делается в России, но компоненты для него поставляются из-за границы – здесь несколько крупных поставщиков.

А так компания «Орматек» очень многие комплектующие производит самостоятельно. Например, мы сами делаем пружинные блоки – а это сердце матраса.Мы производим самостоятельно спальные места, корпусную мебель, подушки и одеяла.

Постельное белье мы чаще заказываем у других производителей; шторы также отшивают наши партнеры, но мы делаем для них замеры и привозим ткань.

Наверняка у Вас есть любимые клиентские истории, когда вы что-то сделали в максимально сжатые сроки, или сделали эксклюзивный заказ и т.д. Есть кейс, которым можете поделиться?

Думаю, что у любого поставщика есть много таких историй. Я бы хотел привести пример комплексной поставки, где возможности «Орматек» раскрылись максимально. В ноябре 2021 года на выставке «Мебель» к нам обратился федеральный заказчик – Центр развития культурных инициатив «Таврида.АРТ». Перед ними стояла задача развития в Крыму, рядом с Судаком, площадки для творческой молодежи. Все началось с того, что в Судаке начали проводить ежегодный фестиваль для творческой молодежи, и в какой-то момент было принято решение создать на этом месте полноценную инфраструктуру. В частности, в 2022 году нужно было запустить 5 жилых корпусов на 180 мест. Наверное, можно сказать, что это аналог «Сириуса» в Сочи, но для гостей более старшего возраста. Диалог был примерно такой:

– Нам нужно через год поставить сюда матрасы.

– А какая у вас стадия строительства?

– Мы забиваем сваи.

– Так через год вы не успеете закончить стройку.

– Нет, вы не понимаете. Проект курирует Министерство обороны, через год стройка будет закончена, и нам будут нужны матрасы.

Сначала речь шла только о поставке спальных мест, но по мере проработки проекта мы показали заказчику, что абсолютно готовы к комплексной поставке, включая корпусную мебель, шторы, мягкий инвентарь.

Срок, как прежде – максимально сжатый. И по мере того, как мы начали осознавать, что заказчик точно сдаст объект в декабре 2022 года, мы начали предпринимать определенные действия.

Например, Вы помните, что с началом СВО поставки еще более усложнились. А мы, например, планировали использовать профессиональные негорючие шторы, которые в России не производятся. Мы приняли решение, не дожидаясь тендерной процедуры, заказать из Китая ткань для штор. С коллегами из компании Egger предварительно договорились, что если мы получим заказ, то они изготовят ЛДСП нужного декора вне очереди и оперативно привезут кромку с завода из Турции.

Сложность проекта, помимо сжатых сроков и комплексной поставки, была и в том, что в нем было 11 разных типов номеров. Это очень много. Нам пришлось сделать замеры всех 180 номеров, и оснастить их с учетом нюансов. Для этого мы совместно с архитектурным бюро «Лозинский и партнеры» разработали усредненные решения, чтобы наша мебель подходила для всех типов номеров. И когда заказчик остановил свой выбор на нас, то мы считали, что все предусмотрели и готовы.

Но жизнь многообразна и вносит свои коррективы. Кромка для корпусной мебели была оперативно отправлена из Турции, но три недели стояла на границе. Потом выяснилось, что фуры не смогут подъехать к отельным корпусам из-за большой нагрузки на внутрисетевые дороги, грузовые лифты не запустят к моменту поставки, а уже после заключения контракта был взорван Крымский мост.

В итоге наши машины были первыми, которые поехали по вновь присоединённым территориям, мы вынуждены были грузить большую часть продукции на палеты, чтобы в километре от объекта перегружать на «газели», нам пришлось использовать различные средства механизации для ускорения процесса (часть корпусной мебели краном поднимали сразу на этажи).

Из-за задержки кромки был пересмотрен производственный план выпуска корпусной мебели и пересмотрен план сборки. Поставку штор пришлось дробить, чтобы перевезти маленькими партиями через мост. Сложностей тогда было много, но также было взаимодействие и профессионализм со стороны заказчика. Кстати, для заказчика это был первый гостиничный опыт. Но все сотрудники ЦРКИ, с кем нам удалось поработать, большие профессионалы, и, что особо ценно, были конструктивно настроены и оказывали всемерную поддержку.

Хорошо, что «Орматек» попал в этот проект.

Мало компаний, которые с 30% авансом через Казначейство, договорным сроком поставки чуть больше 2-х месяцев и с таким набором «сюрпризов» смогли бы реализовать столь сложный проект в срок. В этом проекте раскрылся потенциал «Орматек» – в проекте участвовали десятки человек. Например, только из финансового блока было задействовано 4 человека.

Планирует ли компания «Орматек» расширять сотрудничество со странами СНГ?

Нам интересна Киргизия, Беларусь, но наиболее емкий рынок сейчас в Казахстане. Именно поэтому мы представлены там очень хорошо. Кстати, один из наших значимых проектов в Казахстане в 2023 году – это поставка матрасов в отель Rixos в Астане. Сейчас там идет поэтапная реновация.

Это уже наш второй Rixos в Казахстане, для которого мы осуществляем поставки: в прошлом году мы оснастили Rixos Боровое.

Как компания «Орматек» планирует развиваться в ближайшие годы с точки зрения работы с регионами и гостиничной линейки?

Во-первых, в этом году мы окончательно справились с уходом нашего партнера – Tempur Sealy International. Ранее наша гостиничная линейка SELECT высокого уровня реализовывалась на их продукции. С уходом этой компании мы переформатировали линейку под свой продукт и уже реализовали два знаковых проекта. О Rixos я уже упоминал, но хочу отметить еще два объекта:

  1. Сервисные апартаменты Vesper Tverskaya. Изначально планировалось, что они будут работать под брендом Fairmont, но бренд ушел из России, когда проект был готов на 90%. Нужно отдать должное заказчику компании Vesper и генподрядчику проекта – компании «Спутник». Никаких упрощений сделано не было, и проект после ухода с объекта международного оператора был закончен с топовым оснащением. Мы со своей стороны гордимся, что поставили в этот проект наши спальные места.
  2. Элитные резиденции в Сочи Mantera Residence. Мы начнем сюда поставки в конце декабря.

Нам интересно делать такие крупные проекты международного уровня как в России, так и за рубежом.

А если говорить о регионах России, то мы планируем более активно работать с Южным федеральным округом, не уменьшая при этом нашу долю в ЦФО.

Разумеется, будем продолжать активно сотрудничать с Дальневосточным федеральным округом. Кстати, там у нас уже сейчас на подписании интересный проект, который до известных событий планировался под международную гостиничную сеть. Мы начнем туда поставку в марте 2024 года.

Что пожелаете отельерам и коллегам по цеху на следующий год?

Отельерам от всей души желаю больше позитивных гостей, которые оценят их усилия по достоинству. И, конечно, желаю роста доходов за счет увеличения среднего чека. Желаю, чтобы у каждого средства размещения был пул профессиональных поставщиков, которые реализовывали бы проекты качественно и в срок.

Коллегам – производителям и поставщикам – желаю интересных проектов. В 2024-2027 годах заявлено к реализации столько проектов, что работы предстоит очень много. В какие-то моменты, уверен, будет нехватка профессионалов в области проектирования, дизайна, строительства, FIT OUT, комплектации и производства. Но думаю, что постепенно мы с этим вызовом справимся. Это будет время альянсов и коллабораций между поставщиками и производителями. Кстати, мы в «Орматек» демонстрируем открытость к таким союзам.


Реклама, АО «ОРМАТЕК», erid: 2SDnjd9uXfE

Поделиться:

Читайте нас: