Успешная работа с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе требует индивидуального подхода и продуманной стратегии. В статье мы расскажем, как выстроить долгосрочные отношения с клиентами, создавать персонализированные предложения и удерживать их лояльность.
Читайте больше новостей на нашем Telegram канале
Автор – Елена Карпишена, координатор проектов, SMM-эксперт в УК «Независимый Гостиничный Альянс»
Работа с корпоративными клиентами в отделе продаж отеля: с чего начать и как вести
Работа с корпоративными клиентами — это ключевой элемент успеха для любого отдела продаж отеля. За свои 8 лет в этой области я научилась не только находить общий язык с крупными компаниями, но и выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения, которые приносят стабильные доходы и рост бизнеса. В этой статье я поделюсь опытом, как начать работу с корпоративными клиентами и как эффективно вести их в процессе сотрудничества.
Первая встреча с потенциальным корпоративным клиентом — это, по сути, фундамент, на котором будет строиться дальнейшее сотрудничество. Именно поэтому важно тщательно подготовиться, изучить компанию, её потребности, цели и задачи. Первый шаг — это проведение детального анализа рынка и клиентов. Это поможет создать для каждого клиента уникальное предложение, которое будет отвечать именно его потребностям. Инициировать контакт важно через персонализированный подход: изучите компанию, их историю и возможные потребности. Никогда не стоит делать массовые рассылки или звонки с шаблонными предложениями. Эффективное первое впечатление создается через понимание бизнеса клиента, что поможет быстрее установить доверие.
Индивидуальный подход к каждой компании
Каждый клиент уникален, особенно корпоративные клиенты, у которых есть свои специфические требования и ожидания. Например, одна компания может нуждаться в регулярном бронировании конференц-залов для своих мероприятий, а другая — в постоянном размещении сотрудников, кто-то хочет личного менеджера, а кто-то чтоб вопросы решались через удобный мессенджер. Мой подход заключается в том, чтобы слушать клиента и предлагать то, что будет полезно именно ему. Это всегда окупается в долгосрочной перспективе.
Персонализированные коммерческие предложения
В моем опыте было множество случаев, когда стандартное коммерческое предложение просто не работало. Корпоративные клиенты хотят видеть, что вы понимаете их бизнес и готовы предложить что-то уникальное. Создавая персонализированные коммерческие предложения, важно учитывать специфику клиента и его нужды. Например, если компания часто проводит мероприятия, предложите не только скидки на проживание, но и специальные условия для аренды залов, или готовые пакеты комбинированных услуг - например кофе-брейки или ужины.
Особенности подготовки контрактов и коммерческих предложений
При подготовке контрактов для крупных корпоративных клиентов важно уделить внимание деталям. Прописывайте все условия сотрудничества, включая сроки, объёмы услуг и возможные изменения. Это поможет избежать конфликтов в будущем и будет гарантией для обеих сторон. Обсудите правила аннуляции и возврата средств заранее.
Примеры успешных кейсов
Один из моих успешных кейсов связан с работой с крупной фармацевтической компанией, которой требовалось разместить участников международного симпозиума. В ходе переговоров мы не только предложили гибкие условия по проживанию, но и организовали трансфер для гостей, а также посодействовали с организацией посещения культурных мероприятий в городе, что значительно повысило уровень удовлетворенности клиента. В результате этого симпозиума, компания подписала с нашим отелем годовой контракт на регулярное размещение сотрудников.
Эффективные переговоры и долгосрочное сотрудничество
Один из самых сложных моментов — это переговоры. Для достижения долгосрочного сотрудничества я всегда стараюсь быть максимально открытой и честной с клиентами. Важно не пытаться продать всё и сразу, а предложить то, что будет реально полезно клиенту. Такой подход всегда вызывает доверие, и клиенты остаются с вами на долгое время.
Удержание клиентов и развитие их лояльности
Когда корпоративный клиент уже подписал контракт, это лишь начало пути. Чтобы развивать его лояльность, необходимо постоянно поддерживать контакт, интересоваться его мнением и предлагать дополнительные услуги.
Удержание корпоративных клиентов — это искусство, требующее постоянного внимания к их нуждам. Важно не только удовлетворять запросы, но и предугадывать будущие потребности. Регулярные опросы, личные встречи с представителями компании, анализ обратной связи помогут вам всегда быть на шаг впереди и предлагать решения, соответствующие изменяющимся требованиям бизнеса.
Например, один из способов повысить лояльность — это внедрение программ лояльности, которые предлагают бонусы или скидки за регулярные бронирования, или за достижение общей суммы брони за период. Такие программы особенно эффективны для крупных компаний, которые часто организуют командировки или мероприятия.
Работа с корпоративными клиентами не всегда проходит гладко. Одна из сложностей, с которыми я сталкивалась, — это задержки в оплатах. Чтобы избежать таких ситуаций, важно заранее оговаривать условия и прописывать их в контракте. Ещё один подводный камень — это ожидания клиента. Иногда они могут быть завышенными, и задача менеджера — правильно их корректировать, не потеряв доверия клиента. Я не сторонник обещать невыполнимые блага ради завершения продажи.
Работа с корпоративными клиентами — это искусство. Главное — это умение слушать и предлагать решение, которое будет полезно именно этому клиенту. С правильным подходом можно выстроить прочные отношения, которые принесут выгоду не только вашему отелю, но и клиенту.
Читайте больше статей на странице эксперта Елены Карпишеной
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
Поделиться:
Читайте нас:
