Ретроспектива: как осенние прогнозы с ПИРа реализуются в начале 2026 года. Все идет по плану?

Чем более непредсказуемо время, тем сложнее сделать детальный прогноз. С увеличением вводных уменьшается точность и сокращается перспектива.

Посмотрим, насколько прогнозы экспертов гостиничной индустрии, сделанные осенью 2025 года на ПИРе, совпадают с реалиями начала 2026 года. А главное – насколько продукты, предлагаемые экспертами, востребованы отраслью сейчас.

Автор идеи и ведущий – Андрей Михайлец, управляющий партнер компании «Независимый Гостиничный Альянс», эксперт в области гостиничных продаж и маркетинга, издатель Horeca Estate.

Эксперты и тренды:

1. Ольга Смолкина, директор гостиничной компании  Alean Collection: о главной стратегической задаче, структуре брендов и прогнозах на 2026 год.
2. Алексей Высоканов,  генеральный директор Atelika Hotel Group: о результатах 2025 года и  переосмыслении стратегии успеха.
3. Роман Сабиржанов, руководитель цифровой управляющей компании DOMO: о цифровой революции без миллионных бюджетов.
4. Анастасия Акбаш, директор по продажам, “Бронируй Онлайн”: о показателях эффективной автоматизации отеля и двух основных направлениях развития компании.
5. Сергей Данильченко, основатель Hotel Advisors: о партнерстве, трендах и первом в мире приложении по бенчмаркингу
6. Дмитрий Сотников, генеральный директор “Бонвин Рус”: с электронными замками в отелях деньги владельца под контролем
7. Кирилл Кармазинский, генеральный директор aiso: как цифровые “сотрудники” меняют гостеприимство
8. Юрий Аловский, основатель и руководитель компании “Отель Текстиль”: ассортимент, инновации и экспертиза текстиля
9. Татьяна Сутулина, генеральный директор компании “Юрист Отель”: на какие юридические тонкости обращаем внимание в 2026 году
10. БОНУС: заберите бесплатный билет на Hospitality Online Expo и поймите, как вести бизнес и зарабатывать в непростых условиях 2026 года. Старт 17 февраля.

Ольга Смолкина, директор гостиничной компании  Alean Collection: о главной стратегической задаче, структуре брендов и прогнозах на 2026 год.

Главная стратегическая задача и формат работы с отелями:

• Наша задача – наращивать объемы гостиничного оператора. Мы в Alean Collection хотим стать самым крупным оператором крупных отелей.
• Наш основной формат работы – либо аренда, либо управление. Мы управляем как собственными объектами, так объектами, которые принадлежат сторонним инвесторам. Мы видим спрос на такой формат и расширяем свое присутствие.

Структура брендов компании

На сегодняшний день в нашем портфеле есть 6 гостиничных брендов:

• Alean Family – cемейные курорты 4* и 5 * «Ультра все включено»: широкий спектр услуг для комфортного отдыха с детьми. Здесь работают центры красоты и здоровья, в которых получают оздоровительные услуги не только взрослые, но и дети. 
• Alean Emerald – Курортные отели 5* с богатым выбором услуг высокого качества.
• Alean Extency – Medispa курорты 5* с акцентом на wellness и spa программы. Бренд развивает медицинское направление и  превентивную медицину; оздоровительная практика сочетается с возможностями природных локаций.
• Alean Select – Курортные отели 4* с разнообразными возможностями для отдыха, развлечений и оздоровления.
• Alean Residence – Курортные отели 4* с номерами-апартаментами, обеспеченными оптимальным гостиничным сервисом и инфраструктурой.
• Alean Health – Современные оздоровительные курорты. Сочетают лечение, спорт и развлечения для всей семьи. Это не реновация, а именно новые проекты, строящиеся с нуля. Это дает нам возможность сразу заложить правильную инфраструктуру. В отличие от классических санаториев, это не только “номер и медицинская база”. Это курорты с широкой инфраструктурой для всей семьи.

Все продукты не имеют узкой направленности и рассчитаны на широкую аудиторию. 

Стандартная модель дистрибуции

• 75% – прямая дистрибуция для розничных клиентов (продаем через единый центр бронирования)
• 20% – дает наш туроператор Алеан, который реализует наши продукты через свою партнерскую сеть.
• 5% реализуют внешние игроки: ОТА или корпоративный сегмент.

Курортные бренды способны давать высокую круглогодичную загрузку в любой сезон.

Оценка отрасли и прогноз на 2026 год

• Ближайшие несколько лет будут не самыми простыми в гостиничной отрасли, потому что с 2025 года мы уже видим некоторую задержку роста, в сравнении с темпами с 2021-24 гг. При этом каждый крупный гостиничный оператор прогнозирует расширение своего портфеля.
• Alean Collection на сегодняшний день на различной стадии девелопмента сопровождает свыше 20 гостиничных проектов общей емкостью около 10 тысяч номеров. Это говорит о том, что гостиничный бизнес продолжает расти.
• Предполагаю, что в 2026 году инфляция останется на уровне 2025 года. Мы сможем сдержать рост некоторых расходов, но не рост налоговой нагрузки. По доходности мы закладываем осторожные темпы, на уровне немного ниже, чем в 2025 году. Рассчитываем, что некоторые внешние обстоятельства мы сможем нивелировать и не обмануться в ожиданиях нашей финансовой прибыли.

Алексей Высоканов,  генеральный директор Atelika Hotel Group: о результатах 2025 года и  переосмыслении стратегии успеха

Формат франшизы Atelika Hotel Group начала развивать еще в 2019 году. Но тогда  опыт не был успешным: несмотря на то, что в компанию обращалось много отелей, почти никто не готов был менять свою модель работы. “Условно говоря, отели хотели заплатить деньги, получить бренд и сразу начать много зарабатывать, не меняя ничего. Но так не бывает. Надо менять концепцию и прилагать усилия. Именно поэтому мы пересмотрели стандарты работы по франшизе и обновили предложение”, – отмечает Алексей Высоканов.

О преимуществе франшизы

• Франшизы позволяют быстрее стартануть и быстрее начать зарабатывать деньги. Франшиза – это и быстрое развитие для нас, и быстрое развитие для отеля.
• Франшиза особенно интересна новым отелям, которым нужно быстрое развитие. Также этот формат сотрудничества интересен отелям, у которых с маркетингом все печально.

О результатах 2025 года

• В 2025 году хорошо продавался Крым, аншлаг был по всем направлениям в Крыму. Очень хорошо мы отработали все летние месяцы, а также сентябрь.
• А вот Краснодарский край (Анапа) порадовал меньше. Один наш отель мы не стали даже открывать. Второй отель работал, но загрузка в мае была 50%, в июне 40%, в июле-августе – 35-40%. В этом отеле мы ничего не заработали, но хотя бы отель не простаивал. В другом регионе Краснодарского края (Туапсинский район), тоже не было какого-то аншлага. Я это связываю с поднятием цен. В целом загрузка была меньше, но из-за поднятия цен мы вышли на уровень 2024 года. Хотя хотелось бы роста.
• Хорошие результаты показал в 2025 году наш санаторий в Брянской области; порадовали показатели отелей в Подмосковье и на Селигере.
• Продажи на 2026 год были открыты еще летом 2025. Осенью было видно, что по продажам лидирует Крым и один из наших отелей в Архипо-Осиповке в Краснодарском крае.

О стремлении к новому

• Мы в своих отелях стараемся не останавливаться на достигнутом и постоянно что-то улучшаем. Это касается и реновации номерного фонда, и организации дополнительных развлечений, что очень важно для курортных и загородных отелей. Если какое-то нововведение хорошо себя зарекомендовало в одном из наших отелей, то мы можем распространить его на всю сеть.
• Например, год назад для летних мероприятий у нас хорошо “зашло” дневное pool-party. При этом с точки зрения организации все было максимально просто: рядом с бассейном мы включали музыку, под которую гости могли танцевать, а для украшения бассейна мы купили несколько надувных розовых фламинго. Все выглядело очень красиво. Плюс мы гостей угощали  алкогольными и безалкогольными коктейлями. Все это было включено заранее в стоимость путевки. Гостям такой формат очень понравился, поэтому мы сделали подобные pool-party в разных отелях нашей сети.
• Рекомендую не стоять на месте и проверять разные идеи, чтобы привлекать гостей. При этом затраты на реализацию вашей идеи могут быть минимальными. Например, каждый фламинго стоил всего 4 тыс. рублей.
• Сейчас самое время переосмыслить вашу стратегию успеха: не бойтесь придумывать новое.

Роман Сабиржанов, руководитель цифровой управляющей компании DOMO: о цифровой революции без миллионных бюджетов

Agile в гостиничном бизнесе: что скрывается за модным словом?

• Наша компания – это не просто управляющая компания, а цифровая экосистема. Мы разработали собственные IT-решения – целый набор модулей для полной прозрачности операционного процесса. Мы не берем сторонние программы, а создали все сами. Но ключ даже не в софте, а в методологии.
• Мы адаптировали гибкую методологию Agile (а точнее, Scrum) для управления малыми отелями.
• Благодаря такому комплексному продукту мы гарантируем, что отели в разы повышают свою эффективность. Мы можем подтвердить это кейсами отелей, которые находятся под управлением Domo Hotels.

Методология Scrum — это фреймворк, который помогает в управлении проектами и создании продуктов. Он применяется, когда требования часто меняются или финальный результат на старте неизвестен.

Scrum-метод впервые стали применять в программировании. Традиционный подход к достижению поставленной цели из точки А в точку Б здесь не подходит. Если работать над приложением целый год по изначальной задумке, то есть риск выпустить устаревший продукт. Причина: изменение трендов на рынке, выход аналогичного продукта у конкурента и т.д.

Задача: быстро сделать минимальную версию продукта, а потом дорабатывать ее под требования пользователей. Так работают гибкие методологии, например, система Scrum. Источник: Битрикс24 Журнал.

Конец эпохи маркеров и табличек: на что смотреть вместо этого?

• База, как и всегда, – это Property Management System (PMS). Она является ядром нашей IT-платформы. Но критически важно для малого бизнеса подружить PMS с таск-трекером.
• Мы взяли все лучшее от PMS-систем, убрали лишнее, сделали интуитивно понятный интерфейс и разработали собственный Task Tracker, который отвечает именно запросам малого отеля.
• Многие задачи назначаются и распределяются между сотрудниками автоматически, минуя человеческий фактор. Таким образом, ни одна задача не теряется, все прозрачно. Это фундаментально повышает эффективность.

Scrum для горничных и администраторов: как гибкие методики меняют отель изнутри

• В нашей практике метод Scrum перестал быть исключительно IT-методологией. Мы адаптировали его принципы для управления всей операционной командой отеля – от горничных до администраторов.
• Работа строится на цикличности: мы используем ежемесячное и еженедельное планирование, спринты и короткие ежедневные встречи (стендапы). Этот ритм позволяет отелям, с которыми мы работаем, планомерно двигаться к целям, оперативно решать текущие задачи и концентрироваться на улучшении ключевых показателей.
• Типичная для многих отелей проблема – общие чаты в мессенджерах с сотнями непрочитанных сообщений, где запросы гостей и служебные задачи теряются, завися от чьей-то памяти и личной ответственности. Мы отказались от использования мессенджеров для решения рабочих вопросов. Все задачи автоматически попадают в систему. Управляющий может даже наговорить задачу, и она интеллектуально распределится на наименее загруженного сотрудника.

“Мы не ломаем, а пересаживаем”: как переучить команду за две недели

• Не все сотрудники быстро адаптируется к новой системе. Мы сталкивались с саботажем. Люди не любят новое. Но сегодня мы буквально за две недели пересаживаем команду на новые рельсы. Весь секрет – в дозированном подходе. Мы не приходим и не ломаем устоявшуюся за годы систему.
• Самое ужасное – ломать корпоративную культуру. Наши эксперты проводят аудит, находят точки роста и постепенно, недельными спринтами, выводят отель на новый уровень.

Результат через месяц: маркетинг, загрузка и выход из режима «пожара»

• Уже через 2-3 недели после внедрения системы управления отель не узнать. Подтягивается маркетинг, меняется сайт, растет загрузка.
• Мы подключаем к каждому отелю профессионального revenue-менеджера, маркетолога и операционного менеджера. Внедрение софта тоже идет постепенно, с мягкой миграцией данных.
• Отели, настроенные на рост и уставшие от рутины и постоянных «пожаров», уже в течение месяца замечают качественный результат.

Анастасия Акбаш, директор по продажам, “Бронируй Онлайн”: о показателях эффективной автоматизации отеля и двух основных направлениях развития компании.

Когда отели против автоматизаци

• Аналитика показывает, что сейчас около 70% объектов по России автоматизированы. Если отель не автоматизирован, то, скорее всего, собственник не считает выгодным платить за автоматизацию либо у отеля был неудачный кейс, связанный с автоматизацией бизнес-процессов.
• Автоматизация от “Бронируй Онлайн” – это: установленный на сайте Модуль бронирования, работа с менеджерами каналов, ревенью тарифы, CRM (помогает персонализировать клиентскую базу и увеличить эффективность рекламы) и т.д.

Показатели эффективной автоматизации отеля

• Главная метрика – это средний чек.
• Отели, которые автоматизировали свои бизнес-процессы, умеют выявлять своего гостя, знают его потребности и на основании этого могут сделать ему персонализированное предложение. В результате растут продажи. Например, в отелях, которые мы автоматизировали, объем прямых продаж составляет около 70%. Это значит, что они умеют работать с целевой аудиторией, с прямыми продажами и с аналитикой.
• Отели, которые не автоматизированы, продают “все для всех”. Они не знают своего гостя и его потребности. Результат – падение продаж.
• В отеле сначала надо выстраивать продажи и только потом – маркетинг. Потому что если сделать наоборот, то ваши лиды уйдут в никуда.

Для чего отелю нужна CRM

• Сделать сегментацию клиентской базы.
• Отслеживать маркетинговую воронку и эффективность рекламы.
• Персонализировать программу лояльности.
• Формировать отчетность по сегментам; увидеть среди клиентов вашу доходную группу. Все это влияет на условия программы лояльности.

Каким должен быть Модуль бронирования

• Максимально конверсионным, чтобы мотивировать гостя к совершению бронирования. Для этого нужно предусмотреть разные варианты к тарификации: сделать упаковку “Номер+Услуга”.
• Сейчас гости предпочитают бронировать не только номер, но и доп.услуги, чтобы обеспечить себе комфортный отдых. Удобно, когда гость может все это единовременно забронировать через Модуль бронирования. Так Модуль бронирования помогает увеличить средний чек.

Направления, которые сейчас активно развивает компания “Бронируй Онлайн”

1.    Система управления отелем

Отчетность по разным показателям и аналитика помогают увидеть точки роста и направления для развития.
Так, еще осенью  2025 года мы обновили “шахматку” и управление квотами. Серию обновлений прошел Модуль бронирования.

2.    Инструменты для роста прямых продаж и загрузки отеля

• Модуль бронирования

Эффективный Модуль бронирования обеспечивает “бесшовный путь гостя”: от просмотра сайта до совершения бронирования (номер+услуги).

Почему бесшовный путь? — Иногда можно увидеть, как модуль “ломает” путь гостя. Например, гость, зайдя в Модуль бронирования отеля,  выбрал номер и оплатил его. При этом в Модуле нет технической возможности выбрать также услугу и оплатить ее одновременно с оплатой номера.

В нашем Модуле бронирования настроена простая схема “бесшовного пути” гостя: Номер-Тариф-Услуга-Подтверждение-Оплата.

Также мы внедрили 3D-туры в Модуль бронирования. Это сразу убирает многие возражения гостя и ускоряет бронь. Важно, что отель самостоятельно может снять  обзор для 3D-тура и загрузить его в модуль бронирования.

За первые  недели работы нашего модуля мы увидели результаты: если раньше на этапе выбора категории номера номера гость находился 3-4 минуты, то теперь 2 минуты. Также с введением 3D-тура растет количество бронирований.

• Программа лояльности

Мы запускаемам программу лольности в плане обновлений скидочной системы. Гости накапливают баллы и могут их использовать либо на проживание, либо на услуги, либо на все вместе.

Программа лояльности внедряется в Модуль бронирования, что будет генерить повторные продажи.

Сергей Данильченко, основатель Hotel Advisors: о партнерстве, трендах и первом в мире приложении по бенчмаркингу

Новый этап сотрудничества с “Кронвелл Групп”

• Компания Hotel Advisors подписала в октябре 2025 года стратегическое соглашение о сотрудничестве с управляющей компанией “Кронвелл Групп”. Мы работаем с «Кронвелл» не первый год, так что соглашение о сотрудничестве – это расширение нашего партнерства. Это событие подтверждает растущую востребованность услуг аналитики на гостиничном рынке.
• Подписание соглашение – одно из доказательств нового тренда: гостиничный бенчмаркинг становится стандартом, фундаментом работы для отдельных отелей и для гостиничных сетей.

Прогноз на 2026 год

• Сейчас идет постепенное замедление или снижение некоторых показателей: средние тарифы замедляются, загрузка снижается. Такого прироста по RevPAR, как это было в 2023-24 гг., уже нет. Эта тенденция не только российская. С аналогичной ситуацией сталкиваются отельеры США, Ближнего Востока, Европы, Азии. Правда, у нас темпы замедления немного выше.
• При этом у нас заявлено большое количество ввода номеров на 2026 год, еще больше на 2027 и 2028 год. Это преимущественно загородные и курортные отели, горнолыжные объекты.
• 2026 год – выход на плато, после которого будут определенные изменения. Но сколько продлится такой период, пока сказать сложно.

Мобильное приложение: доступная аналитика в любое время

• В 2024 году компания запустила уникальное мобильное приложение для бенчмаркинга. Его цель – сделать аналитику доступной и простой. Суть в том, что отельер, установив приложение у себя в телефоне, в любой момент может видеть показатели своего отеля.
• Приложение уже доказало свою востребованность: за год им стали пользоваться более 1500 отельеров, а ежедневная активная аудитория составляет 300-400 человек.
• Это первое в мире приложение по гостиничному бенчмаркингу, которое было сделано. Разработав этот инструмент, мы сделали еще один шаг для облегчения восприятия аналитики: это простой для понимания инструмент, который всегда под рукой.

Советы отельерам на 2026 год

• Более внимательно смотреть на цифры и не закладывать в бюджет необоснованных ожиданий: не думать о том, что у вас объект уникальный и поэтому он сможет более уверенно, с большими показателями пройти этот период. Рынок есть рынок.
• Более четко и внимательно смотреть на периоды, где можно повышать показатели. День за днем смотреть за сегментами, цифрами, данными, динамикой – где можно зарабатывать больше. Возможно, за счет высокого сезона многие отельеры смогут получить результаты, если не намного лучше, то, по крайней мере, в рамках той динамики, которая есть на рынке.

Дмитрий Сотников, генеральный директор “Бонвин Рус”: тренды на рынке электронных замков

Основная задача электронных замков

В первую очередь электронные замки нужны для того, чтобы исключить заселение мимо кассы, чтобы все деньги владелец отеля получал себе.

Провода или Wi-Fi? Выбираем «нервы» для умного отеля

• Сейчас отельеры больше стали спрашивать сетевые замки. Оптимальный вариант – проводные сетевые замки по витой паре. Все-таки проводные системы – самые надежные. Таким замкам не нужно никакое дополнительное питание, поскольку они заряжаются по витой паре. При этом на сервер передается вся статистика по времени открытия-закрытия замка. Но проводные замки хорошо устанавливать на стадии строительства или глобального ремонта, потому что просто так витую пару не поставить.
• В ином случае лучше установить сетевые замки, работающие по Wi-Fi. Они сейчас также популярны, потому что такие замк гостьможет открыть у себя с телефона, если установить гостевое приложение. Это гораздо удобнее, чем носить с собой ключ-карту от номера.

Замок на 30 лет: миф или реальность?

Качественные электронные замки обслуживать практически не нужно. Самое главное, чтобы двери были установлены правильно.  Если нужно, чтобы замки лучше и мягче работали, можно раз в полгода-год их смазать. Это обычная профилактика для любого механизма. Как правило, качественные замки прекрасно работают и 20, и 30 лет.

Больше, чем замок: как превратить номер в умное пространство

• Энергосберегающие выключатели: помогают отельерам сэкономить до 30% на оплате электроэнергии

Логично, что экономия на потреблении электричества – это экономия денег владельца гостиницы.

Суть вопроса: гости любят включать в номере весь свет, телевизор, одновременно заряжать гаджеты и т.д. При этом, уходя из номера, они часто оставляют карточку в выключателе, чтобы можно было зарядить ноутбук, чтобы работал кондиционер и т.д.

Мы предлагаем решение: гости заряжают гаджеты, а отель не платит за свет. Для этого мы рекомендуем у кровати или рядом со столиком делать розетки, которые будут работать, даже если все электричество выключено.  По такому же принципу работает минибар в номере. Чтобы гости понимали, в чем суть розеток, можно прямо на них написать, что они не отключаются, когда гость выходит из номера.

С кондиционерами немного сложнее: вопрос о том, нужно ли или не нужно отключать кондиционеры при уходе гостя из номера или ставить в номере  систему “умный дом”, решается на уровне на уровне инженерной службы (по согласованию с владельцем гостиницы).

• Сенсорные электронные таблички

Они “работают” вместо дорхенгеров, которые гости вешают на ручку двери в номер. Сейчас все можно сделать в электронном виде.  Когда горничная или румсервис подходит к номеру, они не кричат, не стучат громко в дверь, чтобы их услышали. Они нажимают на звонок. В ответ гость может нажать кнопку “Подождите” или, например,  “Не беспокоить”. В последнем случае звонок отключится и горничная не сможет позвонить повторно.

Кирилл Кармазинский, генеральный директор aiso: как цифровые “сотрудники” меняют гостеприимство

Что такое aiso? – Платформа, где “нанимают” роботов

• Это платформа цифровых “сотрудников”, которых можно быстро, без программистов, “нанять” в разные сферы, в том числе в отель. Например, один из таких “специалистов” — менеджер отдела бронирования. Он способен полностью провести клиента в чатах или мессенджерах: от первого вопроса до оплаты и подтверждения брони.
• Мы назвали нашего робота AISO, чтобы дистанцироваться от старых скриптовых чат-ботов. Наш робот – готовый специалист “из коробки”: он умеет продавать, работать с возражениями, сравнивать номера. Все, что ему нужно, – доступ к вашим данным (описание номеров, услуг, информация об отеле и т.д.).

Нашествие роботов – это уже неизбежность

• Те, кто не использует AI-ассистентов, уже в минусе. Это не показатель профессионализма, а упущенная возможность. Разные продукты предлагают AI в той или иной роли, но все сходятся в одном: чтобы снизить затраты и увеличить доход в сфере гостеприимства, нужно использовать ИИ.

15 минут для “трудоустройства”: или как подключить aiso

• Чтобы подключить нашего робота, нужно 15 минут: фактически aiso готов выполнять функцию или роль в социальном взаимодействии уже из коробки. Он знает, как продавать, как работать с возражениями, как сравнивать разные позиции, разные номера по различным критериям и т.д.
• Подключение со всеми формальностями занимает сутки. За это время мы прописываем токены систем: Битрикс,  AmoCRM, TraveLline и т.д. Также подключаем каналы коммуникации, в которых  отельер собирается общаться с клиентом (сайт, Телеграмм, ВК и т.д). 
• Удобство Aiso в скорости “введения в должность”: наш ИИ- “сотрудник” начнет работать уже в течение суток с момента подключения.

 Эволюция технологий: от скриптов к языковым моделям

• Первый этап — скриптовые боты. Их работа строится на жестких сценариях по принципу нажмите “1, нажмите 2”. Часто такой диалог приводит к тупику, и единственным выходом для пользователя становится фраза: “Позовите оператора”.
• Второй этап — ранние языковые модели на основе ИИ. Они получили навыки ведения диалога, но у них есть проблема  “галлюцинаций” — возможность вроде бы правдоподобный, но на самом деле вымышленный или неточный ответ.
• Современный подход — контролируемые языковые модели. Их ключевое отличие — работа строго в рамках предоставленных данных. Например, такая модель, обученная на информации конкретного отеля (номера, услуги, тарифы, правила), не сможет выйти за эти границы. Запросы на несуществующие услуги или скидки, не предусмотренные тарифной политикой, будут корректно отклоняться, так как модель не опирается на общие знания или предположения, а лишь на верифицированные данные. Например, попросить у робота aiso несанкционированную скидку в 30% или несуществующую услугу невозможно.

Робот vs Люди: Конкуренция или Спасение?

В отрасли, по данным Минтуризма, не хватает около 300 000 сотрудников. Мы не заменяем людей — мы даем мощный дополнительный инструмент, который:

• Работает 24/7 без ошибок.
• В 10 раз дешевле человеческого ресурса.
• Забирает на себя рутину: обрабатывает чаты и предзаказы, отвечает на типовые вопросы, формирует готовые лиды в CRM.

Один из ключевых сценариев: робот ведет диалог, предлагает варианты, а затем передает готовый лид менеджеру бронирования для завершения бронирования по телефону. Пока никакой конкуренции нет — только синергия и разгрузка.

Как измерить конверсию от внедрения aiso

• Самое главное: гости, когда звонят в объект размещения, хотят, чтобы им ответили. Из за нехватки или загрузки персонала ответы происходят не очень быстро. Но по статистике TravelLine, если клиенту не ответили в течение 15 секунд, он уходит с сайта. А робот aiso ответит мгновенно и в 100% случаев.
• Робот знает всё об отеле и услугах и точно ответит на сложный вопрос, в отличие от человека, который может чего-то не знать.
• Робот работает 24/7, в ночную смену и в выходные. У него не бывает плохого настроения, когда не хочется отвечать на звонки. Бывает, что человек, не желая отвечать клиенту подробно, присылает ему ссылки, где можно посмотреть информацию. А клиент хотел бы получить ответ, а не ссылки. Робот aiso, обладая эмпатией и чувством профессионализма,  ответит на конкретный вопрос – в том канале коммуникации, по которому обращался гость. Я, например, получив ответ на свой вопрос, с большей вероятностью забронирую в этом объекте.  Потому что я буду чувствовать, что меня слышат, мне отвечают именно на мой вопрос и там, где я его задаю.  Это очень важно.

Безопасно и законно: как aiso работает с персональными данными

• Мы действуем по принципу «не напугать гостя». Не требуем данные в самом начале диалога — сначала отвечаем на вопрос. И только если гость готов бронировать, запрашиваем персональные данные в строгом соответствии с законодательством.

Такой подход уже получил оценку «5» от юристов и служб безопасности крупной отельной сети. Мы обеспечиваем полную compliance-готовность.

Юрий Аловский, основатель и руководитель компании “Отель Текстиль”: ассортимент, инновации и экспертиза текстиля

Ассортимент: от классики к новым решениям

• Традиционное ядро нашего предложения – это широкий спектр гостиничного текстиля: постельное белье, подушки, одеяло, полотенце, халаты. Эти товары мы производим сами.
• Два года назад мы расширили линейку, добавив индивидуальную косметику уровня “средний плюс” и аксессуары для отелей. Здесь мы выступаем как прямые поставщики из Китая.
• Также мы уже 5 лет развиваем направление корпусной мебели для отелей категории до 3*. Пока мы не делаем акцент на этом направлении, дорабатывая пакетное предложение.
• Одна из важных новинок этого года — собственные халаты из уникальной ткани. Мы разработали и запустили в производство аналог материала, представленного на международной выставке в Дубае весной 2025 года. Это гибрид махровой и вафельной ткани, 100% хлопок, который уже производится на мощностях нашего российского партнера.

Особенности закупок 2026 года:

• Ситуация на рынке существенно меняется. Управляющих компаний (УК) становится больше, и они берут “под свое крыло” все больше и больше средств размещения. Соответственно, количество независимых объектов сокращается. Это вынуждает поставщиков перестраиваться и выстраивать отношения именно с УК.
• Плюсы и минусы работы с УК: соглашение с УК открывает доступ ко всей сети её объектов. При этом мы, как как российский производитель, не всегда можем соответствовать всем критериям УК в отношении продукции. Чтобы этого достичь, нам приходится обращаться к партнерам из Китая.

Стоимость закупки vs стоимость владения

• Здесь кроется ключевой вызов для индустрии. УК могут позволить себе более качественный, премиальный текстиль, что напрямую влияет на уровень сервиса и позволяет обоснованно повышать стоимость проживания.
• Небольшие независимые отели часто выбирают дешевые решения, не учитывая стоимость владения. Дешевый текстиль быстрее изнашивается, требует частой замены и не позволяет повысить класс обслуживания. Возникает замкнутый круг: покупаем дешево – продаем дешево.
• Наша позиция: более жизнеспособна модель, при которой инвестиции в качество текстиля позволяют поднять уровень сервиса, а значит, и стоимость номера.

Аудит объекта и экспертиза как инструмент  отстройки от конкурентов

• В зависимости от классификации и направленности отеля, а также уровня номера мы можем рекомендовать собственнику, какой текстиль лучше всего подойдет для данного средства размещения; какой текстиль нужен, чтобы собственник мог поднять стоимость номера.
• Отдельно мы развиваем направление контроля качества. Нередки случаи, когда на тендер предоставляют образцы одного качества, а массовую поставку осуществляют текстилем хуже. Отель не может этого доказать. Мы заключили соглашение с государственной сертифицированной лабораторией, и теперь предлагаем услугу официальной сравнительной экспертизы. На основании её заключения закупщик получает юридически значимый документ, чтобы предъявить претензии недобросовестному поставщику – если общая поставка действительно не соответствует присланным ранее образцам.

Татьяна Сутулина, генеральный директор компании “Юрист Отель”: на какие юридические тонкости обращаем внимание в 2026 году

Из множества юридических инноваций выбираем самые важные

• Требования по обработке и хранению персональных данных. Роскомнадзор сейчас очень внимательно следит за соблюдением этих норм со стороны средств размещения. Я знаю некоторые объекты, к которым уже пришли претензии по этому поводу.
• Также “прилетают” претензии от контролирующих органов, когда отели не соблюдают заявленную категорию звездности. Это наказывается приостановкой деятельности до момента исправления. Также за это предусмотрены административные штрафы вплоть до 500 тысяч рублей.
• Кроме того, если средство размещения не прошло классификацию и не получило реестровый номер, то оно не может размещаться на площадках бронирования и рекламироваться на других интернет-ресурсах. Это, разумеется, приводит к потерям клиентов. Какой делаем вывод? – Нужно работать в рамках правового поля.
• Сложность есть и с гостевыми домами. С одной стороны, гостевой дом может пройти классификацию (в рамках экспериментального режима), но но если он находится на землях СНТ, то бизнес вести нельзя. По факту получается, что собственник гостевого дома, пройдя классификацию, сразу получает претензию от контролирующих органов о том, что он ведет свой бизнес незаконно. Такая несостыковка в законе.

БОНУС: отельеры, заберите бесплатный билет на Hospitality Online Expo и поймите, как вести бизнес и зарабатывать в непростых условиях 2026 года. Старт 17 февраля. Регистрация на сайте выставки