В начале февраля сервис бронирования отелей “Яндекс Путешествия” повысил комиссию для отелей с 15 до 17%. Но триггером стал не новый размер комиссии, а реакция крупнейших гостиничных операторов: как сообщил Российский Союз Туриндустрии (РСТ), «Azimut Hotels», «Cosmos Hotel Group», группа «Мантера», «Alean Collection», «Русские Сезоны», «Accor», «Ателика», «Кронвелл Групп» перестали продавать свои отели через «Яндекс Путешествия».
Повлияет ли “заговор” гостиничных операторов на позицию “Яндекс Путешествий”? Или совместные действия отельеров останутся для крупнейшего агрегатора не более, чем информационным шумом? И самое главное – что будет с ценами на отели? Разбираемся вместе с экспертами.
Участники крупнейшего отраслевого обзора:
- Алексей Высоканов, генеральный директор Atelika Hotel Group
- Евгения Вежан, основатель и генеральный директор управляющей компании Vezhan Hospitality
- Артем Мачульский, директор по развитию UPRO GROUP
- Андрей Михайлец, сооснователь УК “Независимый Гостиничный Альянс”, эксперт по маркетингу и продажам в отелях.
- Мария Якунина, заместитель руководителя компании Easy Revenue
- Марина Перышкина, сооснователь и партнёр консалтинговой компании Dr. Hotels
- Ангелина Самадова, основатель и руководитель HCB Hotels Consultancy Brokerage (HCB Hotels)
- Кирилл Текшин, генеральный директор юридической компании “ТКВ Групп”
- Александр Тепляков, руководитель турагентства Coral Travel
- Игорь Иванов, co-founder агентства «Doctor Team», член Совета Торгово- промышленной палаты РФ по креативным индустриям
Навигация по обзору:
- К истории вопроса, или подобное уже было
- Какие возможны сценарии развития событий: Яндекс.Путешествия “отыграют назад” и уменьшат комиссию, чтобы не потерять клиентов, или комиссия останется прежней, т.к. уход отдельных УК не изменит ситуации на рынке в целом?
- Как финансовая политика крупного сервиса бронирования отразится на политике других сервисов, а значит, на конечной стоимости номера для потребителя?
- С какими сервисами бронирования работает ваша компания и какие комиссии вы считаете приемлемыми в 2026 году? Что отели могут предложить в ответ на повышение комиссии?
- А если посмотреть на проблему комиссий с точки зрения туристического рынка, то…
1. К истории вопроса, или подобное уже было
Прежде чем оценивать политику Яндекс Путешествий, посмотрим, на каких условиях работал с отелями другой монополист – Букинг.
Сервис бронирования отелей начал активно работать в России в середине 2000-х гг. Базовая комиссия Букинга составляла для российских отелей 15–18% (без НДС). Но учетом маркетинговых программ, участия в Genius и повышения видимости в выдаче комиссия могла достигать 20–30%. При этом с 2019 года комиссия Букинга выросла за счет включения 20% НДС, что увеличило нагрузку на российских партнеров.
Размер комиссии не был одинаковым для всех участников рынка. Известно, что для крупных гостиничных сетей (например, Accor, Hilton) он был значительно ниже рыночного.
По данным ИД “Коммерсант”, до ухода с российского рынка в 2022 году Букинг удерживал высокую долю рынка в размере 80–85%.
2. Какие возможны сценарии развития событий: Яндекс.Путешествия “отыграют назад” и уменьшат комиссию, чтобы не потерять клиентов, или комиссия останется прежней, т.к. уход отдельных УК не изменит ситуации на рынке в целом?
Алексей Высоканов, Atelika Hotel Group:
– Основные варианты развития событий: либо Яндекс инициирует переговоры – с пониманием, что в деловой сфере односторонние решения – не лучшая стратегия, либо останется на своем. В СМИ мелькают новости, что Яндекс уже начал вести переговоры с сетями. Полагаю, что эта информация не от сетей.
Евгения Вежан, Vezhan Hospitality:
– Первый вариант сомнителен. Поступок крупных сетей достоин уважения, но маленьким объектам, для которых критична каждая бронь, и живут они в основном на индивидуальных гостях, последовать примеру лидеров будет сложно.
Насчет второго варианта – сложно сказать, мы же не владеем информацией, какая финансовая картина получится по результатам всех этих изменений у Яндекс.Путешествий.
В свое время мы все дружно боролись с Booking.com, отказаться не могли, а пользоваться было дорого. И очень радовались решению антимонопольного комитета о том, что Booking.com не может требовать паритета цен у объектов. Но тогда этот канал был чуть ли не единственным хорошо работающим.
А сейчас наш родной российский Яндекс “дерет” с бедных отельеров три шкуры, а пожаловаться уже некому – канал не единственный, антимонопольный комитет уже не поможет.
Хотя этот агрегатор – один из самых эффективных, дающих из ОТА наибольший объем почти по всем регионам, с которыми мы работаем.
Мария Якунина, Easy Revenue:
– Варианты событий, как и само действие – многогранны. Дело в том, что комиссия ОТА для отельера – практически как красная тряпка для быка. Многие годы объекты размещения целенаправленно развивали e-commerce, сместив фокус внимания с самого дешевого и самого трудозатратно для объекта действия – с прямых продаж. Гостиничные сети не остались в стороне: как множество независимых отелей, они активно участвовали в развитии крупнейших ОТА, убеждая объекты, что это – отличный маркетинговый инструмент, который за сравнительно небольшую комиссию закрывает потребность отелей в развитии своих внутренних продаж.
Как следует из официального заявления представителей Яндекс.Путешествий, отказ гостиничных сетей от дальнейшей работы с сервисом мало повлияет на доходы такой миллиардной компании, ведь таких отелей не так много.
Безусловно, мнение известных отельных сетей влияет на общие тенденции в индустрии, однако следует помнить, что объем доходов того же Азимута и объем глэмпинга на Алтае разительно отличается. Если первые почувствуют спад дохода – им будет больно. Если глэмпинг перестанет работать с Яндекс.Путешествиями – для глэмпинга это может стать сильным катализатором к срочной реабилитации своей деятельности.
Уход от Яндекс.Путешествий крупных российских отельных сетей, к сожалению, ничего не даст индустрии в целом. Это не изменит единый размер комиссии для всех объектов и, к моему личному сожалению, не заставит отельеров задуматься о том, как выжить, если в один день все ОТА поднимут комиссию до неприемлемого процента.
Артем Мачульский, UPRO GROUP:
– Новость о повышении комиссии агрегатором взволновала и объединила отрасль против “Яндекс Путешествий”. Отельеры называют это решение монопольным давлением на отрасль. Гостиничный оператор UPRO GROUP в число подписантов письма не вошла и не отключила агрегатор на своих объектах. Не потому, что поддерживает повышение тарифов, а потому, что считает, что этот инцидент – про готовность рынка к неизбежным изменениям.
«Яндекс» никогда не скрывал планов стать лидером российского рынка онлайн-бронирований. Стратегия замещения Booking.com была публичной, последовательной и ресурсоемкой. Компания интегрировала сервисы в единую экосистему, вкладывалась в потребительские привычки, совершенствовала продукт.
Сообщество отельеров помнит, что на пике своей истории в России Booking.com диктовал жесткие условия по комиссии и паритету цен, и мы соблюдали их, не имея альтернатив по объему трафика. Когда агрегатор ушел, многие остались без работающих каналов продаж и собственных сайтов. Сейчас таких условий сотрудничества нет, и индустрия может реагировать на повышение комиссии рыночными инструментами.
Поэтому сейчас вопрос, скорее, не в действиях агрегатора, а в том, как мы выстраивали свою стратегию последние годы. Задача любого бизнеса — формирование устойчивости своих моделей, в том числе в блоке продаж.
“Яндекс Путешествия” — не просто очередной метапоисковик. Это элемент экосистемы, которая стала для миллионов пользователей привычной средой: такси, доставка, музыка, умный дом, бонусы... Потребитель выбирает удобство, а не идеологию. Экосистемные модели будут только усиливаться, и это глобальный тренд, российский рынок здесь не исключение.
Идея коллективного сопротивления выглядит эффектно, но не предлагает рынку ничего взамен.
Создание единой программы лояльности российских отелей, взаимное признание бонусных систем, консолидация инвестиций в общие технологические платформы — все это сложно, дорого и требует длительных переговоров. Но именно такие инициативы могли бы стать реальным ответом.
Марина Перышкина, Dr. Hotels:
– Сейчас мы работаем с загородным объектом Black Village в Ленинградской области, поэтому оцениваем ситуацию с позиции реальной операционки и ежедневной работы с каналами продаж.
Повышение комиссии “Яндекс.Путешествиями” с 15 до 17% мы не воспринимаем как критическое событие. Для отрасли это не самый резкий шаг. Ранее другие агрегаторы увеличивали комиссии на 5 и даже на 10%, и такой публичной волны обсуждения тогда не возникало.
Отсюда возникает аккуратный профессиональный вопрос. Почему именно кейс “Яндекс.Путешествий” получил столь масштабный резонанс, если рынок уже проходил более существенные изменения у других площадок? Возможно, дело не только в размере комиссии, а в масштабе самого бренда и его влиянии на индустрию.
Если говорить о сценариях, мы видим два вероятных варианта развития:
- Сервис может скорректировать условия, если увидит заметную просадку по объёму продаж или предложению.
- Комиссия останется на текущем уровне, поскольку уход отдельных управляющих компаний не меняет структуру рынка в целом. Яндекс.Путешествия встроены в экосистему поиска, карт, навигатора и рекламных инструментов. Для загородного объекта в регионе с высокой конкуренцией это существенный источник трафика.
Важно учитывать, что 17% часто не финальная цифра. При подключении продвижения и дополнительных опций фактическая стоимость канала может доходить до 23–25%. Однако аналогичный механизм работает и на других агрегаторах. Видимость всегда стоит денег.
Отдельный системный момент касается туристического налога. В Ленинградской области он составляет 2% от стоимости брони. Комиссия агрегатора начисляется на всю сумму бронирования, включая этот налог. Фактически объект размещения платит комиссию с суммы, которая не является его доходом. Это вопрос, который актуален для всех агрегаторов, а не только для “Яндекс.Путешествий”.
Ангелина Самадова, HCB Hotels:
– Если абстрагироваться от эмоций, то повышение комиссии с 15 до 17% – это не причина, а триггер. Причина глубже и связана с тем, как в целом развивались «Яндекс.Путешествия».
Я вижу два базовых сценария. Первый – Яндекс пойдёт на точечные корректировки условий для крупных сетей и управляющих компаний, не делая публичного отката, но сохранив партнёрства. Второй – комиссия останется на текущем уровне, потому что уход отдельных УК не критичен для рынка в целом, а сам сервис воспринимается отелями скорее как дополнительный, а не системообразующий канал.
Важно понимать, что для крупных сетевых игроков агрегаторы — это не про объём, а про присутствие. Им достаточно частично быть на всех ключевых площадках — для узнаваемости и напоминания о себе тем гостям, кто привык бронировать через агрегаторы.
Кирилл Текшин, “ТКВ Групп”:
– Вероятны оба предложенных варианта развития событий. Если прогнозировать каждый конкретный случай, то картина вырисовывается следующая.
Агрегатор может действительно пересмотреть свое решение, вернув прежнюю ставку, если уход крупных сетевых игроков сильно ударит по имиджу и прибыльности сервиса. Чтобы возобновить сотрудничество с ключевыми клиентами, Яндекс.Путешествия могут предложить им более лояльный процент комиссии или некие индивидуальные условия.
Если же агрегатор посчитает, что потеря нескольких сетей не критична для общей загрузки платформы, то комиссия останется на уровне 17%. Такой сценарий возможен только в случае, если на замену ушедшим игрокам быстро придут независимые или региональные отели, для которых сотрудничество с крупным сервисом жизненно необходимо.
Но следует понимать: даже в таких условиях рынок не останется прежним. Сторонние агрегаторы могут начать копировать действия Яндекс.Путешествий. Такой сценарий может создать опасный прецедент, когда комиссия увеличивается без учета мнения участников рынка.
Александр Тепляков, Coral Travel:
– Возможно, Яндекс Путешествия проявят гибкость и сохранят комиссионное вознаграждение при продаже отелей на своей платформе на уровне 15%, но это маловероятно. Даже если к бойкоту подключатся и другие отельные цепочки, число средств размещения, которые продолжат работать с сервисом, останется значительным.
Я думаю, в Яндекс Путешествиях уже взяли в руки калькулятор и подсчитали, какой объём дополнительной прибыли принесут общие продажи за вычетом протестующих управляющих компаний. И, скорее всего, эта сумма гораздо весомее, чем выгода от продаж отключившихся игроков.
Поэтому я не слишком верю в лояльность таких крупных участников рынка — тому есть примеры, если вспомнить проблемы, описанные выше в контексте турагентско‑туроператорского бизнеса.
А теперь давайте просто посчитаем: Azimut Hotels — 70 отелей; Cosmos Hotel Group — 44 отеля; Mantera — 2 отеля; Alean Collection — 7 отелей; «Русские сезоны» — 11 отелей; «Кронвелл Групп» — 4 отеля; «Ателика» — 9 отелей; Accor — самый крупный игрок: все его сети насчитывают 5 700 отелей (из них 56 — в России). Возможно, где‑то цифры неточны — пусть будет примерно 5 900 отелей по всему миру и около 200 — в России.
По данным из интернета, на сервисе «Яндекс Путешествия» доступны для бронирования 1,5 млн зарубежных средств размещения. А по разным оценкам, на платформе представлено 20–30 тысяч российских средств размещения. Очевидно, что для глобального бойкота текущих действий недостаточно.
Что касается клиента, то он, скорее всего, не заметит какого‑либо отсутствия и просто выберет другой отель из доступного ассортимента. Конечно, часть пользователей уйдёт за конкретным отелем на другой сервис, но большинство просто забронирует альтернативу — и тогда «Яндекс Путешествия» получат дополнительные 2%. Проблема в том, что это внутренняя ситуация, которая рядовым пользователям совершенно безразлична.
Поэтому, повторюсь, я выступаю за централизованное регулирование комиссионного вознаграждения во всех сегментах туристского бизнеса.
Игорь Иванов, агентство «Doctor Team»:
– Чтобы понять, что происходит с комиссией «Яндекс Путешествий», давайте посмотрим на рынок. После ухода Booking в этом сегменте образовалась большая дыра, и ее заняли местные игроки.
И сейчас Яндекс, по разным исследованиям — безусловный лидер, у него порядка 30% рынка. Следом идет «Островок», Tripadvisor, 101HOTELS, а остальные далеко позади – у них не более 5-7% рынка. То есть, Яндекс - монополист на рынке и потому он начинает диктовать условия.
Так уже было и в других отраслях. Например, на рынке такси. Там тоже все начиналось с низких комиссий (5-7%), а потом они плавно поднялись до 30-40%. А за каждую дополнительную опцию, вроде информации о точке назначения пассажира, таксист теперь платит отдельно.
Сейчас, видимо, аналогичный сценарий предлагается и отельерам. При этом пока неясно, что гостиничный бизнес получит взамен этих двух дополнительных процентов. Никаких новых сервисов или инструментов, которые бы реально повысили эффективность продаж номерного фонда, не анонсировано.
Какой будет сценарий? Мой прогноз — Яндекс не откатит комиссию назад. Она останется на уровне 17%, и, скорее всего, будут дальнейшие повышения.
Компания понимает, что рынок в ее руках. Сегодня через онлайн-системы идет около 58% всех бронирований, и на долю Яндекса приходится львиная часть этого потока.
Но эта зависимость – не естественное состояние рынка, а результат его монополизации. То есть, условно, если бы не было такого гиганта, как Яндекс, отельеры бы работали, как раньше: через отделы продаж, прямые договоры с туроператорами, корпоративные программы и событийный маркетинг. Рынок был бы более сбалансированным, конкурентоспособным. Даже когда был Booking, конкуренция между агрегаторами сдерживала рост комиссий.
Сила Яндекса — в его экосистеме. У него есть поисковик, которым пользуются миллионы. Когда человек ищет отель, первое, что он видит, это всплывающее окошко с бронированием от Яндекс Путешествий. Сделать заказ в пару кликов — это удобно для гостя, и эту аудиторию Яндекс полностью контролирует.
Поэтому он и смог так быстро захватить рынок после ухода международных игроков. Сейчас он этим положением пользуется, и отельерам придется к этому адаптироваться.
3. Как финансовая политика крупного сервиса бронирования отразится на политике других сервисов, а значит, на конечной стоимости номера для потребителя?
Алексей Высоканов, Atelika Hotel Group:
– Яндекс Путешествия в то же время можно поблагодарить: это отличный опыт в быстром переводе объемов ОТА на другие каналы. И очень радует, что многие каналы не последовали примеру Яндекса, а как раз показали участие и партнерский подход, предложили доп.опции для усиления своих позиций. Сейчас мы имеем наглядный пример, что такое гостеприимство, где первым корнем в слове стоит "гость". Если сервисы бронирования поднимут комиссию, то и отели будут вынуждены поднимать стоимость. В итоге пострадает конечный потребитель – гость. Именно поэтому мы открыто выступили с критикой решения этого сервиса.
Евгения Вежан, Vezhan Hospitality:
– Есть серьезные опасения, что за ЯП потянутся и все остальные ОТА. Что им, собственно, мешает? У отельеров остается только призрачная возможность загружать на свой собственный сайт цены ниже и привлекательнее, чем в ОТА, но далеко не каждый гость, особенно если бронирует себе командировку, готов проверять тарифы на официальном сайте отеля. Кроме того, они еще и баллы свои заработают, у ОТА свои программы мотивации.
И конечно же, на кого еще перекладывать свои затраты отельеру, как не на конечного потребителя? И туристический налог, и НДС, и комиссия – на все это отель каким-то образом должен зарабатывать. Не говоря уже про ФОТ, взносы в ФСС и ПФР, коммунальные платежи, налоги на землю и имущество.
На этом фоне бесконечной череды затрат 17% от оборота, которые хочет забирать себе агрегатор за свои услуги, выглядят грабительством.
Андрей Михайлец, “Независимый Гостиничный Альянс”:
– Вижу три основных сценария:
- Сценарий 1: договориться не получится, через некоторое время к Яндексу присоединятся новые участники, коммерческие условия оферты не изменятся, в итоге выиграют прямые конкуренты альтернативных Яндексу экосистем: Отелло, Островок, 101 отель. Провайдеры, которые зарабатывают на транзакциях, заработают чуть меньше из-за снижения оборота по ЯП.
- Сценарий 2: отели консолидируются, на проблему обратят внимание законодатели и регуляторы. В результате, как во многих странах, получится достичь компромисса.
- Сценарий 3. Крупные сети получат специальные условия, независимые отели- нет, а значит, они пойдут концентрироваться на прямом маркетинге.
Думаю, конкуренты ЯП, будут использовать ситуацию для того, чтобы декларировать, что повышать комиссию не будут. Это удачный инфоповод и хорошая, простая и понятная отстройка от конкурента.
Мария Якунина, Easy Revenue:
– Для меня, как для рядового отельера, абсолютно непонятна политика «коллег по цеху» Яндекс.Путешествий. Если смотреть на эти вещи реально, то троллинг, что происходит над сервисом в сети – абсолютно неприемлемый. Сервис отнюдь не является лидером по высокому размеру агентского вознаграждения, а, наоборот, сохранял практически самое низкое его значение по рынку.В результате за несколько лет ЯП стал практически монополистом, активно продвигая объекты размещения внутри своей экосистемы, на которую, в том числе, ориентируются практически все отельеры (карты, директ и прочее).
Главной ошибкой других ОТА на сегодняшний день стал прецедент публичного высмеивания одного конкретного канала. Кто знает, какой из каналов «полетит на отключение» следующим.
Размер комиссии – это не константа, прописанная в договоре или оферте, каждый ОТА имеет право увеличивать её по мере увеличения своих затрат на обслуживание, развитие и стабильную работу сервиса.
Инфляция растет, цены растут. Конечный потребитель, наш гость, который за столько лет привык пользоваться агрегаторами в том же поисковике, даже не догадывается о том, что отель платит какой-то размер комиссии. Гость просто видит разные цены на разных каналах. Такой прием с нарушением паритета для отельера играет две роли:
- Запутывает гостя, разворачивает его на полпути брони к конкурентам, потому что не понимает, в чем проблема с ценой. Дозвонившись в объект, гость получает нудное «аллоэ» на том конце телефона и окончательно принимает решение найти что-то получше.
- У объекта размещения сильно развиты прямые продажи, а ОТА для них является всего лишь инструментом присутствия в интернет-пространстве. Гости там бронируют впервые, а объект умело переводит их в прямые продажи в дальнейшем. Важно понимать, что завышение цены так же приводит и к завышению агентского вознаграждения, а все каналы продаж очень любят соблюдение паритета и очень не любят, когда у отеля везде разная цена.
Марина Перышкина, Dr. Hotels:
– Повышение комиссии либо снижает маржу объекта, либо частично закладывается в тариф. Мы не ожидаем резкого скачка цен, но постепенный рост среднего чека в горизонте года возможен, особенно у проектов с высокой зависимостью от агрегаторов.
Ангелина Самадова, HCB Hotels:
– Массового повышения комиссий у других сервисов я не ожидаю. Рынок сейчас очень чувствителен к любым дополнительным издержкам. Скорее мы увидим более гибкие модели, индивидуальные условия для сетей и усиление конкуренции за прямые контракты.
Влияние на конечную стоимость номера для гостя будет непрямым и фрагментарным. Отели всё активнее уходят в прямые каналы и работают с лояльностью, чтобы не перекладывать рост комиссий напрямую в цену.
Кирилл Текшин, “ТКВ Групп”:
– Все упирается в такое закономерное последствие, как рост цен на проживание. Гостиничный бизнес и так работает с ограниченной маржой. В условиях, когда растут налоги и иные финансовые издержки, любая новая комиссия автоматически закладывается в итоговую стоимость аренды номера. В противном случае отели просто не смогут продолжать безубыточную коммерческую деятельность.
Даже если турист не видит строки «комиссия», он все равно оплачивает ее, покрывая общую стоимость проживания. А это негативно сказывается на доступности внутреннего туризма, особенно в сегменте эконом-класса и семейного отдыха.
Кроме того, чем выше комиссия агрегатора, тем меньше у отелей остается средств на инвестиции: ремонт, развитие инфраструктуры, повышение уровня сервиса. Особенно это критично для малых гостиниц и региональных объектов, которые и без того с трудом справляются с конкуренцией и ростом расходов.
Рынок онлайн-бронирования устроен таким образом, что крупные игроки часто ориентируются друг на друга в своих стратегических решениях. Если один агрегатор повышает комиссию и при этом сохраняет трафик и доходность, другие платформы тоже могут пересмотреть условия. Повышение комиссии может вызвать волну аналогичных изменений у таких крупных игроков как Ostrovok.ru, Bronevik.com, Tvil.ru.
Александр Тепляков, Coral Travel:
– Однозначно отразится! И здесь я вновь напомню о своём обширном вступлении. Как только один войдёт в эту воду — потянет за собой остальных. Возможно, спустя время, но это произойдёт. И все мы услышим: «Мы старались быть лояльными, но были вынуждены повысить комиссию по экономическим причинам».
4. С какими сервисами бронирования работает ваша компания и какие комиссии вы считаете приемлемыми в 2026 году? Что отели могут предложить в ответ на повышение комиссии?
Алексей Высоканов, Atelika Hotel Group:
– Мы работаем с такими сервисами, как Островок, Броневик, Алеан, 101отель, OneTwoTrip, Суточно.ру, Отелло. Подписываем еще несколько каналов, а также рассматриваем участие в некоторых партнерских программах. На наш взгляд, оптимальная комиссия составляет 15%, а все повышенные комиссии должны остаться предметом для выбора отельеров. Логично, что проценты комиссии сверх 15 спокойно воспринимаются в качестве оплаты за усиление продвижения, участие во всевозможных внутренних программах лояльности, повышение позиции в выдаче и т.д.
Евгения Вежан, Vezhan Hospitality:
– У нас в управлении бутиковые объекты в разных регионах РФ, и мы не жалеем времени, чтобы «звучать из каждого утюга» - подключаем и те каналы, что работают хорошо, и те, что не приносят никаких объемов вовсе. Эффективность показывают в разных регионах разные ОТА.
Наше государство любит заниматься регулированием. Может быть, пора и на эту сторону жизни отельеров взглянуть по-новому. Каналы – организации коммерческие, извлекают прибыль себе на благо.
Может быть, в России должен появится какой-то государственный канал ОТА, с гуманной комиссией в 3-5%, который бы составил здоровую конкуренцию существующим коммерческим ОТА. Комиссия до 10% адекватна.
Понятно, что каналы зачастую имеют большое количество партнеров, с которыми делятся своей комиссией, а также программу лояльности для гостей, но отельерам от этого понимания легче не становится. Невозможно отдавать 17% от своего оборота и чувствовать удовлетворение.
Крупные каналы образуют экосистемы – как Сбер-2GIS-Отелло, что делает отказ от них еще менее вероятным. За бронирование гости получают Спасибо от Сбера, и системе лояльности отеля, особенно отеля маленького, сложно конкурировать с таким серьезным предложением крупных структур.
Аналогично действуют Яндекс, Озон и другие экосистемы: кэшбэки, свои карты, баллы и прочие “плюшки”. Это делается постепенно и, на первый взгляд. незаметно, преподносится как благо, но таит в себе будущую еще большую зависимость объектов от ОТА.
Идея создать мощный государственный агрегатор не нова, не первый год существует государственный РуссПасс, но продвижение данного канала для гостей, мотивация гостей бронировать на этом канале, скорость обработки заявок на подключение - пока не конкурентоспособны в полной мере. Мы видим по нашим объектам, к сожалению, отсутствие конверсии.
Сфере гостеприимства очень нужна поддержка, адекватные правила оказания услуг, разумные условия сотрудничества с партнерами.
Мария Якунина, Easy Revenue:
– На данный момент в нашей компании на ревеню сопровождении и электронной коммерции порядка 35 отелей различного номерного фонда в России и СНГ. Мы придерживаемся политики, что присутствие на таких площадках необходимо каждому, так как в год стагнации, который уже настал и начинает активно давить на хвосты доходов, любой способ заработать свое просто необходим.
Яндекс.Путешествия для наших объектов входит в пятерку лидеров по числу продаж, размер комиссии вполне себе приемлемый и не требует за «дополнительные бустеры» повышать его каждый раз, когда нам нужно продвижение.
Мы активно настаиваем на обучении продажам линейных сотрудников объекта размещения, сами помогаем их обучать и коммуницировать с гостями качественно, чтобы в дальнейшем гость из ОТА стал нашим постоянным гостем и бронировал номер только у своего фаворита-брониста.
Так как я являюсь отельером-экспертом операционной деятельности и клиентского сервиса, от себя могу добавить следующее: к сожалению, целевые аудитории на различных каналах продаж отличаются друг от друга. Авито нам приносит одних, Островок – других, Яндекс.Путешествия – третьих, а Bronevik и другие b2b каналы- четвертых. Важно понимать отклик своей целевой аудитории, и не будет ли для нее шоковой терапией ваше отключение от того или иного канала.
Артем Мачульский, UPRO GROUP:
– В UPRO GROUP доля «Яндекс Путешествий» в структуре выручки объектов составляет около 1% от оборота. Компания последовательно инвестирует в собственные технологические разработки и усиливает коммерческий отдел, делая упор на прямые продажи. Это не делает компанию неуязвимой, но делает ее менее зависимой от решений отдельных партнеров.
Рынок достаточно велик для разных моделей поведения. Кто-то выбирает демонстративное отключение и борьбу за принципы. Кто-то предпочитает оставаться во всех каналах и выстраивать экономику каждого из них.
Прежде чем принять решение об отказе от крупного канала продаж, важно трезво оценить последствия для бизнеса в среднесрочной перспективе. Смогут ли альтернативные каналы с гарантией закрыть образовавшийся дефицит спроса? Для каждого объекта доля агрегатора индивидуальна, и вероятность бесшовного замещения трафика различается кардинально. Будет ли итоговая маржинальность замещенных продаж выше или хотя бы сопоставима? Не пострадает ли узнаваемость проекта?
В зависимости от комбинации этих факторов решение об отключении может принести как экономию на комиссии, так и чистый убыток для владельца актива. Но ответственность оператора как раз и состоит в том, чтобы просчитать эти риски.
“Яндекс” будет повышать комиссию, вводить новые продукты, менять правила сотрудничества. Другие агрегаторы будут делать то же самое. Новые игроки будут приходить, старые — уходить.
Задача профессионального управления — выстроить систему, в которой ни один канал не является критическим.
Андрей Михайлец, “Независимый Гостиничный Альянс”:
– Мы верим в результаты исследования “биллборд эффект” и “ZMOT”, суть которых сводится к тому, что чем больше каналов, тем выше, как ни странно, прямые продажи. Именно поэтому мы подключаем наших клиентов (а это отели разного формата по всей России) к огромному количеству источников, но не забываем про сегментацию, прогноз, план-факт анализ и квотирование.
Марина Перышкина, Dr. Hotels:
– В работе мы используем Яндекс.Путешествия, Островок, ТВИЛ, Авито, Циан, а также активно развиваем прямые продажи через сайт и CRM. Для загородного проекта принципиально диверсифицировать каналы.
В 2026 году приемлемой мы считаем комиссию в диапазоне 15–18% при условии высокой конверсии и стабильного потока бронирований. Если канал не даёт результата, даже 12% становятся дорогими. Если даёт объём и прогнозируемость загрузки, 17% могут быть экономически оправданы.
Ключевой вопрос сегодня не в том, уходить или оставаться на конкретной площадке. Ключевой вопрос в том, встроена ли комиссия в финансовую модель проекта и понимаем ли мы реальную стоимость привлечения гостя по каждому каналу.
Ангелина Самадова, HCB Hotels:
– Мы принципиально не делаем ставку на один канал и работаем с несколькими сервисами. При этом мы чётко разделяем задачу агрегаторов и direct-каналов.
Как гость и как бизнес, я хорошо понимаю ценность агрегаторов. Мой бизнес связан с большим количеством командировок — как моих личных, так и всей команды. Поэтому для нас критично, чтобы поездки проходили без бюрократии и бумажных процессов. Именно поэтому мы используем Ozon Travel для бизнеса — и для международных поездок, и для командировок внутри России. Это вопрос удобства, скорости и контроля, а не лояльности конкретному бренду.
Если говорить про комиссии, то на горизонте 2026 года комфортный уровень — 10–12% для массовых каналов. До 15% возможно только при реальной добавленной ценности со стороны сервиса: качестве трафика, аналитике, управлении guest journey. Всё, что выше, рынок будет принимать всё сложнее.
Кирилл Текшин, “ТКВ Групп”:
– Наша компания, помимо Яндекс.Путешествий, работает с такими платформами как Ostrovok, Bronevik и Tvil. Наиболее приемлемой и комфортной считаем размер комиссии в пределах 12-15%. При таких условиях отели смогут развиваться, инвестировать в улучшение сервиса, при этом сохраняя доступную стоимость проживания для клиентов.
Игорь Иванов, агентство «Doctor Team»:
– По моему мнению, даже 15% — это слишком большая комиссия. Я глубоко знаю отельный бизнес: мы строили комплексы, и я понимаю себестоимость функционирования всех служб отеля. Это не товар, который ты взял на заводе и перепродал. Это круглосуточная работа десятков служб — от уборки и ремонта до безопасности и отдела продаж. Постоянно нужно поддерживать уровень, соответствовать жестким нормам по пищевой, пожарной безопасности, потому что в твоих стенах живут люди. Все это требует огромных ресурсов. И я считаю, что на фоне этих затрат комиссия в 15%, а теперь и в 17%, выглядит очень серьезной нагрузкой для бизнеса.
Поэтому отельеры ищут альтернативы. Я знаю владельцев крупной сети бизнес-отелей — они уже пару лет как полностью ушли с агрегаторов и успешно продают номера через «Авито». Там нет % с оборота, только плата за показы и продвижение объявлений. Для них это выгоднее, потому что маржинальность в этом бизнесе не безгранична, и каждая дополнительная комиссия больно бьет по рентабельности.
5. А если посмотреть на проблему комиссий с точки зрения туристического рынка, то…
Александр Тепляков, Coral Travel:
– Вопрос комиссий крайне чувствителен для рынка туризма и, более того, несправедлив. Здесь требуется более глубокий анализ и тщательная проработка проблемы — возможно, даже на законодательном уровне.
Гостиничный бизнес, как мы понимаем, считает нормальной комиссию для агентов в размере 15%. Однако агент‑агрегатор полагает, что этого недостаточно, и пытается увеличить её до 17%. В этой ситуации остаётся лишь поаплодировать группе, которая выразила протест — причём радикально: приостановила работу с чересчур напористым агрегатором.
Есть и другая сторона турбизнеса — туроператорский и турагентский сегменты. Однако здесь ситуация гораздо более стеснена жёсткими рамками. Классический турагент действует в соответствии с «Законом о туристской деятельности» и обязан продавать турпакеты, сформированные туроператорами. За самостоятельное формирование туров для туристов предусмотрена ответственность в виде штрафа до 10 млн рублей — и такая практика действительно существует.
10–15 лет назад стандартом комиссии считалась ставка около 10 %. С течением времени, особенно в кризисные периоды, % снижался — и незаметно для всех средняя комиссия опустилась до 7 %, а минимальная — даже до 5 %.
Вопрос: почему бы агенту самому не прибавить эти 3% к цене для туриста? Ответ прост: турист просто забронирует тур на сайте туроператора на 3% дешевле. Поэтому в подавляющем большинстве случаев агент вынужден придерживаться цен, указанных на сайте туроператора.
С учётом налоговой нагрузки, платы за эквайринг, зарплат сотрудников и коммунальных расходов турагент не в состоянии создать собственную систему лояльности для постоянных клиентов — в отличие от туроператоров, реализующих туры напрямую. В результате бизнес стал едва окупаемым.
Давно пора турагентам, подобно отельерам, занять принципиальную позицию и отказаться от сотрудничества с особо низкомаржинальными туроператорами. Если Яндекс Путешествиям не нравится 15%, то нам не нравятся 5–7 %, и мы не знаем, как с этим справиться.
При этом можно понять и туроператоров. Один‑два игрока могут прислушаться и повысить комиссию, но тогда рискуют потерять конкурентоспособность. Здесь необходимо действовать сообща, однако пока этого не происходит.
Таким образом, проблема комиссий — это не только вопрос гостиничного бизнеса. Все участники рынка взаимосвязаны, и ситуация требует какого‑то общего регулирования. Нужны четкие рамки: для агрегаторов, агентов, турагентов, туроператоров и т. д. Иначе продолжится «перетягивание одеяла» со стороны более сильных и уверенных в себе участников рынка.
Редакция Horeca.Estate следит за дальнейшим развитием событий.
