Давайте знакомиться!
TL.Market – это профильный онлайн-магазин для отелей, запущенный в ноябре 2024 года при информационной поддержке компании TravelLine.
Наш онлайн-магазин соединяет отели и мировых производителей, позволяя концентрировать спрос и предложение в одном месте. Закупщик в отеле получает низкую оптовую цену и удобный сервис для заказа товаров.
Мы во многом повторяем функции маркетплейса с точки зрения формирования заказа, удобного личного кабинета со статусами заказа и доставки, предоставляем дополнительные инструменты в виде отсрочки платежа и реферальных программ.
Мы исключительно про Гостиничный бизнес и нацелены на глубокий анализ, ручной отбор, систему контроля качества товаров от производителей и поддержание в наличии актуального и востребованного каталога товаров для отелей.
По состоянию на сентябрь 2025 года на нашей онлайн-площадке около 50 производителей товаров для гостиниц, к концу года планируется около 100. Сколько поставщиков: сейчас и к концу года.
Меня зовут Александра Кремнева, я ведущий маркетолог проекта TL.Market. В этой статье отвечу на самые частые вопросы, которые поступают от отельеров по поводу организации закупок в целом и работы с нашим проектом в частности.
Как сегодня в целом устроена система закупок в отелях разных категорий?
– Система закупок в отелях устроена по-разному и зависит от многих факторов: регион, звездность, количество номеров. Например:
- в отелях до 50 номеров обычно нет профессионального Закупщика. Закупками может заниматься, например, руководитель Службы хаускипинга или старшие горничные, генеральный менеджер или операционный директор.
- Отели от 50 номеров до 100 номеров, как правило, уже имеют в штате закупщика, который всё держит в своих руках.
- Отели крупнее держат в штате целый отдел закупок.
- Гостиничные сети разрабатывают собственные стандарты по закупкам и регламентируют деятельность своих отелей.
Наличие или отсутствие профессионального Закупщика во многом повлияет на сценарии организации закупок: будут они организованы на регулярной или срочной основе, преимущественно на профессиональных площадках или на непрофильных маркетплейсах.
С какими ключевыми проблемами сталкиваются практически все отели при осуществлении закупок?
Одна из самых распространенных – непрозрачность рынка закупок. Сейчас довольно сложно найти российского поставщика/производителя через интернет, поскольку на рынке много товаров из Китая, которые активно продвигаются в сети. Закупщики делятся контактами в закрытых чатах, а профильных мероприятий не так много (3-4 в год), что ограничивает возможность общения с потенциальными партнерами. Кроме того, поставщики на мероприятиях фактически одни и те же, и очень сложно найти что-то новое.
Вторая частая проблема – это долгий процесс от заявки до покупки. Как правило, если на рынке появился новый поставщик, то процесс выглядит так: заявка – созвон – запрос КП – 2 дня подготовки КП – согласование контракта от 2 до 4 дней – выставление счета – согласование доставки и т.д. Весь процесс может занять неделю и больше.
Кроме того, крупная закупка практически всегда проходит в отелях через тендер. Это достаточно длительный процесс, который может занять неделю. Между тем не все поставщики и отели пользуются современными площадками для ускорения процесса закупок, например, B2B-Center или Bidzaar.
В ходе открытого тендера, особенно в крупных отелях, отдел закупок часто сталкивается с контролем со стороны коммерческого директора или финансового подразделения. Когда закупщик выбирает более дорогого поставщика, ему приходится объяснять, что дешёвый аналог — хуже по качеству. Но контролирующие органы в отеле редко вникают в детали, и в следующий раз закупщик вынужден брать самое дешёвое предложение. А низкая цена далеко не всегда означает лучшее качество.
Маркетплейсы не несут ответственности за качество товара. Универсальные маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы “пропускать через себя” как можно больше товаров от разных производителей. В этом суть их бизнес-модели.
Соответственно, у них нет доскональной проверки товара производителя. Условно говоря, если у вас есть товар и вы прошли минимальную процедуру проверки (в основном это юридические документы), то вы уже можете продаваться на универсальной онлайн-площадке. При этом на маркетплейсах ассортимент не стабилен, товар нужно каждый раз искать заново и вникать в предложения от разных поставщиков.
Наконец, пятая распространенная проблема – это множество юридических лиц, с которыми приходится работать отелю при осуществлении закупки. Это создает большую нагрузку на бухгалтерию.
Если резюмировать проблематику, то для основных сегментов она выглядит так:
В небольших отелях:
- Небольшой объем закупок не позволяет получать оптовые цены, приходится покупать товар по рознице.
- Отсутствие выделенного сотрудника снабжения приводит к тому, что у других сотрудников просто нет времени на поиск и контрактование поставщиков. Как следствие, появляются сложности в проверке контрагентов, качестве товара, прогнозировании и бюджете.
Крупному бизнесу, помимо сервиса, выгодной цены и качества, важны прозрачность и контроль расходов, включая историю затрат, синхронизацию со складом, повторные закупки по подписке, мониторинг остатков, а также обмен документацией и сверка с одним юрлицом вместо множества контрагентов через ЭДО.
Какие крупные B2B-маркетплейсы уже работают в гостиничной отрасли и чем они отличаются по функционалу?
– Есть большие непрофильные игроки, крупные игроки смежного профиля в HoReCa и те, которые смотрят в сторону работы с отелями.
На выбор отеля во многом будет влиять сценарий закупки. Одно дело срочные заказы, другое – регулярные закупки. Когда у отеля срочный заказ? – Допустим, вышел из строя минибар или неправильно сделали инвентаризацию – и нужно что-то быстро докупить. Здесь на первый план выходит маркетплейс, который готов быстро предоставить нужный ассортимент в нужном количестве – скорее всего, в этом случае отельер обратится в универсальный маркетплейс.
Опять же, свой вывод относительно заказов на маркетплейсах мы делаем с оговоркой на величину отеля и на то, входит ли он в сеть, у которой достаточно жесткие стандарты. Сетевые отели, а также крупные гостиничные объекты обычно формируют заказ заранее в специализированных компаниях и к универсальным маркетплейсам обращаются редко. А вот небольшие отели, глэмпинги, апарт-отели – достаточно часто заказывают товары на универсальных интернет-площадках.
Альтернатива универсальным интернет-магазинам – TL.Market. По своей сути мы профильный интернет-магазин, который фокусируется на потребностях и задачах отелей.
Одно из главных наших преимуществ в том, что с нами в режиме одного окна можно закрывать бОльшую часть потребностей, поскольку мы отвечаем за наличие, сроки, логистику и качество. Работаем с производителями за вас, забирая риски на себя.
В чем отличия TL.Market от оптовых поставщиков?
Расскажу об основных:
- Широкий ассортимент товаров именно для объектов размещения– от салфеток до оборудования;
- Низкая оптовая цена даже при небольшом объеме;
- Сильный IT-продукт и переход от режима “Заявка” в режим “Заказ”. Выдерживается процесс B2B-маркетплейса: корзина на сайте, оформление заказа, понятный и простой личный кабинет с прозрачной доставкой, история заказов и цены, избранное, отзывы;
- Отсрочка платежа;
- Системы лояльности и реферальные программы.
Поговорим о качестве товара. Как происходит его проверка в TL.Market?
Процедуру проверки проводит наш отдел закупок. Сначала, конечно, мы проверяем документы, чтобы удостовериться в надежности компании. Также нам важно понимать, в каком сегменте работает компания, как долго, какой у нее оборот, есть ли кредитные долговые обязательства. Если с документами все хорошо, мы проводим проверку товара: для этого обычно берем тестовые образцы.
Таким образом, при нашей открытости к сотрудничеству, мы работаем далеко не с каждой компанией, которая хотела бы выйти на гостиничный рынок.
Важно понимать, что крупные популярные непрофильные маркетплейсы не несут прямой ответственности за товар, его качество и сертификацию. В случае споров, претензий и рекламаций такие маркетплейсы ведут себя лишь как арбитр и площадка для решения конфликтной ситуации, а вся ответственность лежит на продавце, которого вы не знаете и не можете оценить риски в моменты совершения покупки.
В нашем случае мы несем ответственность перед клиентами за качество товара. Работу с клиентами ведут персональные менеджеры с нашей стороны. В случае рекламации мы решаем вопросы самостоятельно и уже после удовлетворения запросов клиента встречно выставляем претензию производителю. При этом наш клиент не обременен этой коммуникацией и ожиданием.
Как маркетплейсы влияют на ценообразование и маржинальность поставщика? В чем преимущество работы с профильным онлайн-магазином?
– Для производителей любая площадка, которая приводит трафик и продажи, – это один из каналов сбыта. Они всегда открыты к появлению новых каналов, но очень внимательно смотрят за объемом продаж с каждого канала. Когда производители видят, что какой-то канал сбыта становится заметным в общем объеме отгрузок, (например, через TL.Market реализается 30% их товара), значит, их интерес смещается в сторону работы с этим каналом сбыта.
Хотя маркетплейсы предлагают товары по заманчивым ценам, для B2B-закупок они не всегда удобны: ограниченные остатки, разница в стоимости доставки (ПВЗ vs юр. адрес) и общая ориентация на розничных покупателей делают их, скорее, «скорой помощью» для мелких непрофильных заказов, чем полноценным закупочным инструментом.
Наша сила в том, что мы сводим на одной электронной площадке отельный бизнес и производителей товаров со всего мира и можем аккумулировать спрос и предложение в одном месте.
Работая с нами, отели получают формат единого окна с низкой оптовой ценой по большому ассортименту товаров, отобранных вручную.
Мы заключаем договоры с производителями товаров на максимально выгодных условиях, и у нас нет комиссии, которую мы перекладываем на наших клиентов.
Кроме того, все бренды, поступающие на TL.Market, нами проверены, а вслучае брака или недопоставки TL.Market берет все риски на себя.
Основные издержки бизнеса – это трафик и логистика. И тут мы тоже стараемся придерживаться политики максимальной прозрачности и работаем напрямую со всеми транспортными компаниями. Это снижает для отелей стоимость доставки, а в отдельных случаях мы осуществляем доставку за свой счет.
Отсрочка платежа доступна нашим клиентам уже со второго заказа. Первый заказ нам нужен, чтобы выстроить договорные отношения, настроить документооборот по ЭДО, пройти проверку контрагента. Далее мы даем беспроцентную отсрочку платежа на 14 дней, чтобы наши клиенты могли заказать товар и оплатить его в удобный для них платежный день.
У различных агрегаторов есть платные и бесплатные инструменты для продвижения компании. Например, у сервиса бронирования квартир и отелей Суточно.ру есть инструменты продвижения для собственников жилья. Есть ли что-то подобное на ресурсе TL.Market для производителей и поставщиков?
Любое продвижение начинается с правильно составленного и оформленного предложения. В рамках товаров это 2 фактора - описание с фото и цена. К сожалению, не все еще понимают, что у товара должно быть полное описание и хорошие четкие фотографии. Кто предоставляет качественный контент – тот получает больше внимания к своей странице на нашем ресурсе, а значит, больше заказов.
Да, для товаров тоже надо делать фотосессию. Это влияет на спрос.
Каких-либо дополнительных опций на сайте нет. Изначально TL.Market создавался для того, чтобы предоставлять на своей площадке равные условия компаниям-производителям товаров и услуг, без какого-либо рекламного давления.
А у вас есть модерация контента? Помогаете как-то поставщикам в этом плане?
У нас есть контент-менеджер, который размещает товары на сайте и следит за наличием описания товара. Он также отслеживает, чтобы все товарные линейки, которые предлагает компания, были загружены. Многие до сих пор загружают, например, шампуни, но забывают про лосьоны и кондиционеры. Между тем отель не будет заказывать шампуни в одном месте, а кондиционеры – в другом. Он сразу закажет весь ассортимент гостиничной косметики. Также важно, чтобы описание линейки и товара соответствовало описанию на сайте компании.
Как все-таки производителю товаров и услуг выделиться среди конкурентов?
Формально, методами продвижения – пока нет. Но есть вещь, которая действительно значима для отельера и которая может выделить поставщика среди конкурентов: это умение быть партнером. Нужно ответить себе на вопрос: кто ты для отельера? Только поставщик или партнер?
Ты партнер, если, кроме товара, предоставляешь дополнительный сервис, если у тебя есть экспертиза в данной отрасли, если ты можешь посоветовать, как отельеру сэкономить на закупке и предложить альтернативные варианты закупки, если можешь комплексно просчитать проект при открытии или реновации, а не только предложить свои, условно говоря, 150 кроватей.
Мы видим будущее за теми поставщиками, которые понимают отель не только на самом последнем этапе, когда надо оснастить, а уже с момента утверждения концепции: важно понимать, как продукция поставщика будет отражать идею и направленность проекта.
Важный момент – логистика. Вы часть товаров храните на складах или работаете только под заказ? Если товары хранятся на складе, то есть какие-то программы страхования? Случаи пожаров на складах ведь не единичны…
На сегодняшний день у нас есть склады в Москве и в Казани, так что иногда отгрузка по заказу происходит день в день. Это максимально удобно для отелей, который надо получить заказ день в день.
На складах у нас находятся только те товары, которые мы выкупили у партнеров. Это наиболее популярные базовые позиции и известных производителей.
Если говорить о соотношении, то примерно 10% от всего объема, который мы предлагаем. Условия выкупа товара обговариваются индивидуально.
Может ли маркетплейс полностью заменить отдел закупок в отеле или он останется вспомогательным инструментом?
– Онлайн-магазин не заменит отдел закупок, потому что это всего лишь инструмент, который позволяет выбирать и заказывать. Однако везде нужна экспертиза закупщика: что именно требуется отелю, какого качества и под какую категорию номеров.
Очень часто отельеры закупают текстиль и косметику разного качества в один и тот же отель, но для разных категорий номеров. Онлайн-магазин в данном случае выступает инструментом, который:
- помогает сэкономить время;
- позволяет выбрать качественные товары для всех подразделений в режиме "одного окна";
- уменьшает головную боль, связанную с поиском, актуализацией ассортимента, получением коммерческих предложений, логистикой и отгрузками.
Есть ли какие-то сложности при внедрении TL.Market в процесс закупок отеля?
Да, и главная сложность – это привычка. Многие отели по-прежнему работают по схеме «заявка – переписка в почте/мессенджере – заказ». Также необходимо обучение: важно объяснять, как пользоваться платформой, оформлять заказы и отсрочки.
Однако важно понимать, что платформа не меняет бизнес-процессы, а лишь добавляет удобство и новые возможности.
При переходе на закупки через TL.Market что-то меняется у отеля в работе с локальными поставщиками?
Если закупаете напрямую – всё остается, как прежде. Если переходите на B2B-платформу – получаете тот же бренд, но с сервисной поддержкой, единым юрлицом для большинства закупок и разгруженной бухгалтерией (как и описано выше).
Как маркетплейсы используют аналитику, ИИ и автоматизацию для оптимизации закупок?
– Традиционные маркетплейсы, ассортимент которых исчисляется сотнями тысяч SKU, фокусируют свои усилия на алгоритмах выдачи товаров на витрине, рейтингах товаров и продавцов, ротации ассортимента на складах, маркетинговых акциях и спецпредложениях.
У таких платформ крайне высокая внутренняя конкуренция, что не всегда позволяет получить в выдаче нужный товар с оптимальным соотношением цены и качества. Безусловно, они предлагают множество инновационных решений: умные алгоритмы витрины, анализ портрета клиента, персонализированные скидки и другие технологии.
Наша стратегия принципиально иная. Мы делаем акцент на глубоком анализе рынка, ручном отборе продукции, системе контроля качества товаров от производителей и поддержании актуального каталога, ориентированного именно на потребности отелей.
В ближайшее время мы запустим обновленную версию нашего сайта, более совершенную и насыщенную функциями, привычными для B2C-сегмента. Среди нововведений будут улучшенные фильтры, сегментация товаров по категориям отелей и другие полезные инструменты.
Наше ключевое преимущество – глубинное понимание отельного бизнеса. Мы знаем специфику локаций, сегментацию отелей, звездность, номерной фонд, трафик и оборачиваемость opex-материалов. С каждым месяцем, работая с новыми клиентами, мы расширяем базу знаний об используемом ими оснащении. Это позволяет нам точно прогнозировать объемы закупок и делать персонализированные предложения уже на этапе первого контакта.
Мы продолжаем развивать эту экспертизу, стремясь предугадывать потребности отелей еще до начала сотрудничества. Наша цель – помочь отелям экономить на закупках, увеличивать доходность и концентрироваться на гостях, а не на операционной работе с поставщиками.
Что касается интеграции с PMS и ERP-системами, пока не все объекты размещения ведут корректный учет остатков в цифровом формате, доступном для автоматизации. Однако это неизбежное будущее, к которому мы все придем в ближайшие годы. Мы видим себя встроенным решением во всех популярных PMS, где заказы будут формироваться автоматически с учетом реальных остатков на складе отеля. Отличным примером для нас служит Amazon Business Hospitality, который уже несколько лет успешно реализует подобную модель.
P.S. Представителям PMS-систем: мы открыты для сотрудничества и готовы запустить пилотный проект с любыми заинтересованными сторонами уже в следующем году.
Помогите отельерам найти Вашу компанию и заключить долгосрочный контракт.
erid: 2VtzqxjbqWs
Реклама: ООО "ТРЭВЕЛ ЛАБС"
ОГРН: 1251200000545
