Как изменились реальные запросы отельеров в 2025-2026 гг? Мы стоим на пороге стагнации или рынок просто адаптируется к макроэкономическим реалиям? Как сделать ход конем, перепрыгнуть через препятствия и развивать бизнес, когда привычные правила игры меняются на скаку?
Публикуем основные тезисы по итогам круглого стола, который прошел во время выставки “Hospitality Online Expo: Ход конем”. Говорим о трендах, вызовах и новых бизнес-моделях – с точки зрения комплектации и оснащения отелей в 2026 году.
Модератор круглого стола:
Андрей Михайлец, управляющий партнер УК “Независимый Гостиничный Альянс”, генеральный продюсер Hospitality Online Expo.
Участники:
- Сергей Шушпанов, сертифицированный специалист по управлению проектами по стандартам PMI, основатель фабрики дизайнерской мебели “4 Элемента”
- Дмитрий Сотников, коммерческий директор и учредитель “БОНВИН РУС+”
- Юрий Аловский, основатель и руководитель компании ОТЕЛЬ ТЕКСТИЛЬ
- Артем Коробков, руководитель направления HoReCa компании "Аскона"
- Николай Оболенский, менеджер по работе с клиентами, Hot-link
Коллеги, начнем с общей характеристики рынка. Какие изменения вы видите в части реализации проектов? На что сейчас обращают внимание собственники?
Сергей Шушпанов, “4 Элемента”:
– Основной тренд выглядит так: если раньше мы смотрели на масштабы и объёмы, то сейчас мы смотрим на компактность и доходность. Т.е. как на ограниченном пространстве можно получить максимальный доход.
Теперь мы отбрасываем всех наших священных коров, вроде трафика и среднего чека. Да, эти параметры важны, но сейчас важнее оценивать ROI не на квадратный метр, а на кубатуру. Поясню: квадратный метр считается по полу, а кубатура – по объему. Так вот: нужно максимально использовать все пространство, которое у вас есть.
Сейчас объекты сокращают площади для кухонной зоны. Некоторое кухни используют вертикальное пространство, т.е. на втором этаже или на антресоли организуются системы хранения, тем самым высвобождается пространство на первом этаже. В помещениях с высокими потолками проходы становятся все уже. Так кубатура становится новым ликвидным активом. Таким образом, от расчета прибыли в плоскости 2D мы перешли в формат 3D.
А что касается эффективности по всем затратам, то наши коммунальные платежи растут, так же растет стоимость арендной платы. Теперь проекты с условными 5-метровыми потолками чаще задумываются о способах уменьшения объема, необходимого для обогрева, для вентиляции и т.д. Например, сейчас мы занимаемся одним офисным помещением, в котором потолки выше 5 метров. И здесь мы планируем немного опустить систему вентиляции воздуха, чтобы она не работала “под потолком”, где в ней нет необходимости. Это, разумеется, снижает операционные расходы.
Фактически тренд идет на сокращение кубатуры. Соответственно, в маленьком помещении мы вынуждены использовать каждый куб. метр максимально эффективно.
Раньше многие отельеры, рестораторы мыслили относительно финансовой модели (как загрузить объект в первой половине дня, как во второй и т.д), но сейчас бизнес-модель сильно трансформировалась. Если где-то более активно используется утренний трафик, то в вечернее время происходит определенная трансформация мебели - под различные мероприятия. Рестораны начали сдаваться под непрофильные мероприятия, что было очень сложно представить даже несколько лет назад.
Опять же, этот тренд – часть общего тренда, направленного на максимально эффективное использование всего пространства: не только квадратного метра, но и кубатуры.
Сейчас многие арендаторы уходят с насиженных мест, потому что упала пропускная способность, люди начали внимательнее относиться к затратам. Условно говоря, предпочитают доставку блюда вместо того, чтобы сходить в ресторан. Как это влияет на проектирование новых концепций?
Сергей Шушпанов, “4 Элемента”:
– На мой взгляд, мы потеряли среднюю целевую аудиторию. У нас остался массмаркет и премиальный сегмент. Средняя целевая аудитория максимально подвержена всем инфляционным колебаниям. Недавно читал статью, что более 40% дохода на душу населения в России сейчас тратится на продукты. И если раньше многие ходили на бизнес-ланч, то сейчас заказывают доставку готовой еды или приносят ее с собой.
Что касается арендных ставок, то многие рестораторы действительно вынуждены съезжать с насиженных мест: цены растут, а целевая аудитория сокращается, средний чек падает.
Попрошу продолжить тему Дмитрия Сотникова. Вы занимаетесь оснащением гостиниц (и других объектов) электронными замками и сопутствующими товарами. Какие тренды замечаете в этой сфере? Насколько изменился спрос?
Дмитрий Сотников, “БОНВИН РУС+”
– Мы очень много общаемся с отельерами, поэтому знаем, что их волнует больше всего. Например, не так давно в поле обсуждения вышла тема, то отельеры не могут ввести объект в эксплуатацию из-за противопожарных дверей.
И тут вскрываются нюансы, о которых не все знают: должны быть сертифицированы гостиничные противопожарные двери, электронные замки на них, а у монтажной организации должна быть лицензия на установку. Если какого-то элемента нет, то приемки не происходит, разрешения на эксплуатацию отель не получает.
Наша компания, как представитель завода-изготовителя электронных замков для гостиниц Bonwin, занимается также установкой этих замков. Мы подберем поставщика дверей, у которого есть все необходимые документы, а также монтажную организацию, которая установит замки с соблюдением всех норм и правил.
Всё, что касается безопасности гостей, должно быть соблюдено, и здесь экономить однозначно нельзя. К примеру, в случае пожара электронный замок автоматически должен разблокироваться, чтобы гость смог выйти из номера. Наоборот, если с гостем что-то случилось и он не может выйти из номера, то карта администратора позволяет разблокировать даже заблокированный гостем замок. Так что у нас спрос на такие гостиничные замки остается стабильным.
Понятно, что на безопасности гостей экономить никто не будет, тем более, здесь есть жесткие нормы закона, а вот как обстоят дела с другими категориями?
Юрий Аловский, ОТЕЛЬ ТЕКСТИЛЬ:
– В 2025 году спрос изменился, и этот тренд перешел в 2026 год. Например, в прошлом году Краснодарский край не показал ожидаемого роста. Но и здесь картина неоднородна. Управляющие компании, работающие в основном с отелями 4-5 “звезд”, порадовали определенной стабильностью. А вот “трешки” и небольшие отели показали большой спад. Выиграли только гостевые дома – только потому, что к ним перешла частично аудитория отелей среднего уровня (цель – выбрать более бюджетный вариант размещения). Также отдельные города Краснодарского края приняли на себя часть турпотока, который ранее брала на себя Анапа. В этом сезоне, я думаю, ситуация будет прежней.
Что касается Центральной России и Алтая, здесь наблюдается небольшой рост. Причина проста: туристы, которые по экономическим или геополитическим причинам не поехали в Краснодарский край, переориентировались на отдых в других регионах страны, особенно вблизи рек и озер. У нас, например, много клиентов среди средств размещения, которые остались довольны прошедшим летним сезоном.
В некоторых случаях туристы выбирали отдых на Средиземном море или в Средней Азии: здесь стоимость отдыха иногда оказывалась ниже стоимости курортов Краснодарского края.
2026-й год только начался, но уже видна общая тенденция: отельеры хотят сэкономить на первоначальной закупке. Это вполне объяснимо, но скажется на дальнейшем уровне сервиса и обслуживания отеля.
При этом не факт, что отель сможет сэкономить: если покупать белье более низкого качества, то оно будет быстрее приходить в негодность, что приведет к более частым закупкам. Условно говоря, отель получит экономию в момент закупки, но его ждут дополнительные затраты в течение года. Конечно, многие отельеры понимают последствия такой закупки, но при этом говорят: “Дайте нам сейчас дешевле, потому что мы не знаем, что будет завтра”.
Ранее вы упоминали, что сотрудничаете с независимым государственным испытательным центром (ФГУП), который проводит тестирование на соответствие тканей заявленным характеристикам. Это помогает разобраться в качестве ткани, когда в качестве пробника клиенту дают одну ткань, а в поставке – другую, более низкого качества. Я понимаю, что это важно отелям, но зачем это нужно вашей компании?
Юрий Аловский, ОТЕЛЬ ТЕКСТИЛЬ:
Мы, как производственники, сами закупаем материалы, из которых производим готовый продукт. Мы знаем, какая себестоимость у той или иной продукции. Соответственно, когда продукция предлагается по более низкой цене, мы понимаем, за счет каких характеристик это предлагают, где именно снижают качество, чтобы дать такую цену.
Отельеры также сталкиваются с ситуацией, когда образцы приходят в соответствии с ТЗ, а основная поставка – качеством ниже. При этом отельерам бывает сложно доказать несоответствие поставки техзаданию, поскольку оно зачастую не пишется подробно. В этом случае различие между образцами и общей поставкой может выявить только экспертиза.
Мы начали сотрудничать с испытательной лабораторией для того, чтобы иметь возможность проводить независимую экспертизу продукции. Любой объект размещения может прислать продукцию на тестирование и получить заключение сертифицированной лаборатории.
Перейдем к смежной категории: товары для сна. Вопрос к компании “Аскона”: какие у вас новости по продуктовой линейке и как вы реагируете на изменения спроса в 2026 году? Все ли отели уже успели закупиться к предстоящему сезону?
Артем Коробков, "Аскона":
— По нашим данным, многие проекты 2025 года, причём достаточно крупные (в Краснодарском крае, на Алтае, в развивающихся туристических регионах) перенесли свои закупки на 2026 год. При этом отельеры очень просят сохранить им прошлогодние цены – несмотря на повышение ставки НДС и прочих расходов.
Мы, как компания крупная и клиентоориентированная, стараемся идти навстречу нашим партнерам: для закупок, перенесенных на этот год, держим цены прошлого года.
Что касается нашего ассортимента, то мы готовы закрывать около 80% от комплектации номерного фонда: сейчас в нашем ассортименте не только комплектация спального места, но и корпусная мебель собственного производства, а также изголовья, тумбы, столы, стулья.
По вашим наблюдениям, какие объекты сейчас открываются чаще: апарт-отели, хостелы, загородные, курортные отели, бизнес-отели? Как это сказывается на вашей продуктовой линейке?
Артем Коробков, "Аскона":
– В 2025 году мы принимали участие в основном в комплектации загородных отелей и больших курортных комплексов, таких, как в Завидово. А вот запросов со стороны городских отелей было гораздо меньше. Активно развиваются, судя по нашим заказам, глэмпинги. Не все они известные, есть небольшие проекты, но на них хороший спрос. У разных категорий средств размещения, конечно, есть свои особенности, которые влияют на оснащение. Например, при работе с глэмпингами мы столкнулись с удаленностью многих объектов, соответственно, с усложненной логистикой, но и в этом случае мы берем на себя все логистические расходы.
Вторая особенность – это относительно ограниченные партии товара: в среднем нужно было оснастить спальными местами 20-30 домиков.
Но больше всего нас поразило то, что глэмпинги стали также сертифиироваться на звезды – и это сильно повлияло на их запросы. Например, глэмпинги уровня 5 “звезд” стали заказывать такие же матрасы, какие мы поставляли ранее в Hilton.
Кстати, глэмпинги сейчас начинают активно реновироваться. Как раз прошло примерно 10 лет с тех пор, как они стали активно появляться на туристической карте России. Сейчас начался в этом сегменте новый этап – обновление интерьеров. И у нас для этого есть отличный ассортимент.
А чтобы наши товары могли заказать объекты разной ценовой категории, мы разработали линейку спальных мест (матрасы, кровати, текстиль) – для средств размещения от 0 до 5 “звезд”.
При бюджетировании затрат на текстиль и матрасы отель учитывает такие параметры, как цена, износостойкость, внешний вид, логистика и т.д. Если расставить эти параметры по приоритету для собственника, который планирует продать отель через 3-5 лет, или для управляющего, который планирует вывести проект в прибыль через 10-15 лет, то как изменится эта расстановка? Будут ли противоречия в приоритетах? Ну и с точки зрения горизонта планирования как быть: в бизнес-плане он прописан на 15 лет, а всех волнует только ближайший год…
Юрий Аловский, ОТЕЛЬ ТЕКСТИЛЬ:
– Я предполагаю, что это совершенно разные модели планирования, которые сейчас пытаются “впихнуть” в одну. То, что строится как бизнес модель на 10-15 лет, со сроком окупаемости семь-восемь лет – это одна история. Здесь важно качество, внешний вид, износостойкость, независимо от цены. Но, учитывая сегодняшнее положение и неопределенность на рынке, то приоритеты, конечно, меняются. Сегодня многие начинают экономить на качестве. Так что, я думаю, что качество оснащения снизится ради снижения издержек на старте. Собственники сейчас еще более аккуратно стали относиться к расходам на старте проекта.
Артем Коробков, "Аскона":
– Я думаю, что взгляды собственника, который планирует продать объект через 3-5 лет, и операционного управляющего, который планирует развитие отеля на 10-15 лет вперед, немного разные. Если смотреть с точки зрения собственника, то для него текстиль, матрасы – это, наверное, элементы “упаковки” объекта. Всё-таки для продажи важно показать покупателю визуальное состояние номерного фонда. Плотный текстиль, аккуратные матрасы – все это визуально повышает класс объекта. Так что для собственника однозначно приоритетны будут внешний вид товаров, цена и износостойкость.
Для управляющего будут немного другие приоритеты. Он отвечает за операционное управление, за репутацию объекта в долгосрочной перспективе. Ему важно, чтобы гости приезжали повторно и оставляли хорошие отзывы. Также ему нужны хорошие показатели по окупаемости номерного фонда. В этом случае на первое место я бы поставил износостойкость, на второе – внешний вид, на третий – цену. То есть здесь по цене, наверное, будет больше экспертности и понимания того, что не бывает супер-качества за низкую стоимость.
Сергей Шушпанов, “4 Элемента”:
– Сейчас появляются концепции, которые живут в среднем 2-4 года. В этом случае собственника будет с самого начала интересовать вопрос, что делать с оборудованием, как проектировать пространство, чтобы можно было быстро менять концепцию и допускать меньше ошибок – с учётом сокращающегося горизонта планирования.
Я сейчас практически не встречаю объекты с горизонтом планирования на 3-5 лет лет. Люди не знают, что будет завтра, а с учетом инфляции планировать на 3 года и дальше сейчас невозможно.
Что касается капитализации объекта, то сейчас многие инвесторы-собственники, когда выкупают здания, помимо внешнего облика, учитывают мощность инженерных сетей. Если еще 5 лет назад определенные мощности электроэнергии стоили 5 млн рублей, то сейчас их стоимость – десятки миллионов рублей. И это просто мощности, без стоимости монтажа. Остальные инженерные сети (подводка воздуховодов и т.д) – это уже второстепенный фактор.
Сейчас никто не вкладывает в дорогое европейское оборудование (Siemens, Mitsubishi и проч), хотя его можно привезти абсолютно легально. Если ресторан или другой бизнес не окупил себя в течение расчетного периода, то (если у вас аренда) с помещения проще съехать и оборудование забрать с собой. А поскольку бизнес не знает, что будет завтра, то сильно никто не вкладывается в оборудование. Например, воздуховоды закупают не оцинкованные, а фольгированные и т.д. Правда, не экономят никогда не таких вещах, как электрика, пожарные, охранные системы, системы безопасности. Зато бизнес экономит фактически на стенах: например, не прячут проводку за условный плинтус или короб, а стараются интегрировать ее в дизайн.
Получается, сейчас речь идет не столько про модный лофт, сколько про возможность демонтировать, быстро переехать и собрать в другом месте?
Сергей Шушпанов, “4 Элемента”:
– Совершенно верно. Такой вынужденный дизайн уже мало кого смущает. Но это относится в основном к проектам на аренде.
Что касается кухонного оборудования, то появился новый интересный тренд. Я общался с бренд-шефом кондитерского цеха, и мне рассказали интересную “фишку”. Сейчас многие рестораны и кондитерские производства закрылись, не отработав даже года, при этом у них есть в наличии неплохое оборудование. Этот шеф кондитерского цеха вместе с экспертом по кухонному оборудованию ездят по ресторанам, которые свое оборудование распродают, и покупают то, то им нужно, фактически по остаточной стоимости. В итоге они оснастили кухню за пару миллионов рублей, в то время как в закупке она стоила бы 10-15 млн. рублей.
Что ищут отельеры на маркетплейсах в 2026 году? Какие тренды вы наблюдаете?
Николай Оболенский, Hot-link:
– Hot-link – это не просто маркетплейс, а площадка, созданная специально для HoReCa. В настоящее время на нашем ресурсе размещено более 250 поставщиков. Основной тренд, который мы видим, – это оптимизация расходов.
В принципе, цель создания проекта Hot-link – помочь отельерам выбрать нужного поставщика по максимально выгодной цене. Но если раньше отельеры делали выбор в пользу своего текущего поставщика (с известным брендом и хорошей репутацией на рынке), то теперь многие готовы рассмотреть производителя (поставщика), не известного ранее на рынке.
В этом случае очень важным фактором является цена. Однако не менее важна возможность проверки данного поставщика на надежность, а также соответствие его товара заявленным характеристикам. Мы в Hot-link помогаем отельерам и рестораторам найти нужного поставщика с учетом всех вышеперечисленных трендов.
Внимание! Больше информации в открытом доступе размещено на сайте выставки: https://expo.openhospitality.org/blog
