В условиях жесткой конкуренции и роста внутреннего туризма гости средств размещения больше не “прощают” плохого сна. Именно поэтому отельеры, которые заботятся о гостях и своей репутации на рынке, ищут не просто “кровать, матрас и постельное белье”, а стратегических партнеров, способных превратить спальное место в инструмент повышения прибыли.
Редакция Horeca Estate пригласила эксперта «Асконы» Артема Коробкова раскрыть тему, как качественный матрас влияет на экономику проекта и возвратность гостей.
Аскона – крупнейший в России и СНГ вертикально интегрированный производитель и ритейлер товаров для дома и здорового сна. В ассортименте есть все, что необходимо для комфортного сна и отдыха: матрасы, кровати, анатомические диваны, мебель, подушки, одеяла.
Askona – лидер российского рынка спальных мест для гостиниц. Решения компании более 35 лет выбирают отели и международные сети в России и странах СНГ. Hilton, Marriott, Radisson, Accor, Wyndham, IHG, Hyatt, Azimut, Cosmos Hotel Group, AMAKS и другие отельные операторы работают с Askona.
Беседовал Андрей Михайлец, эксперт по продажам и маркетингу в отелях, сооснователь компании “Независимый Гостиничный Альянс”.
Андрей Михайлец:
Артем, давайте начнем с краткой характеристики рынка. Что происходит в 2026 году? Какие тренды? Что с внутренним туризмом – стагнация, кризис или, наоборот, все готовятся к высокому летнему сезону?
Артем Коробков:
Рынок отельного бизнеса в России (и не только) переживает непростые времена. Есть внешние факторы, которые влияют на передвижение и логистику туристов.
Но падения турпотока нет - он, наоборот, растет. Внутренний туризм развивается, люди изучают новые маршруты. На этом фоне рынок продолжает расти: мы наблюдаем много строек, много открытий. Например, в этом году мы получили большое количество заявок на крупные реновации.
Однако есть и отрицательные моменты – участившиеся переносы проектов. Сейчас я говорю в основном о крупных проектах с большим номерным фондом.
Здесь часто встречается фактор строительной неготовности: либо проблемы с финансами, либо с работой стройкомпаний. Мы это ощутили еще в прошлом году. Тогда ряд крупных проектов перенесся на 3-4 квартал 2026 года. А те, которые планировались к открытию уже в 3-4 квартале, начинают сдвигаться на конец 2026 – начало 2027 года.
Андрей Михайлец:
Вы говорили в прошлых интервью, что отельеры пришли к пониманию: выгоднее купить матрас чуть дороже и качественнее, чтобы он работал 5–7 лет, чем дешевый, но который придется менять каждый год. Мы видим похожую аналогию в стиральных машинах, сложном оборудовании, IT-решениях.
Но, вероятно, отельеры сталкиваются с выбором: простое дешевое одноразовое решение с надеждой, что оно проработает какое-то время, – или более качественное решение, у которого за плечами большой срок активной эксплуатации и накопленный опыт.
Можно ли детально просчитать, как срок службы матраса, умноженный на объем номерного фонда, влияет на стоимость номера – в пересчете на одну ночь? Иными словами, как инвестиции в качество товара сегодня повлияют на отсутствие незапланированных закупок завтра?
Артем Коробков:
Отельеры очень хорошо умеют считать экономику своих проектов. И есть понимание, что мы работаем в одном экономическом поле.
Главный рычаг экономики для отельера - это когда он покупает матрас не дешевый на один год, а матрас дороже, но который рассчитан на эксплуатацию в среднем 6 лет (диапазон 5–7 лет). Он не переплачивает - он распределяет инвестицию на большее количество ночей.
Давайте на простых цифрах. Условный матрас эконом стоит 100 рублей. Срок службы - 1 год. В году 365 ночей, берем среднюю загрузку 70% - это примерно 255 ночей.
Стоимость матраса на одну ночь:
100 / 255 = 0,78 рубля.
Теперь качественный матрас. Он стоит дороже - допустим, 800 рублей, то есть в 3–4 раза. Но срок службы - 6 лет.
Умножаем 255 ночей на 6 = 1 530 ночей за весь срок.
800 / 1 530 = 0,52 рубля за ночь.
Было 0,78, стало 0,52. Рост срока службы с одного года до 6 лет - это + 500% к сроку эксплуатации.
Но это только цифры по стоимости матраса. Где собственник обычно не досчитывает? – На операционных издержках.
Когда он берет дешевый матрас на один год, каждый год возникает потребность в замене. Это работа персонала: принести, вынести, доставка, утилизация. Куда-то это все надо девать, отправлять.
Поставщики этим, как правило, не занимаются. У нас, у «Асконы», есть такая функция – мы забираем старые матрасы, даже те, что продали 10 лет назад, и утилизируем. Но это единичные проекты по запросу отельеров. В большинстве случаев все ложится на операционные издержки самого отельера.
Плюс риск простоя номера. Пока матрас увезут, пока новый привезут - это не один час, а могут быть и сутки, и двое.
Андрей Михайлец:
То есть простая математика: чем дольше срок эксплуатации, тем ниже стоимость обслуживания одной ночевки?
Артем Коробков:
Совершенно верно. Но здесь важно другое: гость не знает, сколько стоит матрас. Он приезжает, ложится - откуда ему знать, что под простыней? Он просто чувствует комфорт. Сейчас гости все чаще обращают внимание на здоровый сон; даже появился такой тренд – сонный туризм. Гости ставят оценки отелю за качество сервиса, и основа тут – хороший сон.
А площадки вроде Booking или TripAdvisor прямо конвертируют комфорт сна в деньги. Плюс 0,3 к рейтингу дает плюс 3–5% к ADR (средняя цена номера). Если ADR, как мы говорили, 200 рублей, то математика становится еще интереснее.
Андрей Михайлец:
Получается, есть прямая взаимосвязь между отзывами и выручкой. Возьмем бизнес-сегмент или сегмент отдыхающих гостей. Кто-то дойдет до вывода об испорченном отдыхе, потому что спина болит, кто-то не выспался и пошел сонный на конференцию…
Есть ли данные, какая доля отзывов в популярных системах бронирования касается сна?
Например, номер стоит 10 000 руб., продолжительность проживания – 7 дней. Выручка с одной брони - 70 000 руб. Человек выспался - он вернется, напишет хороший отзыв. Не выспался - может больше не приехать. Есть ли кейсы, как это посчитать будущую прибыль?
Артем Коробков:
На данный момент у нас есть кейсы с чек-листами в отдельных отелях, работающих с Асконой. Мы берем обратную связь именно по нашему продукту (матрас, кровать, подушки, одеяло): выспался - не выспался, качество - не качество, понравилось - не понравилось. Там чек-лист со своими параметрами.
У отельеров свои чек-листы, в которых гости отмечают ресторан, сервис, чистоту и т.д. Качество сна в эти чек-листы они включают не всегда.
Андрей Михайлец:
Скорее всего, гостей просят оценить номер в целом, и качество сна – это часть общего вопроса о состоянии номера.
Артем Коробков:
Да, именно так. Мы сейчас работаем с крупными сетями и пытаемся добавить в чек-лист подразделы про сон. Цель – сделать этот показатель измеримым. Тем более, что отельеры сейчас развивают направление “сонного туризма”.
Мы сейчас готовим небольшой, но емкий блок информации и вопросов, чтобы у гостя ответы не занимали много времени: насколько гостю было комфортно спать в этом отеле.
Андрей Михайлец:
В одном из интервью вы говорили, что «Аскона» может закрыть до 80% комплектации номера. Я понимаю, что для отельера это экономия времени и ресурсов. Но есть ли в таком комплексном оснащении, когда мы говорим о серьезной номенклатуре, какие-то подводные камни? Как в целом выстраивается процесс, если мы хотим удовлетворить потребности гостя в рамках реновации? Не только качественный сон, но и другие позиции. Как это работает, как выстраивается логистика?
Артем Коробков:
Если говорим про глобальную реновацию, то мы отталкиваемся от проекта. Допустим, готов проект, есть отрисовка по номерам. Мы договариваемся, что 80% мебели – наша. Это спальное место, столы, стулья, изголовья, шторы, шкафы, тумбы.
Далее мы делаем визуализацию номера. Затем согласовываем позиции по мебели, проходим по смете, заключаем договор – и производим.
Единственный подводный камень в данном проекте – сроки. Мы заранее их обговариваем, но не можем сделать все в моменте. Нам часто говорят: «Сделайте матрас за месяц». Матрасы – без проблем. Но с остальной мебелью сроки могут быть дольше – если мы говорим о проектах вне графика.
Андрей Михайлец:
Сколько времени нужно, чтобы собрать такой проект? Например, пилотный номер. Или, условно, отель в Кисловодске на 100 номеров. Как это работает с точки зрения времени, бюджетирования, подготовки макетов, согласования? Наверное, это сильно отличается от “обычного” договора поставки матрасов?
Артем Коробков:
Это более емкая работа, требующая детальной проработки, ведь номенклатура вырастает в разы. Если матрас и кровать - это две позиции, то комплексная меблировка - это в среднем свыше 30 позиций.
Каждый элемент обязательно согласовывается с собственником, либо с дизайнером, либо с ответственным представителем, которому собственник доверяет полное согласование проекта. Например, работа над крупным проектом в Тверской обл. заняла около 3-4 месяцев. Мы провели переговоры с собственником, сделали визуализацию, отправили смету, согласовали, потом прорабатывали вопросы на производстве, оснастили продукцией пилотный номер, ждали строительную готовность объекта - и затем осуществили доставку, сборку и сдачу объекта.
Андрей Михайлец:
Поговорим об изменении ландшафта на рынке управления. После ухода международных операторов российские сети стали активно разрабатывать собственные стандарты. Что изменилось с точки зрения требований к спальному месту, брендбуков, нормативов?
Артем Коробков:
Наши управляющие компании - и действующие, и вновь появляющиеся - обычно имеют в штате сотрудников, которые в свое время работали в международных отелях. Им “привиты” международные брендбуки и стандарты, так что они очень много знают про спальные места.
Когда мы начинали проект стандартизации с крупнейшими сетями России («Азимут», «Космос», «Гост Отель Менеджмент» и др.), мы сразу, на начальном этапе, обсуждали: переносим ли мы полностью все старые стандарты, или делаем что-то новое, что-то более крутое, чтобы у каждого было свое?
В итоге у каждой крупной сети – своя разработка, прописаны свои модели, свои технические задания, свой брендбук со своим продуктом для спальных мест. И это сейчас транслируется во многих сетях – я говорю про те управляющие компании, у которых в управлении более 10 объектов.
Что касается небольших проектов, там немного проще. Берут продукт в основном под реновацию. Открываются сейчас в основном крупные сети, а небольшие управляющие компании (от 2 до 5 отелей) пока больше реновируются. Реновация предполагает не полное обновление номерного фонда, а подстройку под мебель, которая сохранила внешний вид. Они берут наш стандартный продукт из отельных прайсов, не придумывая новых техзаданий, просто подгоняя под высоты и под требования своего сегмента гостей.
Андрей Михайлец:
Поговорим о таких инициативах, как меню подушек и меню матрасов. Что это такое, насколько востребовано? Какие особенности эксплуатации и внедрения? Как это помогает развивать конкурентоспособность конкретного объекта?
Артем Коробков:
Инициативу проекта «Меню подушек» мы ведем уже 2 года. Данный проект в основном предназначен для сегмента 4-5 “звезд”.
Он предполагает индивидуальное обслуживание для VIP-гостей, которое можно достичь также за счет меню подушек и меню одеял.
Как это выглядит? – Есть “шкатулка” с маленькими подушечками формата 20*30, которые полностью передают характеристики большой подушки. Приезжает гость, говорит: «Мне не нравятся подушки в номере. У вас есть меню подушек?» (хотя об этом должны предупредить еще на ресепшн).
Горничная приносит гостю шкатулку, и он может попробовать выбрать для себя максимально подходящую: по плотности, по высоте и т.д. И затем горничная приносит ему такую же подушку, только в стандартном размере.
У отельеров, которые это внедрили (около 10 проектов), появляется конкурентное преимущество: «Именно в нашем отеле есть крутое новое меню подушек». Самое главное – это тактильность. Человек сам под себя подбирает и уже понимает, что ему необходимо.
По одеялу – аналогично. Человек накидывает на себя, и ему приносят в большом виде: летнее, теплое, с верблюжьей шерстью, эвкалиптовое – кто что хочет.
Андрей Михайлец:
А что со складированием? Не все отели могут себе это позволить…
Артем Коробков:
Да, у действующих объектов не так много бытовых пространств. Но подушки и одеяла занимают небольшое пространство, поэтому, как правило, место находят.
Проект “меню подушек” мы больше всего масштабируем на новые, строящиеся отели, чтобы они при проектировании закладывали необходимые складские пространства. Шкатулка с меню подушек занимает мало места, а вот большие подушки по несколько штук каждой модели уже должны лежать на каждом этаже. Например, на случай, когда 4 гостя на этаже выберут одну и ту же модель подушки из меню.
Андрей Михайлец:
Недавно я был в командировке на Байкале. В моем отеле было идеальное сочетание трех факторов: нормальный полноценный блэкаут, который полностью затемняет номер, тяжелое большое одеяло, и, наверное, 5–6 подушек. Без меню, они просто лежали. Убираешь лишнее - и все. Гениальное решение! Я правда не сразу понял, что они разные, но когда разобрался - это было удивительно удобно.
Но поговорим про матрасы. Есть жесткие, средние, совсем жесткие или мягкие. С точки зрения предпочтений - какая практика? Если гости разные, если нужна гибкость, какие есть подходы? Есть статистика, что наиболее востребовано?
Артем Коробков
Как правило, под каждого гостя подстроиться нереально - отель просто разорится, если будет держать в своем пуле 3 вида матрасов разной жесткости – для каждого этажа. А сколько это займет места?
Да, сейчас мы также масштабируем проект “меню матрасов” для «пятерок» и «четверок». Такая индивидуализация стала востребована. Людям действительно перестало нравиться, что матрас идет средней жесткости. Одни любят мягкие матрасы, другие – “супер жесткие”.
Факт: все отельеры и международные сети в своих брендбуках прописывают матрас средней жесткости: чтобы было комфортно и человеку весом 60 кг, и человеку весом 120 кг. Чтобы один не проваливался, а второй не лежал как на доске.
Для этого мы делаем максимально комфортные слои и используем пружинные блоки с независимыми пружинами. Сейчас стали использовать зональные пружинные блоки. Зональность обеспечивает больший комфорт именно для людей разного веса, поскольку пружины подстраиваются под каждый участок тела.
Мы используем пену с памятью формы, пену с угольной пропиткой, пену с микромассажным эффектом – это все мы изготавливаем и предлагаем в разных моделях. Плюс пышные стежки – они дают дополнительный комфорт.
Андрей Михайлец:
Есть ли в Асконе какие-то программы, похожие на трейд-ин или пилотный номер? Допустим, отельеру сейчас нужно понимать, какой бюджет на оснащение закладывать на следующий год, но делать закупку сейчас не нужно.
Артем Коробков:
Да, такие сервисные программы есть. Если мы говорим про пилотные номера новых объектов – это всегда бесплатное предоставление продукта. Доставка, сборка в пилотном номере – бесплатно. Если говорим про крупные реновации - то же самое. По запросу предоставляем бесплатные образцы любой нашей продукции, комплектуем номер, ждем результаты рассмотрения и далее заключаем контракт.
Если же это более мелкий запрос – мы тоже предоставляем пилотные номера, но уже на платной основе. Потому что здесь сложнее определить финансовую модель и нашу финансово-коммерческую выгоду.
Тем не менее, мы все равно стараемся отправлять бесплатно образцы, но прописываем в предложении: в случае выбора нас как поставщика (а чаще так и случается после поставки любого пилотного образца) мы стоимость пилотника закладываем в стоимость контракта.
Андрей Михайлец:
За какое время это можно реализовать?
Артем Коробков:
Все зависит от удаленности. Если это продукт из нашей стандартной линейки, то изготавливаем его за 3-5 дней. Дальше по логистике: Москва – 1 день доставки, Питер – 2 дня, в Хабаровск контейнеры едут 2-3 недели, во Владивосток еще дольше. Все зависит от удаленности объекта.
Андрей Михайлец:
Поговорим про сегмент загородных отелей, глэмпингов и апарт-отелей. Сейчас эти рынки уже устаканились. Рынок загородных отелей растет, есть инвестпроекты; глэмпинги, апарт-отели активно развиваются и составляют конкуренцию городским отелям. Есть ли какие-то особенности эксплуатации спальных мест? Повышенная влажность, труднодоступность, нестандартные размеры?
Артем Коробков:
Для нас апартаменты, глэмпинги, загородные отели – это разные сегменты бизнеса. Как правило, в загородных отелях и в апартаментах продукт очень похожий, сильно не отличающийся от городского.
В глэмпингах есть свои нюансы. Здесь важна влагозащита. Необходимо, чтобы изделия из дерева - бокс-спринги, диваны - были либо из влагонепроницаемой обработанной фанеры, либо с антивандальной тканью с антивандальным эффектом. Нестандарт тоже есть: домики, купола, как правило, имеют свои нюансы по площади: выемки, углы и т.д. Всё это необходимо учитывать при изготовлении мебели, а значит, и матрасов.
Андрей Михайлец:
Я слышал про проект «Асконы» в Казахстане…
Артем Коробков:
Да, этот проект даст большой толчок развитию продаж и масштабированию здорового сна от «Асконы» в странах СНГ. Он сократит логистические издержки, которые есть сейчас, когда много денег тратится на логистику с фабрик из Коврова и Новосибирска до Казахстана.
Все будет локализовано в Казахстане - складские программы, матричные позиции. Это увеличит возможность купить продукцию здесь и сейчас, не дожидаясь её неделями.
Для отелей, расположенных в России, вся продукция будет делаться в России. Если появятся проекты, которым будет ближе доставка от фабрики в Казахстане, чем от российской фабрики, мы будем просчитывать финансовую модель, выстраивать бизнес-процесс. Возможно, часть продукции будем реализовывать оттуда.
Андрей Михайлец:
Расскажите про лабораторию сна. Что это такое, когда она появилась и как работает?
Артем Коробков:
Насколько я помню, компания ввела лабораторию сна, когда мы начали работать со шведами, с ИКЕА. Тогда у нас появилась единственная в России лаборатория сна. Лаборатория сна у нас работает около 30 лет и расположена на фабрике.
Это большое помещение, в котором находятся станки, макет человека. Есть валик, который повторяет вес человека, его движения во время сна и т. д.
Лучше, конечно, увидеть все своими глазами. Когда мы приглашаем потенциальных заказчиков в гости, мы в первую очередь ведем их в лабораторию сна. Для многих лаборатория - это химия, анализы, что-то такое. А у нас это совершенно по-другому представлено.
Это грандиозное место, которое стоит посетить - чтобы понять, почему «Аскона» дает такие большие гарантии и уверена в качестве своей продукции.
Андрей Михайлец:
Завершающий вопрос на сегодня: какие изменения на рынке оснащения отелей могут произойти к концу 2026 года? Чего ждать отельерам с точки зрения технологий? Например, умные матрасы, необычные инновационные материалы, новые сервисы от поставщиков – если говорить о матрасах, комплексном оснащении, эффективности и эргономике сна как одной из частей сервиса.
Артем Коробков:
По поводу умных матрасов - они и сейчас уже существуют. Но они не сильно масштабированы и не пользуются большим спросом в отелях, потому что очень дорогие. Возможно, в будущем определенный сегмент отелей тоже будет использовать их в номерах - как свою фишку.
В плане сервиса – будет увеличение разных сервисных услуг. Возможно, разовьется беспилотная доставка, но, скорее, для розницы. В отельном сегменте нам нужно как можно четче, лаконичнее и качественнее сработать – без всяких фантазий и виртуальности.
Я очень надеюсь, что устаканится финансовая составляющая, и гостиничные объекты будут попадать в анонсируемые сроки открытия. Это, так сказать, пожелание поставщика.
Также хотелось бы, чтобы к спальным местам относились не как к последней статье бюджета и последней статье закупки, а как к одной из основных статей при комплектации номера. Чтобы это не было «в последний момент». Лучше все прорабатывать заранее - и мы в этом всегда будем помогать.
erid: 2VtzqujvVGd
ООО "Торговый Дом Аскона"
ОГРН: 1185027007824
