Как привлечь 100 млн инвестиций в глэмпинг за 2 месяца? На примере «Vazuza Love»

По итогам вебинара, организованного совместно ГК «Атмосфера» (комплексное оснащение глэмпингов) и компанией «Инвесториум». На вебинаре был рассмотрен кейс по привлечению инвестиций в глэмпинг «Vazuza Love».

Читайте больше новостей на нашем Telegram канале 

Ведущие вебинара:

• Яков Барановский, руководитель отдела продаж ГК «Атмосфера» (интервьюер)

• Григорий Селищев, основатель компании «Инвесториум», руководитель проекта «Vazuza Love» (автор презентации)

Содержание:

1. История привлечения инвестиций и запуска «Vazuza Love»
2. Какие каналы для привлечения инвесторов существуют?
3. Как упаковать проект, чтобы он стал заметным на фоне остальных?

• • Юридические и финансовые вопросы
  • Презентационные материалы

4. Насколько возможно влияние инвестора на проект?
5. Самые популярные возражения инвесторов
6. Что делать нельзя при работе с инвесторами

История привлечения инвестиций и запуска «Vazuza Love»

• Январь – июнь 2022: Разработка инвестпроекта, погружение в тематику глэмпингов. Нужно четко понимать, что инвесторы не доверяют дилетантам. А для того чтобы наработать сильную базу, не имея собственных компетенций (к тому времени бы были экспертами в инвестициях в студии, но не в глэмпинги), нужно активно работат с партнерами, привлекать экспертов. Мы заручились поддержкой более 30 экспертов. В частности, мы купили (в сентябре) землю у Vazuza Country Club, и на базе действующего проекта организовали глэмпинг Vazuza Love. Также привлекли архитектурную студию «Место». У других экспертов мы проверяли нашу финансовую модель. Другие помогали нам проектировать, находить проверенных подрядчиков. Один из таких подрядчиков, кстати, – это ГК «Атмосфера».
• Примерно с февраля 2022 года мы начали вести соцсети.

  Подчеркну: еще за полгода до запуска проекта мы начали о нем говорить. Мы писали о том, что собираемся открыт глэмпинг, делали посты по итогам посещения различных тематических выставок и конференций. В результате к июню у нас уже была подогретая аудитория.

• Июнь 2022: Первый тур для инвесторов. Затем – работа над юридической частью проекта: расчет финмодели, разработка договоров с будущими инвесторами.
• Сентябрь 2022: Покупка земли у Vazuza Country Club.
• Октябрь 2022: Начало строительства.
• 29 декабря 2022: Открытие глэмпинга.

К моменту открытия было привлечено инвестиций на 140 млн. рублей. Всего в проекте приняли участие 17 инвесторов.

Однако задача организаторов глэмпинга – не просто привлечь инвестиции, но и сделать успешно работающий проект. Для этого в компании «Инвесториум» рекомендуют обратить внимание на следующие ключевые вопросы:

Какие каналы для привлечения инвесторов существуют?

• «Теплый» круг: через этот канал приходит большая часть инвесторов. Так что в плане привлечения инвестиций этот канал наиболее эффективный.
• Агентская сеть: финансовые советники, риэлторы.
• Оффлайн-мероприятия в сфере инвестиций, недвижимости и туризма. Благодаря участию в таких мероприятиях вы станете более заметны как эксперт и надежный финансовый партнер.
• Инвест-клубы и сообщества. Как показала практика, это наименее эффективный канал. Дело в том, что туда идут многие предприниматели с целью найти инвесторов. В результате в подобных сообществах больше тех, кто ищет инвесторов, чем самих инвесторов. Тем не менее в таких сообществах имеет смысл вести определенную активность, чтобы ваш проект был на слуху.
• Рекламные компании: сайт, лендинг.
• Гости отеля. Это тоже потенциальные инвесторы. К примеру, в нашем глэмпинге «Vazuza Love» мы раскладываем буклеты с наглядной информацией о перспективах роста и доходности проекта, проводим экскурсии по локации.

Как упаковать проект, чтобы он стал заметным на фоне остальных?

Для инвесторов важны в совокупности следующие моменты: план развития объекта, финансовый план и юридическая часть (закрепление этих вопросов в договорах: что мы строим, когда запускаем объект, как инвесторы зарабатывают, как могут выйти из проекта и т.д). На разработку этой «юридической упаковки» проекта у нас ушел почти месяц. Как показал наш опыт, эта тактика себя оправдала: наши модели развития глэмпинга и юридические взаимоотношения с инвесторами – максимально выгодны и полностью прозрачны для сторон.

Разберем, на какие моменты обращают внимание инвесторы. Эти моменты и помогли нам стать более привлекательными для партнеров, по сравнению со многими аналогичными проектами.

1.1. Юридические и финансовые вопросы

• Порог входа

Прежде чем зайти на рынок глэмпингов, мы детально проанализировали конкурентов, развивающихся по инвестиционной модели. Мы изучили разные пороги входа. К примеру, есть объекты, которые устанавливают порог входа от 300 и даже от 150 тыс. рублей. Условно говоря, они «пылесосят рынок»: чем ниже порог, тем больше инвесторов можно привлечь. Эта модель, на первый взгляд, очень привлекательна. Однако у нее есть свой огромный минус: если вы делаете порог входа слишком низким, вы получаете «толпу» инвесторов, у которых это последние деньги и миллион вопросов.

С другой стороны, слишком высокий порог входа снижает количество потенциальных инвесторов. В итоге на тот момент мы сделали порог входа в 1,5 млн. рублей. Сейчас он составляет уже 5 млн. рублей. Также мы предусмотрели возможность взять ипотеку (это наше отдельное предложение). В этом случае порог входа составляет 3 млн рублей, а общая стоимость инвестиций – 9-10 млн. рублей.

• Безопасность инвестиций

Да, со стороны инвесторов совершенно нормально и логично задать вопрос, например, «что будет с нашими деньгами, если вы сбежите или умрете?». И такие вопросы нам, конечно задают.

Именно поэтому мы разработали беспрецедентные договоры с точки зрения безопасности. Они, в частности, предусматривают:

• • Гарантированную доходность (достигается «котловым методом»)
  • Обратную аренду (договор обратного лизинга: по сути, мы берем объект в аренду у инвестора)
  • Регистрацию в Росреестре
  • Передачу залога

• Доходность и виды договоров

У разных инвесторов есть разные ожидания по доходности. К примеру, для одних инвесторов важнее быть собственником объекта. В этом случае они могут принять для себя меньшую доходность. С такими инвесторами мы заключаем договор девелопмента.

Другим инвесторам интереснее более высокая доходность и капитализация. В этом случае мы можем им предложить договор займа.

Так мы разработали «меню» договоров, когда инвестор может выбирать доходность и формат участия.

На сегодняшний день у нас есть 5 видов договоров:

1. Девелопмент: долевая собственность или отдельный кадастр
2. Займ: с обеспечением или без обеспечения
3. Ипотека.

Насколько нам известно, пока на рынке глэмпингов ни у кого нет такой совокупности предложений участия в проекте. Но дело даже не в меню договоров, а в гарантиях, которые мы предоставляем инвесторам.

Важно: мы предусмотрели возможность инвестиций для ИП и даже для юрлиц (ООО). При этом под каждый проект у нас есть свои сочетания входа в проект и выхода из него.

Также мы сделали Калькулятор доходности. На нашем сайте в режиме онлайн вы можете вписать сумму вложений, начало инвестиций и тип договора.

• Выход из проекта

У нас определена формула и условия выхода из проекта. Например, установлена нулевая комиссия в первый год. При этом комиссия является прогрессивной, то есть все «заточено» на то, чтобы люди могли оборачивать капитал, делать «револьверные» инвестиции.

Конечно, инвесторов интересуют и другие вопросы: из чего будет построены дома в глэмпинге, кто наша целевая аудитория, кто будет обеспечивать заполняемость, в чем основная маркетинговая стратегия и т.д. На все эти вопросы нужно дать четкий и аргументированный ответ.

1.2. Презентационные материалы

• Презентация

Помимо разработки финансовой и юридической документации, инвесторам нужно давать наглядный и понятный визуал. В нем в сжатой и лаконичной форме должны быть отражены: Суть проекта, Локация, Обоснование финмодели (в том числе отсылка к экспертам, которые ее проверили и могут рекомендовать), Целевая аудитория, Конкурентное окружение, Ключевые услуги, Концепция проекта, Условия для инвестора, Партнеры проекта и Подрядчики (чтобы показать, кто уже готов работать с вами), Отзывы о вашей компании.

Важно: мы считаем, что для нужно максимально упростить для инвесторов принятие решения. Далеко не все инвесторы – юристы и финансисты. Именно поэтому мы делаем в презентации наглядное сравнение договоров.

Здесь еще раз хочу обратить внимание на важность наличия проверенных подрядчиков еще до запуска проекта. Это хороший аргумент для инвесторов для работы с вами, а также ваши гарантии, что объект будет построен в срок.

Кстати, сейчас мы работаем над Реестром проверенных подрядчиков в сфере гостеприимства. К примеру, в плане комплексного оснащения гостиничных объектов, в том числе глэмпингов, мы с уверенностью можем рекомендовать ГК «Атмосфера». Кстати, у компании есть собственное мебельное и текстильное производство.

• Полиграфия

Мы постоянно обновляем и дорабатываем наши буклеты и брошюры. При этом в наших раздаточных материалах мы пишем не только об инвестициях в проект Vazuza Love, но и об инвестициях в студии. Часто на презентации инвестиции в глэмпинг люди интересуются инвестицией в городскую недвижимость, и наоборот.

Насколько возможно влияние инвестора на проект?

Все зависит от инвестпроекта. Например, при инвестиции в студии мы допускаем, что собственник может дать свои комментарии относительно дизайна помещения, цвета обоев, мебели и т.д. Однако на основании нашего огромного опыта мы понимаем, что не все «хотелки» могут принести инвестору прибыль. Например, при «цыганском» дизайне помещения есть шанс получить просадку по заполняемости. Либо собственник может выбрать материал и цвет мебели, которые будут достаточно яркими и сложными в уходе. Как результат – уменьшение срока службы мебели. Опять же, это не нужно прежде всего инвесторам.

Именно поэтому мы ограничиваем влияние инвесторов на проект. Тем более, мы привлекли достаточно много профессиональных экспертов, заплатили деньги за разработку мастер-планов, дизайна, концепции помещений.

Но если в студиях собственники могут еще порекомендовать свой дизайн, то в глэмпинге мы такую опцию не предлагаем. Тем более, в договоре с собственниками у нас прописана гарантированная прибыль. Так что мы просто не можем ломать проект под «хотелки» инвестора.

Самые популярные возражения инвесторов

Ниже приводим список вопросов, которые мы часто слышим от инвесторов. Мы рекомендуем заранее к ним подготовиться.

1. Выход из проекта: как и в какие сроки это можно сделать?
2. Что будет с нашими деньгами, если вы сбежите или умрете?
3. Смотрим вашу бизнес-модель: откуда вы берете цифры по загрузке?

Прокомментирую наш опыт. Мы взяли трафик действующего Vazuza Country Club, применили к нему коэффициент 0,75 (все-таки у нас новый проект, пусть и на раскрученной территории), добавили в расчеты цифры по действующей загрузке и получили доход. Этот доход с немного заниженным коэффициентом мы заложили в виде гарантированной доходности инвесторов.

4. Насколько надежны инвестиции в палатки и шатры?

Здесь нужно досконально знать строительные технологии, и нормы, а также срок службы модулей. Например, мы предусмотрели в нашей бизнес-модели страховые фонды: восстановительный, фонд на ремонт, фонд на обновление и т.д. Благодаря этому мы можем давать инвестору гарантированную доходность, и инвестор не будет нести риски в случае износа объектов или инфраструктуры.

Что делать нельзя при работе с инвесторами

Вот, на наш взгляд, основные ошибки, которые могут привести вас к потере доверия со стороны потенциальных инвесторов:

1. Изменение участка. Это ведет к задержке сроков строительства.
2. Заведомо неверная информация по статусу застройки.
3. Завышенные (заведомо ложные или оптимистично рассчитанные) показатели доходности.

Резюме. Основные шаги для привлечения инвесторов

1. Привлечение экспертов
2. Подготовка оффера инвестору:

• • описание проекта
  • финмодель
  • юридическая база

3. Рассылка теплому кругу
4. Создание лендинга и проведение рекламной компании
5. Активное участие в мероприятиях сферы гостеприимства.

Мы называем нашу тактику «медленно запрягать, но быстро ехать». Как мы считаем, она дает хорошие результаты.

Фото: vazuza.love

Посмотреть этот и другие кейсы на канале ГК «Атмосфера»

Узнать больше о компании «Атмосфера» в каталоге Horeca.Estate

Поделиться:

Читайте нас: