В российском гостиничном бизнесе всё чаще поднимается вопрос о необходимости использования системы Revenue Management — об этом говорят на сессиях профильных форумов, вебинарах и в статьях. Отельеры, разумеется, знакомы с терминами Revenue, Adr, RevPar, OCC, MPI, но далеко не каждый использует систему в своей компании или применяет лишь отдельные инструменты.
Автор – Амалия Багдасарян, директор департамента по доходам сети отелей Sirius Hotels
Поговорим о подходах, которые позволят эффективно внедрить Revenue Management на практике.
Номерной фонд Sirius Hotels насчитывает более 6000 номеров. Благодаря постоянному совершенствованию системы revenue, использованию новых подходов в управлении, реакции на развитие технологий и внедрению инновационных систем – наши показатели растут каждый год.
Обратим внимание на философию управления доходами, иными словами, на цикл получения дохода.
Спрос в отеле создается посредством активных продаж, рекламы и предложения конкурентоспособной цены на продукт. Получив первичные желаемые показатели, можно приступить к следующему пункту — процессу «максимального увеличения прибыли», а именно — обеспечить продажи:
- правильного продукта — сильный бренд, современные комфортные номера, бассейны, фитнес, залы для проведения бизнес встреч;
- правильному покупателю (гостю) — индивидуальным или групповым, участникам бизнес-поездки или отдыхающим (и более глубокий анализ целевой аудитории);
- в правильное время — аналитика глубины бронирования и спроса;
- по правильной цене — корректное установление цен для каждого сегмента.
После выполнения данных пунктов можно перейти к предоставлению высокого сервиса, что, в свою очередь, провоцирует еще больший спрос. Таким образом, цикл продолжается, а каждый блок зависит от предыдущего.
На что ещё обратить внимание?
Ранее отдел продаж рассматривался как движущая сила первого блока, revenue — второго, а линейный персонал и отдел по организации мероприятий — третьего.
Однако в настоящий момент «ревенью» играет важную роль не только в максимизации дохода путем управления ценой, но также и в создании спроса путем грамотного управления маркетинговой составляющей.
Для успешного внедрения системы Revenue Management стоит сконцентрироваться на следующих шагах:
- Проанализировать работу служб, задействованных в продажах, ценообразовании и маркетинге.
В частности, стоит уделить внимание наличию в команде аналитика и ревенью-менеджера. Но в отелях зачастую данными позициями пренебрегают. Из-за этого возникает ряд проблем: некачественный анализ либо его отсутствие, несвоевременное принятие решений об изменении цены, отсутствие комплексного подхода к формированию тарифной политики.
В Sirius Hotels мы убедились, что создание департамента, в который включены аналитика, электронные продажи, прямые продажи и маркетинг, приводит к улучшению финансовых показателей и максимизации дохода в связи с комплексным подходом к полученным данным.
- Провести комплексную (желательно сквозную) аналитику.
Для этого необходимо разработать ряд отчетов для анализа внутренних и внешних показателей.
- Внутренние показатели: загрузка номерного фонда, глубина бронирования, динамика спроса, динамика продаж в сравнении прошлыми периодами и в сравнении с планом, прогноз продаж, показатель средней цены и дохода на номер, показатели эффективности рекламных кампаний, поведение и путь гостя и т.д.
- Внешние показатели: уровень загрузки и цен конкурентов, динамика продаж на рынке, тенденции и тренды рынка, портрет отеля глазами гостя, рейтинг отелей.
Важен именно комплексный анализ, так как любое действие (запуск новой рекламной кампании, ввод специального предложения, изменение стоимости) должно приводить к максимизации дохода. А значит, нужно отслеживать эффективность каждого шага и связь между ними.
- На основании полученных результатов можно своевременно реагировать и управлять ситуацией.
Это позволит корректно формировать стратегию ценообразования, управлять доступностью номерного фонда и выстраивать стратегию продаж, нацеленную на увеличение прибыли.
- На постоянной основе проводить аудит работы сотрудников, оценивать их трудозатраты и, по возможности, автоматизировать процессы.
Как минимум, в отеле должна быть автоматизирована выгрузка бронирований, выставление счетов и оплат на бронирования, сбор отчетов, настроена система контакта с гостем. Автоматизация важна, чтобы фокус сотрудника был направлен на продажи, а не выполнение рутинной работы.
Также необходимо помнить, что затраты на проданный номер всегда выше затрат на «простоявший» номер, поэтому нужно соблюдать правильный баланс.
За время работы c Revenue Management в «Сириусе» мы на своем примере зафиксировали, что использование системы действительно позволяет увеличить доход, привлекать новых клиентов и удерживать существующих, повышать привлекательность наших отелей в конкурентной среде.
Sirius Hotels — крупнейший современный отельный комплекс расположился на Черноморском побережье на федеральной территории «Сириус». Панорамные виды на море, горы и Олимпийский парк, приятные интерьеры и уникальные архитектурные линии, комфортные номера и высокие стандарты обслуживания — в таких условиях проживают гости и резиденты федеральной территории.
Сеть Sirius Hotels включает 5 гостиничных комплексов и более 6 тысяч номеров разных категорий. Развитая инфраструктура и близость к морю прекрасно подходят для семейного отдыха, деловых, спортивных и образовательных поездок.
Читайте больше статей на странице эксперта Амалии Багдасарян
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
Поделиться:
Читайте нас:
