Комментирует генеральный менеджер сети отелей Art Family Михаил Волков.
Доходы отеля: все показатели в одном простом графике
- Раньше при подготовке к совещаниям или отчетам для собственников мы ориентировались на данные из разных документов и таблиц. Это не всегда удобно, а главное, далеко не всегда достоверно: показатели могли быть просто неправильно забиты в таблицу или посчитаны. Эта ошибка тянула за собой другие, а для пересчета требовалось время.
И дело здесь не в недостатках отдельной информационной системы, а в том, что каждая система действует отдельно от других. HOTEL SALES TRACKER не просто собирает все данные в одном месте и позволяет видеть картину целиком, но и показывает на проблемы, не всегда заметные и требующие немедленного решения.
Что лично мне понравилось при установке программы HOTEL SALES TRACKER:
Из отчета, сформированного программой, наглядно видно, какие данные использовались, и почему получилась именно эта цифра. Данные формируются в простых графиках, в которых легко разобраться. В этом плане для нашего отеля программа стала отличным инструментом, который помог объединить данные из многих источников.
Если понадобилось выяснить на совещании срочный вопрос по выручке, вам не надо больше копаться в архивах, таблицах, запрашивать РОПа… Программа моментально находит нужную цифру или делает аналитику на основе заложенных данных. Все очень быстро, удобно, а главное, достоверно. Так что можно в режиме «здесь и сейчас» принять решение и дать задания сотрудникам.
Прогнозируем и стабилизируем загрузку
- По моему опыту работы в гостиничном бизнесе, даже отели высокого уровня иногда не видят необходимости работать с холодными звонками. Они полагают, что обработки входящих звонков вполне достаточно. Возможно, в хорошие времена для популярных отелей это действительно так (утверждение верно только в том случае, если отель за счет входящих звонков и постоянных клиентов загружается на 100%. Если этого не происходит, то он просто лишает себя дополнительной выручки).
Все меняется, когда отель сталкивается с кризисом и, как следствие, с дефицитом бюджета. Когда поток входящих звонков снижается, отелю необходимы активные действия со стороны продавцов: холодные продажи могут помочь отелю продержаться в трудные времена.
В процессе подготовки к внедрению HOTEL SALES TRACKER была перестроена система продаж, разделены менеджеры на активных и реактивных, составлен бюджет по сегментам. Внедрение программы позволило настроить эффективное управление шестью продавцами, выстроить работу по сохранению клиентской базы и поиску новых клиентов в кризис.
С помощью “трекера” мы улавливали даже самые незаметные изменения в динамике бронирований компаний, а также находили новые перспективные отрасли, которые тут же отрабатывали продажники. Это позволило нам не только не снизить, но, наоборот, в некоторые периоды увеличить объем бронирований, загрузку и доход отеля в кризис.
Таким образом, HOTEL SALES TRACKER позволил нам не только контролировать необходимые показатели продаж в любой момент времени и за любой период, но и сравнить их с аналогичным выбранным периодом и спрогнозировать доходность. В любом отеле это очень важно для принятия правильных управленческих решений.
Добавлю, что при работе с HOTEL SALES TRACKER я впервые столкнулся с работой с дашбордами и полюбил этот подход. Теперь у нас все планерки проходят на основании данных, представленных на графиках: мы видим динамику, уклонение от динамики и общую картину, в частности, насколько отель выполняет финансовый план на текущий период времени. Для этого программа анализирует средний тариф, отклонение от среднего тарифа, данные по конкурентам (вдруг они остановили продажи или, например, подняли цены) и другую информацию. Все это, повторюсь, программа делает фактически мгновенно.
Условно говоря, на совещании 5 числа мы можем посмотреть, насколько нам удастся выполнить финансовый план к 30-му числу, и принять необходимые меры. Это очень удобно.
Мне очень нравится здесь модуль, в котором вся потенциальная выручка разбита по сегментам, с которыми работает отель. Удобно, что по каждому сегменту мы можем посмотреть доход в динамике, за любой период. Если мы видим, что в каком-то сегменте мы “проседаем”, то это знак для принятия решения: или оставить пока этот сегмент как неперспективный в настоящее время или, наоборот, поднажать.
Контроль работы отдела и каждого менеджера
- В программе есть функция, которая позволяет видеть визуально на графике работу каждого менеджера: сколько было звонков, отправленных КП, встреч, совершенных сделок. К примеру, если звонков много, а сделок практически нет, значит, надо обратить внимание на работу менеджера или на продукт, который мы продаем.
На графике мы можем сравнить работу менеджеров друг с другом либо показатели каждого менеджера в различный период. Все видно очень наглядно.
Если отель получает большую часть выручки от холодных продаж (а в кризис роль холодных продаж растет), то анализ работы менеджеров – это основа для прогноза по выручке.
Еще один удобный инструмент для прогноза выручки, которым мы постоянно пользуемся в нашем отеле – это ABC-XYZ анализ, который позволяет понять, какие у отеля клиенты. Если, к примеру, постоянный клиент перестал приезжать в ваш отель (а программа это покажет при анализе клиентов по компаниям), то это повод позвонить и узнать у клиента, почему его планы изменились. Если этого не сделать вовремя, возможно, отель на получит ценную информацию.
Планирование, «кто виноват» и «что делать»
- Конечно, можно планирование свести к тому, чтобы показатели прошлого года просто увеличить, к примеру, на 5%. А можно пойти глубже и сделать аналитику по направлениям. Условно говоря, как для вашего отеля лучше заработать 200 млн? Это может быть, к примеру, 5 направлений по 40 млн или одно направление по 200 млн… В зависимости от этого вы выстраиваете стратегию работы вашего отдела продаж. Одна стратегия. При этом одна стратегия может оказаться заведомо проигрышной, а другая приведет к выполнению финансового плана.
Мне нравится, что программа HOTEL SALES TRACKER на этапе планирования позволяет увидеть, какая стратегия лучше подойдет отелю и почему.
Каким отелям лучше подойдет?
- Мне кажется, «трекер» подойдет любому отелю, в котором отдел продаж больше одного человека. Если в отделе один человек, то понятно, с кого спрашивать результат. Когда продавцов больше чем один, вам необходимо понимать результаты каждого продавца – в частности, чтобы правильно применять систему мотивации.
Если отель занимается продажами, то ему обязательно нужна аналитика: желательно, в режиме «здесь и сейчас». Опять же, здесь «трекер» очень удобен.
Скорее всего, в отеле есть сегментация. Для того чтобы понимать, какой сегмент «просел», с каким надо работать активно, а какой можно «притормозить», опять же, здесь незаменим HOTEL SALES TRACKER.
Думаю, программа не так будет актуальна мини-отелям (до 10 номеров). Но во всех остальных случаях я рекомендую ее для повышения дохода отеля.
Узнать больше о продукте можно здесь: https://hotelsalestracker.com/
Поделиться:
Наша цель - давать Вам актуальные, интересные новости и аналитику. Помогите нам - оцените эту статью:
