В гостиничной индустрии давно и активно используются современные технологии в части работы с продажами, маркетингом и бронированием. Технологические системы
PMS/АСУ, Менеджер Каналов, Модуль Бронирования, автоматизированные сбор отзывов и цен конкурентов давно стали важной частью для финансово успешного гостиничного бизнеса.
Сейчас, когда корпоративный сегмент под большим вопросом, отели стараются уделять больше внимания работе с индивидуальными гостями, бронирующими отель в открытых источниках. Поскольку гости бронируют по основной цене, это позволяет отелю получать самый высокий средний тариф.
В такой ситуации на первый план выходят два момента: автоматизация управления бронированием и автоматизация ценообразования. Ключевым инструментом для увеличения выручки отеля при работе с индивидуальными гостями становится динамическое ценообразование.
От редакции: Динамическое ценообразование, в частности, активно применяется в сети “Ателика”. Материалы об этом читайте здесь:
Посмотрим, как система RMS (Revenue Management System) помогает отелям автоматизировать динамическое ценообразование и какие дополнительные функции она предлагает. Только факты и кейсы от конкретных отелей.
Как новые “постпандемийные” тренды влияют на доходы и продажи отелей
- Низкая глубина бронирования: время на принятие решений по ценам сильно сократилось;
- Ставка на индивидуальных гостей: корпоративные и групповые сегменты восстанавливаются медленно;
- Стремительный рост доли онлайн бронирований: гости хотят владеть полной информацией об отеле и условиях бронирования. В результате отелю нужно активнее присутствовать в онлайн источниках;
- Высокая эластичность спроса и цены: в связи с ограниченным спросом и быстрым принятием решений гостями разница в цене даже на 50-100 рублей (по отношению к рыночной стоимости номера) будет иметь значение в онлайн-выдаче отеля. Это повлияет на количество бронирований.
Эти тренды заставили изменить подход к динамическому ценообразованию в отелях.
Если раньше динамическое ценообразование строилось на основе анализа данных прошлых лет, то сейчас важно это делать на основе анализа текущих трендов. А именно: темпов бронирования в отеле и изменения ситуации на рынке и у конкурентов.
В связи с этим, крайне важным фактором стало использование автоматизированной системы RMS. Она обновляет данные и цены несколько раз в день, что позволяет буквально держать руку на пульсе.
Какие другие необходимые функции предлагает RMS от Hotellab для отелей?
- Прогнозирование загрузки, спроса и прибыли
За счет анализа трендов система прогнозирует с точностью до 90% спрос на ближайшие 30 и более дней, предлагает команде отеля необходимые данные для планирования деятельности.
- Ежедневные отчеты
Система каждое утро отправляет на почту отчеты о ключевых показателях дохода, темпах продаж, прогнозах, изменениях на рынке и динамике конкурентов. Выделяет приоритетные периоды проживания, требующие изменений по ценам. Это позволяет оставаться в курсе ситуации в отеле и быстро реагировать на нестандартные ситуации.
- Автоматическое обновление цен в PMS/АСУ и Менеджерах каналов
Эти изменения могут происходить как на основе автопилота (без участия менеджера), так и при предварительном одобрении менеджера. Гибкие настройки системы позволяют редактировать любые периоды цен и настраивать автопилот только на выбранные даты. Это дает возможность либо полностью доверится алгоритму системы, либо работать в связке с менеджером.
- Аналитика продаж в “одном окне”
Для эффективной работы менеджеров продаж руководителю важно иметь перед глазами множество важных метрик по каждым сегментам, источникам и контрагентам, сопоставлять планируемые стратегии с сезонностью отеля. RMS собирает все эти данные воедино, позволяя всему отделу продаж или выделенному человеку лучше контролировать ситуацию.
- Ценообразование групповых бронирований и квотирование групповых цен
Динамическое ценообразование в первую очередь нацелено на увеличение дохода индивидуальных бронирований. Именно поэтому отелю так важно сегментировать бронирования.
Если у вас отель от 40-50 номеров, то для корректной оценки спроса вам необходимо идентифицировать любую небольшую групповую бронь: если вы неправильно примите решение по обновлению цены при получении заявок от 5 номеров, то рискуете потерять доход. Отели от 70-80 номеров вынуждены также учитывать корпоративные и агентские бронирования.
Система RMS может квотировать групповые цены, чтобы не потерять доход.
- Овербукинг и прочие ограничения
Система RMS помогает увеличить доход не только за счет динамического ценообразования, но и за счет других инструментов. Например, позволяет внедрить овербукинг номеров или установить ограничения длительности проживания, чтобы зарабатывать больше в даты высокого спроса.
Внедрение RMS в отелях. Цифры и факты
- Отель Портобелло, 81 номер (г. Сочи)
Результат: Рост ADR 14 %, рост ежедневного дохода 30 000
- Four Elements, 141 номер (г.Екатеринбург)
Результат: 8% Рост дохода к рынку, 6 % Рост ADR
- Сеть Апарт-отелей Variant, 56 апартаментов подключены к Hotellab
Результат: 11% Рост дохода к рынку, 14% Рост ADR
- Отель “Ривьера”, 210 номеров (г. Казань)
Результат: Рост ADR 20%, рост ежедневного дохода 60 000
История одного отеля
Рассказывает директор отдела продаж и маркетинга отеля Four Elements Екатеринбург Евгения Зиновьева.
- В конце 2019 года мы сократили должность Revenue Manager. Перераспределили функционал на сотрудников отдела продаж, сотрудничали с аутсорсинговыми компаниями, оказывающими услуги по управлению тарифами. Мне, как директору по продажам, хотелось по-максимуму следить за ситуацией на рынке, за динамикой цен и спроса, но при этом уделять этому минимум времени.
Оценив наши потребности и возможности, мы решили внедрить автоматизированную систему RMS.
Система за два месяца адаптировалась под изменения ситуации в нашем сегменте, после чего дала отличный результат. Что особенно приятно, в сегменте индивидуальных гостей выручка уже превышает период до пандемии. Мы понимаем, что эти показатели связаны в том числе с изменением сегментации на рынке, но результаты работы системы подтверждаются и нашими отчетами по STR, где индекс к рынку вырос на 8% в первый месяц работы .
Теперь я и мои менеджеры по продажам намного лучше, чем раньше, разбираемся со спросом, понимаем, в какие периоды стоит просто ожидать повышение спроса, а в какие необходимо активизировать работу сотрудников.
Евгения Зиновьева
Прочитать отзывы и ознакомиться с системой детально
Фото: hotellab.io
Поделиться:
