Эксперт: Михаил Лебедев, предприниматель, основатель KOBOR
Рынок профессионального оборудования для HoReCa в России в начале 2000-х годов сформировался по классической, устойчивой модели.
Ключевую роль играли дистрибьюторы, которые консолидировали продукцию мировых и российских заводов, формировали складские запасы и обеспечивали логистику. По оценкам участников рынка, до 70% оборудования проходило через дистрибьюторские склады.
Далее подключались дилеры: именно они работали с конечным клиентом: ресторанами, кафе, барами и столовыми. Они обеспечивали подбор оборудования, проектную проработку и сопровождение сделок.
Эта модель была чётко сбалансирована и эффективно функционировала более десяти лет.
Однако с усилением конкуренции и развитием цифровых каналов продаж началось давление на маржинальность. Дистрибьюторы стали искать способы её удержания, включая выход напрямую на конечного клиента.
К 2015-2023 годам это привело к существенной трансформации рынка. По оценкам отрасли, до 40-50% продаж в ряде категорий стало проходить напрямую от дистрибьюторов к конечным заказчикам.
На практике это породило системную проблему, с которой сегодня сталкиваются дилеры.
В ряде случаев дилер выполняет полноценную работу:
-
ведёт переговоры с клиентом,
-
подбирает оборудование,
-
формирует спецификацию,
-
делает проектную проработку кухни.
Однако на финальном этапе проект может быть перехвачен розничным подразделением дистрибьютора, через которого дилер изначально получал продукцию.
Такие ситуации возникают из-за отсутствия чёткого разграничения каналов внутри самих дистрибьюторских структур. В результате:
-
дилер теряет клиента и вложенные ресурсы,
-
снижается мотивация инвестировать в проработку проектов,
-
рынок уходит в краткосрочные ценовые сделки вместо долгосрочных отношений.
Это не единичные случаи, а тенденция, которая формирует недоверие внутри цепочки продаж.
При этом важно подчеркнуть: проблема не в самой модели дистрибуции, а в её текущей трансформации без прозрачных правил взаимодействия между участниками.
С точки зрения производителя, устойчивость рынка напрямую зависит от баланса интересов всех сторон.
Именно поэтому KOBOR придерживается системного подхода к работе с каналами продаж.
Завод KOBOR, производящий нейтральное оборудование – столы из нержавеющей стали KOBOR, производственные столы KOBOR, столы из нержавейки KOBOR, стеллажи KOBOR и нейтральное оборудование KOBOR – в основной массе продолжает работать через дистрибьюторов и дилеров, сохраняя классическую модель.
При этом ключевой принцип работы KOBOR – это управляемая партнерская среда:
-
разграничение проектов между участниками,
-
индивидуальные условия для дилеров,
-
прозрачность взаимодействия по клиентам,
-
защита интересов партнеров в сделках.
Такой подход позволяет сохранять мотивацию дилеров инвестировать в развитие клиентов и одновременно поддерживать объёмы дистрибьюторов.
За последние 20 лет рынок прошёл путь от линейной модели к гибридной системе, где:
-
дистрибьюторы частично работают напрямую,
-
дилеры усиливают экспертную функцию,
-
производители, такие как KOBOR, управляют экосистемой продаж.
И ключевой вызов сегодняшнего дня – не в том, чтобы отказаться от старой модели, а в том, чтобы выстроить новые правила взаимодействия, при которых каждый участник цепочки сохраняет свою роль и экономическую мотивацию.
Именно такие компании формируют устойчивый рынок – не за счет агрессивного перераспределения клиентов, а за счет системной работы с партнёрской сетью.
Автор: Михаил Лебедев, основатель и генеральный директор KOBOR
