GetHotel: бесплатная площадка бронирования для гостей и отельеров. Как это работает и что взамен

В 2022 году на рынке появилась совершенно новая система бронирования отелей, работающая вопреки привычным финансовым моделям: на агрегаторе GetHotel.ru не отели выставляют свои тарифы, а, наоборот, гость предлагает цену, по которой он готов забронировать номер. О том, насколько эта модель оказалась живучей и востребованной, рассказал основатель и генеральный директор GetHotel Игорь Шапкин.

Игорь, ваш сервис появился на рынке бронирования отелей 2 года назад. Сейчас уже можно сделать выводы, насколько эта схема оказалась выгодной для отелей и востребованной гостями?
Пока сказать сложно, поскольку у нас еще нет большого трафика. Когда мы запускались в 2022 году, мы наблюдали за деятельностью одного агрегатора (сейчас его уже нет, поскольку он достаточно быстро ушел с рынка). После этого мы решили, что какое-то время будем преимущественно работать над функционалом, дизайном интерфейса, а когда все “докрутим”, то выйдем на рынок уже с обновленной версией. При этом мы, не вкладываясь в рекламу, только на сарафанном радио получили около 2000 средств размещения со всей России, которые постоянно получают бронирования через нашу платформу.

Мы также интегрируемся с PMS-системами отелей, например, не так давно закончили интеграцию с системой автоматизации отелей OtelMS. Это значит, что в самое ближайшее время к нам на сайт добавятся еще около 2000 объектов по всем регионам и ближнему зарубежью: из Грузии, Абхазии, Белоруссии и т.д. Также в 2025 году планируем интегрироваться с TravelLine.

После того как увеличится число отелей и других средств размещения, увеличится и число гостей, которые будут приходить на наш сервис. Но этот процесс двусторонний, и сложно однозначно сказать, кто больше на кого влияет. Это как споры о “яйце и курице”.

По эффективности для отелей могу только сказать, что сейчас площадка уже себя раскрутила фактически сама, и мы (без какой-либо рекламы проекта) практически вышли на окупаемость.

Как на динамику новых подключений влияет направленность и уровень отелей и других средств размещения? 

Платформа работает со всеми типами средств размещения (отелями, глэмпингами, турбазами, апартаментами и т.д.), причем разного уровня. Когда мы только начинали, то у нас был реализован достаточно простой функционал, поэтому мы могли предложить только небольшой набор услуг. Поэтому мы изначально рассчитывали в основном на отели уровня 3 звезды, но к нам стали приходить и “пятерки”, а также санатории и сетевые отели. Хотя “трешек”, конечно, пока больше.

Наращивая функционал, категории номеров и другие возможности платформы, мы сделали все для того, чтобы на нашей площадке присутствовали все средства размещения, разного формата и уровня.

Вы говорите про окупаемость, но при этом о полном отсутствии комиссии. За счет чего проект зарабатывает?  

Мы действительно не берем никаких комиссий с бронирований у активных объектов. Хочу подчеркнуть: именно активных объектов. Это основная идея нашего проекта: помочь гостиничному бизнесу развиваться и создать сервис, который выйдет в ТОП по запросам. Обращаю внимание: пока у других агрегаторов комиссия составляет от 15 до 40%, у нас для активных отелей нет комиссии за бронирования.

Я сейчас не смотрю на сиюминутную финансовую выгоду, поскольку другой мой бизнес (я занимаюсь хостелами с 2011 года) позволяет мне финансировать развитие площадки GetHotel.ru. Более того, запас прочности позволяет запускать рекламные кампании, когда это будет необходимо.

Главная цель проекта – сделать свободную площадку для коммуникации между гостем и отельером. Будучи владельцем хостела, я прекрасно понимаю, что комиссии агрегаторов иногда “съедают” всю выручку, поэтому я и придумал проект, который работает на совершенно иных принципах.

Совсем бесплатно ведь ничего не бывает. Что отели должны дать взамен?

Главная плата здесь – это уникальный контент и активность отельеров на площадке, что позволит вывести проект на первые позиции среди агрегаторов отелей. Недостаточно просто прислать описание отеля и номеров. Мы рекомендуем отелю писать вовлекающие эмоциональные обзоры, также делать видеоролики (лучше shorts – короткие ролики до 1 минуты), которые и будут собирать бесплатный трафик. Алгоритмы настроены так, что каждый новый ролик (текст) поднимают объект наверх. Кто сильнее проявляет активность, тот чаще оказывается на верхних позициях. Все просто.

Как технически происходит размещение роликов: у вас есть команда, которая этим занимается (а это дополнительные расходы) или отельер сам все делает?

Пока мы справляемся собственными силами, даже иногда помогаем при монтаже. Но скоро обновим функционал, который позволит отелю самостоятельно размещать видеоролики из своего личного кабинета. С короткими видеороликами вообще нет никаких проблем: они загружаются очень быстро, а главное, их быстро делать. Они могут быть сделаны в любом формате: это может быть интерьерная съемка или, например, отзыв гостя. Вся информация загружается на наш сервер, мы не используем сторонние площадки – тем более, их могут внезапно блокировать по каким-то причинам.

После размещения ролика отель поднимается сразу наверх, и это происходит автоматически. А главное, отель получает весь трафик по запросу. Например, отель “Багратион” выпустил новый короткий ролик. После этого весь трафик по теме “Отели Москвы” идет к нему, поскольку он появляется у нас первым в выдаче.

Важно: после выгрузки нового видео не только ролик поднимается в поиске, но и карточка этого отеля, со всей информацией о нем.

Есть ли требования к текстовому формату и фотографиям? И где взять столько уникальных фотографий? Например, отель отснял разные категории номеров, ресторан, лобби и т. – все эти фотографии используются на сайте отеля и агрегаторов. Или нужно переснимать специально для вашей платформы? 

Поисковики любят уникальный контент: он притягивает новый трафик. Именно поэтому мы уделяем контенту особое внимание для раскрутки проекта. Что касается фотографий, то можно просто снимать на телефон – это быстро и просто. 

Могут ли отели после размещения своего контента у вас размещать его на других ресурсах?

Без проблем. Примерно за неделю все проиндексируется и отели могут отправлять свой контент любым другим агрегаторам.

Многие ресурсы предлагают отелям как бесплатные, так и платные модели продвижения. Используете ли вы какие-нибудь?

Нет, никакой модерации объявлений и спецтарифов у нас нет. Продвижение осуществляется только за счет уникального контента и обновления информации.

Наверное, самый важный вопрос для отельеров, после комиссии: как подстраховать себя от гостей, которые не хотят на самом деле бронировать и просто ради интереса указывают в предложении, условно говоря, 1 рубль за ночь?

Изначально отель сам настраивает тарифы на любые даты и временные диапазоны. Гость выставляет свою цену, например, 5 000 за номер. Система находит отели со стоимостью на 20% ниже от предложенного гостем и с тарифами, превышающими его предложение – чтобы у гостя был выбор. Если же гость заказывает номер за рамками нижнего тарифа, то отель эту заявку просто не увидит.

Когда отель видит заявку от потенциального гостя, то он либо соглашается с ценой, либо предлагает свою стоимость. Затем гость принимает предложение отеля или не принимает. Так мы решаем вопрос с неоправданно низкой ценой.

Что касается намерений гостя забронировать номер, то пока каких-то серьезных казусов не было. Тем не менее мы думаем о том, чтобы сервис сделать платным именно для гостей: скорее всего, это будет не плата за бронь, а символическая плата за создание аккаунта (возможно, введем ее весной, после обновления дизайна и функционала). Здесь будет отображаться для отельеров вся история заездов гостя. Думаю, что тут каких-то вопросов у гостей не возникнет, тем более, что это могут быть, например, компании, которые регулярно отправляют в командировки своих сотрудников.

Многие классические системы бронирования привлекают гостей различными бонусами, промокодами, кешбэком и т.д. Вы планируете бороться за потребителя таким же способом?  

Думаю, что в нашем случае фишкой является сама по себе схема бронирования. Мы также не планируем разрабатывать никаких мобильных приложений для гостя. Мы долго изучали эту тему и поняли, что гости не хотят устанавливать никаких приложений.  Если им нужно что-то здесь и сейчас, они идут в интернет и ищут. Тем более, большинство гостей путешествуют всего 1-2 раза в год. И они уж точно не будут помнить, что какая-то система присвоила ему какой-то высокий уровень.

А для того, чтобы посмотреть предложения и найти выгодные цены “здесь и сейчас”, наша платформа подходит идеально. И гость получает выгоду в моменте. Это и есть самый главный бонус.

Между прочим, сейчас мы даем промокод со скидкой 5% гостям, которые совершают бронирование через сервис GetHotel. Но, как показал наш опыт, половина гостей не заморачивается даже с этими промокодами. Это значит, что их устраивает функционал и возможность выбрать номер по максимально выгодной цене.

А еще у нас есть спецпредложение, которое сразу показывается на сайте. Допустим, гость создал заявку, и отель на нее откликнутся. Это тоже появится в ленте, т.е. станет дополнительной бесплатной рекламой для отеля.

Может ли гость настроить свой выбор отеля по звездности и может ли ему ответить отель из другой категории?

Изначально запрос осуществляется только по цене. Например, по одной и той же цене может продаваться и отель 2 “звезды”, и апартаменты, и хостел. Все эти средства размещения будут показаны гостю, а далее гость сам выберет для себя нужное (на это есть фильтры для более удобного поиска).

Сколько у отеля есть времени, чтобы ответить на запрос гостя?

Заявка от гостя держится на сервисе 24 часа. В принципе, чем быстрее отель отвечает, тем лучше: гости не любят ждать. Возможно, через 1-2 часа гость уже найдет номер на другом ресурсе в другом отеле. Так что в интересах отеля – ответить на заявку как можно быстрее, если ему предложение гостя интересно.

Для быстрых ответов на заявки гостей мы настроили такую функцию, как автоматические ответы от отельеров: если сам отель выставляет дополнительную скидку, то он моментально показывается и выделяется в ленте предложений. Также персонал отеля может ответить гостю вручную. В этом случае отель также выделятся и поднимается в поиске.

Как по вашей модели продавать доп.услуги? Получается, что гость выставляет только цену за проживание, но ведь это не единственный источник дохода отеля…

У нас можно продавать доп.услуги прямо на нашей площадке. Правда, сейчас доп.услуги входят в единый счет с проживанием, что не совсем нравится отельерам. Но мы работаем над разделением счета.

С другой стороны, сервис и так для отелей практически бесплатный, так что отель в любом случае зарабатывает на продаже номеров.

Как быть с возможными отрицательными отзывами гостей? Например, гость отметил, что фото не соответствует действительности, или заезд не состоялся по вине отеля? Здесь происходит какая-то модерация объявлений отеля, например, его карточка пессимизируется в поиске?

Мы принципиально против модерации. Допустим, гость оставил отрицательный отзыв. Значит, его увидят другие и сделают для себя выводы. С другой стороны, иногда у гостей бывают завышенные ожидания: например от отеля 3 “звезды” гости ожидают “пятизвездочного” сервиса. В этом случае другие потенциальные гости также могут сопоставить отзыв и стоимость отеля и принять для себя решение, нужно им бронировать этот отель или нет.

Единственный момент, когда мы блокируем аккаунт отеля, – это в случае незаезда гостя по вине отеля. После нескольких таких отзывов аккаунт больше не показывается в поиске.

Также отель должен в нашей системе вовремя отметить, гость заехал или нет. Если гость был, но отель не сделал отметку об этом в течение 72 часов после выезда гостя, то система расценивает как состоявшееся проживание.

В свое время Суточно.ру активно рекламировалось для пользователей: шла реклама по телевидению, висели растяжки в аэропортах и т.д. Планируете ли также проводить что-то подобное?

Отельеров у нас достаточно, так что сейчас мы будем концентрироваться, конечно, на гостевом трафике. Возможно, дадим рекламу по телевидению – но только когда докрутим весь новый функционал и дизайн. Например, недавно мы добавили возможность для гостя подтвердить свое проживание в смс сообщении. Это важно, чтобы понимать, отель выполнил свои обязательства по заселению гостя по предложенной цен или нет.

А какой у вас сейчас базовый интерфейс?

У нас мобильная адаптивная версия. Приложение пока не делаем. Во-первых, оно будет стоить дорого. Во-вторых, как я уже говорил, гости не так часто такие приложения устанавливают. Они нужны только для ограниченного функционала: коммуникация между гостем и отелем. Этот функционал у нас реализован в Телеграм. Сейчас работаем над новым дизайном для страницы объекта.

Когда вы получаете от гостя запрос на конкретные даты, то они проверяются через сетку доступности или под запрос?

У каждого средства размещения, с которым мы работаем, должна быть своя PMS для автоматического отображения всех доступных номеров. Это важно, чтобы гость не потратил свое время впустую. Мы работаем со средствами размещения, не имеющими PMS, но просим гостей созваниваться с такими объектами сразу же после бронирования.

Если отель ответил на заявку гостя, то гость увидит ответ в интерфейсе, либо если гость покинул сайт, тогда получит ответ отеля в письме, смс сообщении или в телеграм.

Философский вопрос: что вас мотивировало создать именно такую бизнес-модель? Можно было зарабатывать гораздо больше с проекта. Например, если мы берем санаторно-курортное проживание или командировки, то у агрегатора получается хорошая комиссия за бронирование. Зачем от нее отказываться? 

Не все решается деньгами. Еще до создания площадки ко мне приходило много запросов, которые мои хостелы просто не могли удовлетворить.  Я всегда раздавал эти запросы знакомым отельерам. Но когда таких запросов стало слишком много, то возникла идея создать площадку, куда будут приходить запросы гостей – с бюджетом и датами, и при этом свободную от всяких комиссий (реальных и скрытых). Так появился проект GetHotel. 

А не думали о том, что бесплатное имеет меньше ценности в глазах потребителя, чем то, за что он заплатил? И что в этом может быть заложена причина более медленного развития проекта, хотя идея сама по себе достаточно интересная?

Конечно, я думаю об этом. Именно поэтому, скорее всего, проекту придется пойти в платную историю, даже если это символически. Например, есть отельеры, которые отдают агрегатору 35% с каждой брони, но при этом они продолжают с ним работать.

А у нас нет комиссии для активных объектов, но есть комиссия 10% за бронирование, либо уплачивается абонентская плата 5700 рублей в месяц. Все зависит от того, по какой модели нравится работать отелю: активен отельер или он выбирает платить.

Как вы считаете, есть ли компании, которые хотят скопировать вашу бизнес-модель? Либо она останется уникальной на рынке?

Думаю, что мы останемся одни и завоюем свою часть аудитории. Нашу модель скопировать не так просто – тем более, если изначально сервис был заточен на взимание процентов.

Сейчас есть многие компании, которые поглядывают на нас. Тем более, что рынку известны проекты, которые громко заявляли о себе, а потом быстро сдувались.

Возможно, крупные игроки просто наблюдают. А дальше посмотрим.

Узнать больше о компании в каталоге Horeca.Estate

Erid:2VtzqwMjJpj
Реклама: ООО "НСБ"
ОГРН: 1207700389423